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メールマーケティングとは何か?メルマガとの違い説明できますか?

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メールマーケティングとは、何かしっかり理解できていますか?メールを配信するだけですぐ利益に繋がると期待しているのなら、認識が不十分かもしれません。メールだけで成果を上げるには、データを活かし改善していく必要があります。

メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、文字通り「メール」を使い「マーケティング」の成果向上を目指す方法です。まだメールマーケティングを始めていない人でも、大まかな内容はイメージできると思います。それでは、実際に運用するとなったら、どのように進めていくのでしょうか。もしかすると、今思い浮かべたイメージはメールマーケティングではなくメルマガの運用法かもしれません。

そもそもメールマーケティングとは何?

メールマーケティングは、メールを活用したマーケティング全般を指します。SNSの台頭など情報を集める方法は多様化しましたが、コミュニケーションツールとしてメールの有用性はいまだ健在です。特にBtoB企業では、メールを中心にコミュニケーションが行われるので効果的な方法といえます。
代表的な目的としては「リードナーチャリング」です。「商品・サービスをすぐに利用するつもりはないが興味はある。」そんな潜在顧客に対しアプローチを続け、購入意欲を高めていきます。潜在顧客の関心度はメールの開封状況や訪問状況で確認できるので、ここぞというタイミングで商談を持ちかけることで成果に繋がります。

メルマガとの違いは?

「結局やることはメルマガでしょ?」そう思われるかもしれませんが、メルマガはメールマーケティングにおける手法のひとつです。例をあげるなら次のようになります。

【1人にメールを送る】

通常のメール配信です。誰に何をといった情報を整理しやすいですが、人数が増えるほど処理に手間がかかります。

【複数人に同じ内容のメールを送る】

セール・商品情報をユーザーに一斉配信します。メルマガ、サンクスメールなどがこの方法です。

【ユーザーにあわせた内容のメールを配信する】

ユーザーの行動や属性を分析して、1人ひとりに最適化したメールを配信します。Aが好きな人にはAの情報を、Bの地域に住む人にはBの地域にあった内容をといった感じです。ステップメール、セグメントメールなどがこの方法です。

メルマガは「同じ内容を送る」、メールマーケティングは「ユーザーにあわせて最適化されたメールを送る」細かな違いですが、大きな意味を持つ違いです。もちろんメルマガは今でも効果的な方法ですが、ほかの手法と組み合わせることでより高い効果が期待できます。

メールマーケティング4つのメリット

次は、メールマーケティングのメリットを再確認しましょう。漠然としたイメージでは把握しきれなかった実用性に気づけるかもしれません。

1.開始しやすい

マーケティングの方法はweb広告やチラシ、動画広告など様々です。メールならそういった施策と比べ、低コストに始められます。

2.投資対効果が高い

メールマーケティングでは会員登録をしている、既に興味を持っているユーザーが対象です。そのため不特定多数に情報を発信するチラシよりも、高い成果を期待できます。また、既存のサイトで反応の良かった記事を流用することで、コストを抑え優良なコンテンツを作ることも可能です。

3.効果測定がしやすい

開封率、クリック率などユーザーの反応が数字として確認できるので、効果が測定しやすいこともメリットです。過去のメルマガでは、ユーザーの反応に関わらず同じ内容のメールを一斉送信していました。今では、ユーザーにあわせた情報を分析・把握できるので、より効果的にアプローチできます。

4.効果改善の幅が大きい

コンテンツを数百、数千の興味を持っているユーザーに届けるので、修正した時に効果改善の幅が大きくなります。もちろん、改善にかかる費用が安価に済むことも嬉しい点です。求めている人に必要な内容を届けることができるので、上手く活用することで高い効果を得ることができます。

マーケティングの目標達成に向けたステップ

比較的リーズナブルで、高い効果が期待できるメールマーケティングは多くの企業が利用しています。重要なのは、どのようにしてコンテンツを届け、改善するかです。手法によってフローや求める機能は違いますが、ユーザーとコミュニケーションを図り、効果を検証するといった部分は同じです。次は、その部分に目を向けてみましょう。

メールマーケティング開始に向けた準備

ステップ1.プランニング

まずは配信リストを用意するために、会員登録、資料請求ページなどからメールアドレス登録を促してください。その時、取得できる情報が多いほど、配信する時にユーザーにあわせたコンテンツを作りやすくなります。興味・関心、地域など何が必要になるのかを確認しながらリストを集めましょう。
ある程度の配信リストが集まれば、誰にどのタイミングで配信するのかを決めます。対象とするユーザーのイメージを出来る限り固めることで、精度向上がしやすくなります。また、「会員向けに2ヶ月ごとにキャンペーン情報を配信する」「毎週月曜日に商品情報を配信する」など、コンテンツにあわせた配信タイミングも決めておきます。

ステップ2.目標の設定

とりあえずメール配信を始めたいのであれば、細かな設定は必要ありません。しかし、メールを配信する理由は、マーケティングの成果をあげるために行うものです。ですので、当面の目標は、設定しておくようにします。過去のデータがあるのならそれをもとにできますし、競合を調査して目標を決めても構いません。目標に向けて中長期的な改善をするためにもKPIを設定し、施策の効果を判断できるようにしましょう。

ステップ3.配信、効果検証

プランニング、目標の設定ができたら配信開始です。一般的なメールツールでも可能ですが、効率や安全性を確かなものにするためにメール配信ツールの利用をおすすめします。初めのうちは期待した成果をだすのは難しいですが、PDCAサイクルを回して目標達成を目指してください。

目標達成に向けた改善

メールマーケティングで確認するべきポイントは4つあります。「到達率」「開封率」「クリック率」「コンバージョン率」です。最終的な目標はコンバージョン率の向上ですが、その前段階が上手くできていなければ、成果は得られません。

1.到達率の確認

ただ送信数を増やしても、スパム扱いされてブロックや登録解除になる可能性が高まります。さらに言えば、配信エラーが続くとサーバーにブラックリスト登録され、配信メールがはじかれます。そうならないためにも、エラーになった理由を解析して不要だと思うアドレスは削除することも大切です。

2.開封率の確認

ユーザーのほとんどは件名しかみない、そういえるほど件名は重要な要素です。開封率が低いのであればまずは、件名を見直しましょう。ほかにも「あなただけ」といった情報を盛り込み関心を引く、ユーザーが忙しくないであろう時間帯に配信するといった改善ができます。たとえば、水曜日の朝よりも、金曜の夕方の方が開封率は良くなります。

3.クリック率の確認

コンバージョンに繋げるために、クリックしてサイトに飛んでもらわなければなりません。コンテンツの内容を修正するのはもちろんですが、リンクの位置も見直しましょう。1つのメールに複数リンクがある場合は、1番上のリンクの方がクリック率は高くなります。

4.コンバージョン率の確認

サイト流入後にコンバージョンにつながっていない場合、コンテンツの内容とリンクの整合性が低いケースが多いです。実際にコンテンツを読んで、リンクとの流れが良いか確認してください。

効率的に進めるならメール配信ツールの導入がおすすめ

メールの作成、データの収集、解析を効率的に行うなら配信ツールの導入をおすすめします。多くのメール配信ツールでは、視覚効果の高いHTMLメールを簡単に作成することができます。ほかにもステップメール機能、予約配信機能、配信エラーの解析・自動停止機能など運用するのに便利な機能も豊富です。中には開封率やクリック率などをグラフ化し効果測定をしやすくしたり、反応のあったユーザーだけをリスト化したりと改善にも役立つ機能を用意しているツールもあります。上手く活用することで、より効果の高いメールを作成することができます。

配信だけで終わらせない!メールでマーケティングの成果を上げる

低コストで始められることが魅力のメールマーケティング。開始後すぐに成果を上げることは難しいですが、ノウハウを蓄え活用していくことで高い効果が期待できます。一度の改善で全てを効率的に進めるのは不可能なので、繰り返し改善して運用していきましょう。

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