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ステップメールの成功はシナリオにあり!?シーン別で使える作成方法

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ステップメールの成功はシナリオにあり!?シーン別で使える作成方法

ステップメールはメルマガと混同されますが、全く違う役割を持っています。今回はステップメールを初めて配信する人でも分かるシナリオの作り方をじっくりお教えするとともに、例文を貼りつけるだけでは身につかないシナリオの考え方そのものを伝授します。

ステップメールの効果を高めるために必要なシナリオ

みなさんは、ステップメールというものをどの程度理解していますか?フォローアップメールとも呼ばれるメールで、メールマーケティングとは切っても切れない存在です。メルマガは1通ごとのでき栄えが重要ですが、ステップメールは1通で完結しません。そのため、常に顧客のリアクションを意識して次のメールに繋げていくためのシナリオが重要です。今回はステップメールを初めて考える、という人にもシナリオの極意が分かる情報をたっぷりお届けします!

ステップメールのおさらい

はじめに、ステップメールとはなにか?を軽くおさらいしておきましょう。ステップメールは、あらかじめ用意しておいたメールを、設定したスケジュールに従って一定期間自動でユーザーに送ることのできるメールマーケティング手法のことです。
ユーザーが会員登録した日を起点として、ウェルカムメールやバースデーメールなどを送ることができるので、顧客との関係維持に大きな役割を果たします。「日時」や「ユーザーのアクション」に合わせて配信することで、一人ひとりのニーズに合ったメールを送れたり、ユーザーとの接点を増やしコミュニケーションが取れたりする、といったメリットがあります。

ステップメールのシナリオ作りの手順

step1

まずは、『誰のために何を伝えるのか』を具体的に考え、大まかな流れや方向性を決めましょう。「誰でもいいから何か契約して欲しい、何か買って欲しい」という漠然とした目的では一人ひとりに響くメールは作れません。ステップメールを読むことでユーザーAはどうなれるのか、ユーザーBはどうなれるのか。また、自分はユーザーとどんな関係を築きたいのか、ゴールをしっかり見据えることが先決です。ステップメールには何通送らなければいけないという決まりはありませんし、成約につなげたい商品に対する顧客の興味の度合いによってメールの数は変わります。

step2

ゴールが決まったら、そこに向かって、説得力のある内容を肉づけしていきます。ベネフィットを訴える、信頼のおけるデータを載せる、購入者の口コミでメリット・デメリットを伝える、などの方法があります。ゴールからスタートに向かうように考えると、こうなるためにはこうすればよい、というのが分かりやすいです。

step3

ざっくりとストーリーができたら、AIDMAの法則に沿って分割してみましょう。AIDMAとは、消費者の商品購買時の心理プロセスを段階的に表したもので、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を合わせたものです。例えば以下のように分割します。
1通目ーインパクトある言葉で注意を引く
2~3通目ーメリットやベネフィットを訴え関心を持たせる
4~5通目ー効果の出た人の体験談などを載せ「私もこうなりたい」という欲求を刺激する
6~7通目ーいつ、どのくらいの数販売されるのか、という情報を記憶させる
8~9通目ーセールスを開始し、「購入」という行動に繋げる

step4

最後に、分割したものにシーンに合わせたフレーズやイベント要素を盛り込み、厚みを出していきます。次の項目で、シーン別に使えるフレーズやそれぞれのメールで注意するポイントをあげていますので参考にしてください。

シーン別の注意ポイント

1.ウェルカムメール

ウェルカムメールとは、会員登録があった直後に送る、1通目のメールです。最初に読まれるメールですから、必ず期待以上の内容でユーザーの心を掴んでください。
最初からつまらないと思われては、すぐに登録を解除されたり次からのメールをスルーされたりしてしまいます。「ご登録ありがとうございます!」という気持ちを込めて、無料プレゼントをつけるなどして心を開いてもらいましょう。その上で、会員になるとどんなメリットが得られるかアピールします。
そして、ほとんどの企業ができていないことですが、「セールスすることをはじめに予告しておく」というのが大事です。セールスメールが唐突に送られてくると「ただ売りたいだけ」という悪い印象を受けます。それではせっかく興味を持っていた商品も買う気が失せてしまいますので、「お客様の悩みを解決するために提案させていただく」という姿勢で、真摯に向き合うことで信頼を得られます。

2.バースデーメール

ユーザーの生年月日情報が登録されていれば、バースデーメールの配信を設定することが可能です。
大事なのは、誕生日当日だけを意識するのではなく、誕生月の前の月や数日前から徐々にプロモーションを進めることです。みなさんも一度は企業からのバースデーメールを受け取ったことがあると思いますが、「もうすぐお誕生日の方限定!全商品25%OFF!」など、大抵は誕生日より前からお知らせが来るはずです。そうすることでユーザーはゆっくり考えられますし、「お誕生日特典はあと3日で終了です」などと終了時期を告げられると、今のうちに利用しておこうという気持ちになります。最初の告知、特典の終了が迫っているお知らせ、誕生日当日、と3回に分けて送るのが効果的です。

3.関係維持・顧客育成を目的としたメール

ステップメールの登録のきっかけとして多いのが、化粧品の無料サンプルなどを申し込んだ時にメールが届くことを了承するパターンです。もちろん購入を検討するために試す、というのが本来のサンプルのあり方ですが、実際は「タダでもらえるならもらっておこう」という人が多いのも事実です。
つまり、多くの人はお金を出してまで欲しいわけではないので、そこから購入に至るまでは地道なアプローチが必要です。製品を理解してもらうために、開発の裏話などを載せたり、実際に使用した人のレビューを載せたりするのもおすすめです。また、たとえ一度きりのお試しで離れていってしまうユーザーも製品への意見をもらえる貴重な存在です。使用感のアンケートを収集するなどして、今後に繋げていきましょう。

4.サンクスメール

ユーザーが初めて商品を購入したタイミングで送るお礼のメールです。お礼と言っても、ただ「お買い上げありがとうございました」と送るだけでは次のアクションは起こりません。「初回購入の方に限り!次回使える半額クーポンプレゼント!」など、また買いたくなるような購入特典をつけて、顧客の定着・リピート化を促してください。

無料トライアルができるメール配信サービス

1.メールdeコネクト

拡張オプションを除く多彩な機能を無料で利用できるメール配信サービスです。ステップメールの他に、ユーザー属性を分類して配信できる「One to Oneメール」や「開封率やクリック率の測定」など、メールマーケティングに役立つ機能が充実しています。
サーバーとローカルパソコンがリアルタイムで同期されるため、顧客情報の追加、変更または削除があった際に作業の手間が省けるという点も魅力です。また人為的ミスの防止にもなり、登録解除済みのユーザーにメールを配信してしまうなどのリスクが軽減します。

2.オレンジメール

最新技術により高いメール到達率を実現するメール配信サービスです。ステップメールの他にも購入者リスト登録に活用できる「読者一括登録」、数種類からユーザーの反応が良いメールを判別できる「スプリット配信」など、さまざまな機能が搭載されています。
6ヶ月限定の無料プランの他、複数の有料プランがあります。2,000件のメールアドレスに配信できる「プラン2000」なら30日間の無料トライアルが用意されているので、リスクなしで試すことが可能です。

3.さぶみっと!メール配信

サービス開始から15年以上の実績を持つメール配信サービスです。基本的な機能から便利な機能まで多くの機能が搭載されており、ステップメールの他にも配信の予約状況や、配信エラーと該当アドレスが一目で分かる「配信履歴一覧」、1ヶ月のユーザーの登録数・解除数の推移を表示する「読者推移」などがあります。
加えて、視認性が高く操作しやすい管理画面ですので、初心者でも安心して使いこなせることもポイントです。14日間の無料トライアル期間があるので、自社に適しているかどうかを判断してから本格的に導入するかを決めましょう。

ポイントを押さえて魅力的なステップメールを配信しよう

ステップメールはセールスレターを分割するだけの単調なものではありません。魅力的なメールにするには、ユーザーニーズになぞらえたシナリオ作成や、ストーリーの肉づけが必要です。また、送信する段取りの調整も重要ですので、メール配信サービスを利用して適切なタイミングでユーザーにメールが届くようにしましょう。

無料のメール配信サービスは、機能の制限や操作性が難点になることがあるので、本格的に業務へ導入するなら無制限で機能が充実した有料のメール配信サービスがおすすめです。トライアルサービスにより使用感や機能性などを試した上で、有料サービスの利用を検討してみましょう。

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