お役立ちコラム

ECサイト運営におけるメルマガ配信のポイント

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ECサイト運営におけるメルマガ配信のポイント

SNSがかつてないほど普及した現在にあっても、メルマガはECサイトにとって非常に有効な売り上げアップのためのツールであり、顧客との関係性を構築する手段であり続けています。今回は、ECサイトの売り上げアップのためにメルマガでおさえておくべきコツをご紹介します。メルマガの運用に関して課題を抱いている、マンネリを感じているというECサイト運営者の方は、参考にしてみてください。

メルマガでもっとも伝えたいことをファーストビューに配置する

せっかくメルマガを送るのであれば、顧客に少しでも多くのお得な情報をお送りしたいと考えられるかもしれません。しかし、1通のメルマガにあまりに多くの要素を入れ込みすぎてしまうと、受け取る側としても読み切れないという事態が発生してしまいます。最後まで目を通していただけたとしても、読み終わる頃には最初のほうの内容を忘れてしまっている、ということも考えられます。そのため、「今回のメルマガでもっとも伝えたいことは何か」を考え抜き、ファーストビューで大々的に表示するように作成しましょう。肝心な内容を確実に伝えることができます。

ECサイトにおける顧客の保有ポイントを伝える

顧客の多くは、自分がそのECサイトでどのくらいのポイントを保有しているかは覚えていないものです。何か用事があってECサイトを訪れて、ログインし、そこで初めて保有ポイントを思い出すという方も多いことでしょう。つまり、「保有ポイントがこれだけあるからあのECサイトで購入しよう」「保有ポイントの有効期限が切れそうだから、その前に使ってしまおう」という動機でECサイトに訪問していただける可能性は低いということです。

そのため、メールで現在の保有ポイントやポイントの有効期限を、メルマガで定期的にお知らせしましょう。運営側としてはECサイトに訪問していただけ、顧客としてはポイントを無駄にせずに済み、双方にとって非常に有益なメルマガとなります。

購入を検討した商品を再度紹介する

顧客が検索した商品、カートに入れたまま購入していない商品、あるいはその関連商品をメルマガでご紹介します。「買い忘れはございませんか?」という柔らかいニュアンスでお伝えすることで、自然なおすすめが可能となります。

検索やカートに入れるという行為は、顧客が興味を持っている、購入を検討しているというサインです。購買意欲が高まっている状態にありますので、その引き上げが見込めます。ただし、「検討はしたけど他の商品を購入した」「他のショップですでに購入した」というケースも考えられますので、同じ商品のおすすめをしつこくしてしまうと、心証が悪くなり逆効果となってしまいます。回数や頻度には気をつけましょう。

メルマガの配信タイミングをパーソナライズする

メルマガは顧客に合わせて、配信のタイミングをある程度調整することができます。例えば会員登録後に何も購入していない顧客に対しては、10日後というタイミングで初回限定のクーポン付メルマガを配信する、といったことが可能です。メルマガ内に他の会員のレビューや人気商品ランキングなどが記載されていると、初めて購入しようという顧客にとっては非常に参考になることでしょう。
他にも、商品の予約受付が開始したタイミングや注文期限が迫っているタイミングなど、最適なタイミングで配信することよってメルマガの効果は大きく跳ね上がります。このように、顧客ごとにパーソナライズしたタイミングでの配信がコツのひとつとして挙げられます。

休眠顧客にも呼びかける

最後の購入から一定期間購入がないままになっている顧客に対して、メルマガを配信することでECサイト訪問のきっかけとなることがあります。メルマガというと既存顧客に対して配信するイメージが先行しているかもしれませんが、休眠顧客に対するフォローとしても効果を発揮します。顧客に不快感を与えないよう、メルマガ配信の回数や頻度には最新の注意を払う必要はありますが、休眠顧客に対してもメルマガを配信することで、サイトの訪問、商品の購入に繋がることがあります。

セグメントされた内容で作成する

多くのメルマガを受け取っている顧客は、「自分には関係ない」と感じてしまうと、メルマガを未開封のまま削除してしまう可能性が大いにあります。そのため、メルマガ配信の際はセグメントすることが非常に重要となります。

購買履歴や頻度から顧客の傾向や特徴を分析することができるので、ECサイトのメルマガはそれぞれの顧客にマッチした内容のメルマガを配信することができます。これは、管理しきれるアカウントの数に限りがあるSNSにはできない、メルマガならではの強みであるということができます。

ECサイト運営において、セグメントをかけたメルマガを配信しない手はありません。会員情報や購入履歴などから「性別」「年齢」「地域」「職業」「嗜好」「価格帯」など、顧客にとって最適なセグメントの方法でメルマガを配信しましょう。「これは自分に宛てられたメルマガだ」と感じていただければ、開封率は高くなります。

確実に配信する

当たり前なことだと感じられるかもしれませんが、苦労して作成したメルマガも、顧客に届かなければ読まれることは決してありません。各携帯キャリア会社やメールサービス運用組織では基本的に、スパムメールをブロックするための受信ブロックを行っています。この受信ブロックのことを理解しておかないと、顧客のためを思って作成したメルマガも同様にブロックされてしまいます。

受信ブロックを防ぐためには、メール配信サービスの導入が効果的です。複数のIPアドレスからの配信、エンジニアによる配信量の調整、エラーアドレスの管理などさまざまな対策によって、大切なメルマガを確実に顧客の元へ届けることができます。配信時の効果測定機能のあるメールソフトであれば、届いているかを定期的に確認しておくことが重要です。

顧客との継続的な関係を意識する

1度購入した顧客にリピーターになっていただくために、購入後のアフターフォローをメルマガで行うのもポイントのひとつです。購入後のお礼、商品使用の際の注意点など、顧客が受け取ることでより満足度が高まるような内容が理想的です。購入直後だけでなく、誕生日にはバースデーメール、会員登録1周年のタイミングには限定クーポンの配信など、定期的な配信によって顧客との継続的な関係性の維持が期待できます。店舗の理念や商品開発に至った背景、オーナーの個人的な思いなどを入れ込んで配信することで、それに共感した顧客はよりファンとなって長期的な関係が構築できることでしょう。単発でクーポンを配信することももちろん重要ですが、継続的かつ長期的なスパンでのメルマガの配信を心掛けましょう。

まとめ

今回は、ECサイト運営者がメルマガを配信する際のポイントをご紹介しました。ECサイトにおけるメルマガは、顧客に寄り添って商品やサービスの細かい情報を伝え、さらに次の購買意欲を高める効果も期待することができるツールです。配信の際には内容はもちろんのこと、タイミング、セグメント、頻度など、今回ご紹介したポイントを意識してみてください。より効果的なメルマガが配信できることでしょう。

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