メルマガの書き方次第で効果は大きく向上する

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商材やサービスをユーザーに広く知らしめるために、メールマガジン(メルマガ)配信を行なうのは有効な手段です。ですが、肝心の内容が読み手(ユーザー)の興味を引かないものであれば、得られるはずの効果も得られず、場合によってはユーザー離れの原因となることもあります。言い換えれば、メルマガの内容が売り上げや効果を大きく左右するのです。
多くのユーザーの心をつかむ書き方を身につけて、低コストで利益を生み出すメルマガづくりを実践しましょう。

基本のおさらい!メルマガ配信のメリット

1.業種に関わらず販促が可能!

メルマガは、購読登録をした顧客(ユーザー)へ直接メールを送ってアプローチするコミュニケーションツールです。各家庭のポストへチラシを配るように、多数の顧客へ向けてメールを送信できます。webサイトでの商材やサービス案内でどんなに魅力的な訴求をしていても、顧客のアクセスがなければ伝えることができません。メルマガ配信は購読登録するだけの潜在ニーズをもつユーザーに呼びかけてサイトへの誘導を図ることで、あるいはメルマガの中で完結する告知によって商材、サービスを伝えられます。いわゆる「プッシュ型」のプロモーション方法です。

2.送信自体のコストはほぼゼロ!

企業にとってメルマガ配信のメリットは、コストがかからないことです。メルマガによく似たプロモーション手段であるチラシと比較してみましょう。チラシには制作スタッフの人件費のほかに印刷の費用、完成したチラシの配送費、配布のための人件費など莫大なコストがかかります。一方、メルマガは制作スタッフの人件費以外は通信料や電気代のみ。コストをかなり抑えられます。
また日時を登録して自動配信するシステムを使えば、社休日に配信することもできますし、HTMLメールであれば制作後の修正、変更も手間なくできます。費用の削減だけでなく販促活動に関する作業負担の軽減も可能です。

3.顧客の興味・関心がわかる!

webサイトのアクセス数とサイトの魅力は必ずしもイコールではありません。アクセスした人の中には、間違えてクリックした人もいれば、ただ調べ物のためにクリックした人もいます。またサイトに興味をもってアクセスした人でも、サイトの内容に魅力を感じなければ、すぐにサイトを離れてしまいます。こうした問題があるため、アクセス数がサイトの魅力を表す指標となるとは限りません。
ですが、webサイトにメルマガ登録フォームを作れば、その登録数を「webサイトに魅力がある人数」を確かめる指標と考えることができます。まったく興味のないサイトでメルマガを登録する人はいないでしょうから、登録したユーザーはwebサイトの内容に興味のある人だと判断できるでしょう。もしも、登録数が少なければ、webサイトの内容に何らかの問題があると考えられますから、原因をつきとめて改善することが急務です。
その他にwebサイトの構成に魅力があるか調べる方法として、グーグルアナリティクスなどのアクセス解析ツールを利用するのも有効でしょう。こうしたツールを活用すれば、webサイトの質をさらに高めることが可能です。webサイトを改善した後にメルマガの登録数を調べることで、どれだけ結果が出せたかの「答え合わせ」をすることができます。

メルマガの書き方を変えるとどう変わる?

メルマガの書き方を変えることで、反応率を20%以上高めることができると言われています。たかが書き方とあなどってはいけません。顧客にとって読みやすく、興味を引く内容のメルマガを作成することで商材やサービスの魅力を強く印象づけることが可能です。

顧客ニーズを洗い出し、テーマを決める

テーマを決めるための3つの方法

1.顧客の目線に立ち、ニーズをしっかり見据える

配信しているメルマガが顧客にとって有用なものであるか、顧客の目線に立って考えましょう。例えば、これから販売する新商材についてのメルマガを送るとします。メルマガの登録を受けている人は、全員がその新商材に興味を持つ人でしょうか。残念ながら、そうではありません。メルマガの登録者は均一ではありません。別の商材のみに興味のある人や、商材の修理やキャンペーンなどのサービスだけに興味がある人もいるでしょう。顧客が興味をもてないメルマガを配信したとしても、商材や提供サービスの売上には繋がらない可能性の方が高く、むしろ「いつも興味のないメールを送ってくる」と顧客離れを招くおそれさえあります。メルマガを作成する際には、相手の目線に立つことが重要です。

2.テーマを具体的に絞りこむ

配信するメルマガのテーマを明確に定めることも重要です。ありがちな問題のひとつが、顧客に興味を持ってもらおうと商材情報やキャンペーン情報・展示会など、たくさんの内容を盛り込もうとするミステイクです。お得な、有益な情報であろうと詰め込み過ぎてはメルマガのテーマがぼやけてしまい、顧客が欲しい情報がわかりにくい不親切な内容になります。「顧客にとって最も必要な情報は何なのか」を考え、顧客目線で情報を絞りこみ、メインとなる情報を軸にメルマガの構成を行うことを心がけましょう。

3.教育、啓蒙コンテンツを90%以上盛り込む

教育コンテンツ、啓蒙コンテンツとは「顧客にとってためになる情報を盛り込むこと」を指します。たとえば、エアコン機器や部品に関するメルマガに登録している顧客がいるとします。このような顧客はかなり専門性の高い情報を求めている人、具体的にはエアコン機器の設置や修理、販売を手がける業者あるいは関連業務にたずさわる人であろう、と判断できます。この場合、「顧客にとってためになる情報」にあたるのは、たとえば過去の地域別エアコンの販売台数(=データ)、交換後に廃棄するエアコンを安く処理する方法(=ノウハウ)など、相手の業務に関わる実践的な情報であろう、と考えられます。
メルマガを配信している企業側からすると、これらの情報は販売しているエアコン機器や部品とは直接関係はありません。そのため、そんなメルマガを作っても製品の売上に繋がらないのでは、と考える人も多いでしょう。しかし、メルマガを受けとる顧客側からすれば、これらの情報を受けとることで、メルマガに、そしてメルマガを配信する企業側に好感を抱いてくれるようになります。好感を持たれれば、優先的に自社商材を選んでくれる、「将来のお客様」になってくれる可能性も高まります。メルマガで教育、啓蒙コンテンツを扱うことで、メルマガを顧客にとって有益な情報ツールにし、また企業のファンづくりを実現することができます。

フレームワークを使って興味を引くメルマガにしよう

メルマガ作成で最も重要な作業は「編集」

ここでいう編集とは、メルマガに盛り込む内容を集め、それをどうまとめるかという一連の制作作業のことです。メルマガを作成する上で、多くの人が重視しようと考えるのは文章力と内容(=ネタ)です。たしかに、魅力的なネタを、読み手を惹きこむ文章力で展開できるならば、素晴らしい武器になります。
ですが、いかに内容が素晴らしくても、読者に伝えることができなければ意味はありません。編集は、想定するターゲット層へ、いかにわかりやすく伝えるかを考える作業です。「どんな人に、どんな目的で読ませたいのか」を考え、それに沿った構成にすることで、顧客の興味を引き、「読みたい」と思わせるメルマガを作れます。

編集で必要なフレームワークとは?

フレームワークとは、「システムを組み上げるための骨組み」を指します。メルマガの編集で必要なフレームワークのひとつとしては「5W」が挙げられます。
・Who(誰に)
・When(いつ)
・Where(どこで)
・Why(何のために)
・What to say(1~4を整理し、何を伝えるか)
この5つに基づき、内容の編集を考えることで、より洗練されたメルマガを作成できます。

内容だけじゃない!読みたいと思わせるメルマガの工夫

工夫1:顧客に開封しようと思わせる件名(タイトル)をつける

顧客が「今すぐ読みたい」と思わせる件名をつけることで、メルマガが読まずに放置されること、あるいは即座に削除されることを防げます。顧客が最初に目にするのはメルマガの件名です。件名の内容が特に目を引くものでなければ、本文に関しても興味が湧かず、放置あるいは削除してしまうでしょう。メルマガの件名をより魅力的にすることは内容を伝えるための第一関門です。
開封されやすい件名にするためには、「今すぐ感」と「オリジナリティ」の2つが重要とされています。たとえば「◯◯名様限定!」「○日まで!」などの件名は、顧客側に「今すぐ感」を効果的に伝えられます。また、オリジナリティのある件名とは、「バリュープロポジション」、つまり商材やサービスによって提供できる価値を明確に表現した件名を指します。バリュープロポジションの明確化には、5つの要素が必要です。
・3秒でわかる簡潔な件名にする
・顧客の目線に立ち、得られるメリットを表現する
・自社だけが提供できる強みを書く
・効率化・高品質などの曖昧な表現を避ける
・専門・業界用語をできるだけ使わない
これらの5つの要素を意識することで、よりオリジナリティのある魅力的な件名を作成できます。

工夫2:本文内に余白を作る

本文に適度に余白を作ることで、メルマガのテキストを読みやすさを向上できます。辞書のように余白が少なく小さな字が密集した文章は、非常に読みづらいものです。どれだけ内容が魅力的でも、こうした文章は読む人に余計なストレスを与え、最後まで読まれない可能性が高くなります。本文内に適度に改行や空白行を入れる、箇条書きを増やして整理するといった工夫によって余白を増やすことで、すらすらと内容を読みやすいメルマガに変わります。

メルマガの書き方を工夫して売上に繋げよう

メルマガの登録者数を増やし、送りさえすれば、メルマガ配信による利益が増加するとは限りません。たくさんの顧客にたくさんのメルマガを送信しても、顧客が内容を読まなければなんの効果も得られないからです。また、登録者数を増やすためにむやみに提携サイトを増やす方法も、コストが高くなりそれに見合った対価が得られる保証もありません。
だからこそ、メルマガで利益を得るには、まずはメルマガの内容をしっかり読んでもらうための工夫が必要不可欠です。書き方、作り方を工夫すれば、コストをかけずにメルマガの影響力と効果を大きくすることが可能です。

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