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ステップメールって何?メルマガとの違いと、成功の秘訣を徹底解説!!

メールマーケティングのひとつである、ステップメール。ステップメールは購買率を高めるために以前からよく使われてきた手法ですが、ニーズが高まってきたのはここ数年のことです。
ステップメールを利用するのであれば、成功させるために必要な情報を知っておくことが大切です。今回は、メルマガとステップメールの違いや成功ポイント、さらにはトレンド情報などをご紹介します。

メルマガとステップメールの違い

メルマガは、主に最新情報のようにユーザーにとって有益な情報を一括でユーザーに配信していくメールを指します。例えば、ショップのセール情報や新着商品の紹介など、その時々の旬な情報を配信します。メルマガに登録しているすべてのユーザーに一括して同じタイミングで情報が配信されます。配信後は“それっきり”なので、「クリックしたけど購入しなかった」というユーザーがいても後追いはできません。また、メルマガに登録した多くのユーザーは、登録して以降のメルマガを見ることはあっても、過去の配信分まで遡って読み込むことはありません。そのため、「すべてのユーザーに対して伝えたいすべての情報」を配信するのには不向きといえます。メルマガ配信で結果を出すには、コンテンツの中身はもちろん、ユーザー目線に立って配信頻度に考慮する必要があります。

一方、ステップメールはユーザー一人ひとりに必要最低限の情報を伝えるためのメールです。ショップの紹介や利用上の注意、初回登録者への特典、商品購入のお礼など、すべてのユーザーに伝えたい最低限の情報を定型文としてあらかじめ用意しておき、各ユーザーの利用状況に合わせて個別に送信されます。例えば、ユーザーが商品を購入したときや商品を発送するとき、発送が完了したときなど、段階に応じて自動的に定型文を配信します。メール数や配信のタイミングは、配信側が自由に設定できます。

ステップメールの強み

ステップメールでは、ユーザー一人ひとりの利用状態に応じて書き分けた複数のメールを、日にちをずらして順々に配信します。特定の商品やサービスを推したい場合や商品をカートに入れたまま一定期間が経過している場合などに使われます。また、配信してから何かしらのアクションがあったユーザーに対しても、強力に販売促進・拡大を後押しします。つまり、ステップメールはメルマガ界の“追い込み漁”のようなものです。ステップメールはメルマガのようにそのときの都合で選んだ餌をやみくもにまくのではなく、狙った獲物にだけアプローチし、誘導していく点が特徴といえます。

ステップメールを成功させるために必要なポイント

ステップメールを成功させるために大切なのは、シナリオの組み立て方です。「認知(気付く)→関心(気になる、知りたい)→行動(クリックする、購入)」という一連の流れをどのように展開していくのかを、道筋立てておくことが重要なポイントです。そのためには、「ターゲットとなるユーザーが心動かされるものは何か」ということをしっかりと考える必要があります。ここが固まっていれば、各ステップの演出方法や伝えるべきことが見えてきます。さらに、ユーザー目線に立った配信タイミングについても考慮する必要があります。ステップメールで正しいアプローチを行えば、定期ユーザーを獲得することができるでしょう。

ステップメールに関するトレンド情報

Web業界では、日々刻々と新しい技術が登場しています。ファッショントレンドと同様に、メルマガにもトレンドがあり、時代が変われば求められる情報が変わっていきます。
そんな中、現在のWebサービスのトレンドのひとつといえるのが、ステップメールです。ステップメール自体は昔からあるもので、「すでに使っている」という方も少なくありません。ではなぜ、ステップメールが再び注目を浴びるようになったのでしょうか。その理由は、新規顧客を獲得するために注目されたWeb広告が頭打ちの状態になっていることから「すでに自分たちが保持しているデータベースを有効活用できるようにしよう」という働きによるところが大きいといえます。
そこで、メールの出番です。プッシュ型のメディアであるメールは、コミュニケーションを取り、活性化させて価値を生み出すことに効果的なのです。
従来は利益を増加させるためだけに利用されていたステップメールですが、上記の流れから現在は、優良顧客を育てるために利用されています。自社商品を購入したユーザーに対して適切なフォローをすることで顧客満足度を高め、定期ユーザーとなることが期待されています。

ステップメールの目的

ステップメールには、以下のような目的があります。

ユーザーの脱会防止

定期購入しているユーザーは、定期的に購入のモチベーションが低下する場合があります。およそ2カ月~3カ月ごとに退会の波がくると考えられています。この波に合わせてユーザーが脱会しないように、メールを送っていくことがポイントです。購入商品を使用することで満足感を高められるように、コミュニケーションを取っていく形が一般的です。

企業への理解の深化を促す

ブランドの活動やこだわり、商品の魅力を伝えることで企業への理解を深めるための手法です。単純に価格などで購入を決めたユーザーに、「またここの商品を購入したい」と思ってもらうために、ブランドの価値やこだわり、活動内容などを理解してもらい、定期的な継続購入につなげます。

クロス・マーケティング

ユーザーが購入した商品と値段が近い、または関連付けて使える商品などをおすすめし、クロスセル(他の商品などを合わせて購入してもらうこと)を目的としています。この手法は、メイン商品は売れているけど他の商品は売れ域が伸びないという状態のときに効果的です。とはいえ、クロスセルはユーザーの負担になる場合も考えられるため、おすすめする商品をきちんと理解・納得してもらえるような情報を届けることが大切です。

既存のユーザーの定着を図り、今後も自社商品を利用してもらうための手法がステップメールです。この手法は通常の販促メールとは目的が異なるので、コンテンツの作り方も違ってきます。データベースからユーザーの心理やモチベーション状態を予想し、その時々に適切なメールを送ることが大切です。ステップメールを効果的に活用することで、一顧客から自社製品のファンへと育てていくことができます。

新規顧客の集客ばかりに力を注いて既存顧客をないがしろにしていては、ライバル会社に侵食されていってしまうかもしれません。ユーザーが定着しない、退会が多いなどの悩みがある方は、ぜひステップメールを活用し、定期ユーザーを獲得しましょう。

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