「株式会社ネタもと様」の配配メール導入事例
はじめに
－配配メールBridgeについて
「配配メールBridge」は、だれでも新規顧客開拓ができるMAプランです。商談獲得に特化した機能や、シンプルな設定画面に加え、専任担当による無償の導入活用支援により、はじめての方でもかんたんに新規顧客開拓活動にお取り組みいただけます。
また、ノウハウを活用して成果まで結びつけるためのアフターフォローと、導入企業様の成功事例・プロダクトへの改善要望を絶えず分析し、サービスへフィードバックすることで、お客様すべての成果の最大化を目指します。
－株式会社ネタもと様について
株式会社ネタもと様は「すべての人にPRを！」というミッションを掲げ、PR業務代行・アドバイザー業務や各種PR支援コンテンツの提供を行っています。本日はインサイドセールスのチームにてマーケティング業務を担当されている佐藤様・島村様にお話をお伺いしました。
過去に問い合わせのあった膨大な顧客データの活用不足
——まず、配配メールBridge導入の背景について教えてください。
弊社には商談獲得をミッションとしてお客さまへ営業活動を行うインサイドセールスチームがあり、そのなかで新規リードの獲得や育成、ウェビナーから商談への送客などのマーケティング戦略を担当しています。
ありがたいことに、弊社はこれまでに直接お問い合わせいただいた方や、交流会で繋がった方など、多くの顧客データを所有しています。しかし、膨大な顧客データを活かしたアプローチは十分に実行出来ていませんでした。
そのため、商談ステータスで顧客を管理し、適切なターゲットにメルマガを送付することを目的に、配配メールBridgeを利用させていただいています。
商談ステータスに応じてターゲットごとにメール配信
——現在はどのような運用をされているのでしょうか。
他社事例などのナレッジ情報の配信、ウェビナーへの集客、あとは直接商談の打診を行うメールを配信しています。
メール配信の際は、セグメント配信を使い、商談ステータスをもとに顧客をグループ分けしたうえでメール配信機能を活用しています。さらにA/Bテスト配信も組み合わせ、複数パターンの内容で配信した結果を分析して、効果の高い訴求の検証も行っています。
A/Bテスト配信は結果が一目瞭然なので、HTMLなどに詳しくなくても改善点が分かりやすくありがたいですね。以前に比べて多くのバリエーションでメルマガを配信出来るようになりました。
1to1を意識した商談打診メールに300件の問い合わせ
——商談の打診に配配メールBridgeを活用し、大きな成果を創出されたと伺いました。
弊社の顧客ターゲットは企業のPRに関わる方なのですが、彼らが抱える課題にはいくつか共通点があります。その課題に対して解決策を提案する内容で商談打診のメルマガを配信したことがあったんです。
そのときは商談ステータスで顧客を絞らずに一斉配信を行ったのですが、配信から1週間で300件ほどのお問い合わせをいただきました。
弊社側のリソースが追いつかなくなるほどの反響に驚きましたし、何よりお客さまにメルマガでご提案した内容がきちんと届いていることを実感した瞬間でしたね。お問い合わせの対応に追われ、担当者一同嬉しい悲鳴でした。
——具体的にはどのような工夫をされたのでしょうか？
差出人名と文面をいつものメルマガとは異なり、1to1メールに見えるよう工夫しました。
通常のメルマガでは差出人名を「株式会社ネタもと」にしているのですが、商談打診メールでは営業担当の個人名を設定しました。
メールコンテンツにおいては、顧客との関係性に応じて冒頭文を出し分けています。商談済の企業には、「以前は弊社担当と打ち合わせのお時間をいただき誠にありがとうございます。」と伝え、商談歴はないが接点のある企業には「以前は何らかの形でご縁をいただき誠にありがとうございます。」というように、出しわけていました。
このように、一斉配信のメルマガではなく、お客様と営業担当の1to1メールに見えるような工夫をしたことが、成果につながったと感じています。
メルマガ要素を排除したメール配信で、顧客の関心を掴む
——商談打診メールの他にも、配配メールBridgeからのメルマガ配信で、ウェビナー集客において大きな効果を獲得されたと伺いました。
昨年半年間の集客実績では、全チャネルで合わせて約1,100件の参加申し込みのうち、おおよそ半数の550件をメルマガから獲得することが出来ました。他チャネルからと比較すると圧倒的にメルマガ経由での申し込み率が高く、私たちも想像以上の反響に驚いています。
実はメルマガで効果が出たのは、A/Bテスト配信を経て、メルマガの内容を改善してからなんです。
——具体的にはどのような工夫をされたのでしょうか？
以前は明らかにメルマガと分かるような件名に加えて、本文にはリッチな画像素材を使って視覚的に見せるような内容でしたが、「またメルマガが届いた」と読み飛ばされてしまうことが続いていて。開封率に対して集客数が伸び悩んでいました。
そこで、受信する側の視点で考えてみた結果、逆転の発想で、メルマガに見えないように「担当者個人のアドレスからのテキスト風のHTMLで配信する」という手法を思いつきまして。
早速試してみたところ、最後まで内容に目を通していただけるようになったのか、ウェビナーへの申し込み数が増え、目に見えて集客が大きく改善しました。メルマガ1通でも、受け取る側の心理を考えた配信が重要だと気付かされましたね。
また、ウェビナーへの参加という形でメルマガの反響が見られるので、顧客が求めている情報や、効果的な訴求を社内のナレッジとして蓄積し、日々アップデートしています。
一度ウェビナーへ参加いただくと、リピーターになってくださる顧客の方も多くて。配配メールBridgeでターゲットや内容を精査したメルマガ配信を行えているので、お客さまの興味関心にダイレクトに届いている実感があります。
仮に、短期視点で商談獲得などの成果に繋がらなかったとしても、お客さまのなかで弊社を第一想起してもらえるような継続接点を持っておくことが大切だと考えています。メルマガが長期的に有効な自社ブランディング施策になれば、という想いで日々運用しています。
——配配メールBridgeの来訪通知機能もご利用いただいていると伺いました。
昨年半年間の集客実績では、全チャネルで合わせて約1,来訪通知機能は弊社サイトのサービスページ、ウェビナーページなど複数ページに設置しており、営業担当に直接通知が届くよう設定しています。サービスに対する顧客の意欲変化を見逃さず、温度感が上がった方に対してスムーズなアプローチを実現出来ていると感じます。
グループ機能を駆使し、配信ターゲットをより明確にしたい
——今後、配配メールBridgeを活用して実現したいことはありますか？
現状は商談ステータスで顧客をセグメントしていますが、これからは業界別で分けられるように体制を整えているところです。届けたいターゲットを細かく分類し、より顧客の課題に刺さる内容のメルマガを配信したいと考えています。
あとは商談打診メールに対して反応をいただいたお客さまへの対応最適化のために、先日新たにリリースされたアポ調整機能を活用したいですね。営業担当の工数カットも同時に実現出来たら、一石二鳥だと考えています。
——さいごに、どんな方が配配メールBridgeを活用しやすいと感じるか伺いたいです。
HTMLに詳しくない方など、メルマガ配信初心者の方でも使いやすい仕様やUIになっていると感じます。サポートも充実しているので、顧客管理や配信ツールに悩みがある方は是非一度使ってみて欲しいです。
——ありがとうございます！配配メールBridgeは、今後も商談獲得に特化した便利な新機能をリリース予定です。ぜひさまざまな機能を活用してみてください！
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