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セミナー集客からリードナーチャリングまで、メールで大きな成果を出し続けるエコノス社の秘訣とは?

エコノス株式会社様
販売促進部 チーフマネージャー 完山 様

はじめに

WEB上にある企業情報を自動で収集するツール(WEBクローラーツール)「ListA(リスタ)」や企業公式サイトのみを対象に検索できるWebアプリ「マーケサーチ」の開発・提供を手掛けるエコノス株式会社様。同社が開催するセミナーへの集客やリードナーチャリングに配配メールをご活用いただき、抜群の効果を出されています。今回の取材では、各メール施策の具体的な効果や工夫点などをお伺いしました。

【エコノス様の課題】メール配信サービスのなかで、最も価格と機能の
バランスが優れていた「配配メール」

初めに、メール配信サービスの導入を検討した背景と配配メールをご導入頂いた理由お聞かせください。

もともと自社でプログラムを組み配信していたのですが、1万通のメールを送るのに10時間ほどかかっていました。そのうえ、自社サーバから配信していたため、一斉配信をしている間はお客様との通常のメール送受信にも遅延が発生するという問題もあり、メール配信サービスの導入を考えるようになりました。その際に、メール配信だけではなく、自動で顧客フォローができるよう「ステップメール」を取り入れたいという希望もあったので、効率的かつ効果的にメールマーケティングを行えるサービスを中心に検討していました。
他社のメール配信サービスを含め3~4社で比較したのですが、配配メールは価格と機能のバランスが最も優れていて、我々が求めるものとマッチしていました。配配メールであれば、自社のメールサーバーへの負荷がかからないため、お客様とのメールの送受信に影響はありませんし、宛先が1万件でもあっと言う間に配信できます。また、配信したメールの開封数やメール本文中のURLのクリック数が一目で分かり、初心者でも使いやすいユーザーインターフェースも魅力でした。

配配メールの料金体系はこちら メール配信サービス「配配メール」の料金体系

配配メールのシンプルな管理画面はこちら 特徴:かんたん操作

【エコノス様のメール配信 ①セミナー集客】抜群の費用対効果!メール経由で毎回平均50社のセミナー

御社で実施されているメール施策とその内容について、お伺いできますでしょうか。

実施しているメール施策はいくつかあり、その1つがセミナー集客です。弊社は年間60回以上のセミナーを実施しており、その集客のためにメール配信を行っています。
セミナーの集客方法はメールのみですので、メールを開封してもらえるよう、タイトル(件名)の付け方には注意しています。いくら良い内容のメール文面を作っても、まずは開いてもらわないと意味がありません。タイトルに営業色の強い言葉を入れてしまうとクリック率とコンバージョン率が悪化する傾向にあるので、極力そういった言葉は避け、"なにか優良な内容が書かれている"と思っていただくことが重要です。具体的な例を挙げると、過去に「○○のご案内」という件名と、「これからは○○の時代」という件名でA/Bテストを行ったところ、後者のタイトルの方が、セミナー申し込み数が2倍に伸びたことがあります。

セミナー集客のメール配信

セミナー集客では、どのような成果や効果が出ているのでしょうか?

結論を先に申し上げると、メール施策には非常に大きな効果を感じています。
セミナー集客メールでは、弊社ツール「ListA」で収集したメールリスト3~4万件に対してセミナー案内メールを一斉送信するのですが、メールだけで平均50社からお申込みをいただいています。一般的にはBtoB企業のセミナーの集客単価は1社につき10,000円前後と言われていますが、弊社の場合、集客方法はメールのみですので集客単価はわずか800円ほどです。セミナー参加企業からのサービス導入もありますので、メール施策の費用対効果は抜群に高いと言えます。

販売促進部 チーフマネージャー 完山 様

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平均50社からメール経由での申込がくるというのはすごいですね!集客単価が1社につき数百円というのも驚きです。
メールは、うまく活用できれば費用対効果の高いマーケティング施策です。そのためには、メールでの勝ちパターンを見つけることがカギとなります。配配メールではメールの勝ちパターンを見つけるための機能として「A/Bテスト配信」機能があります。本機能ではAパターンとBパターンの2つのメールパターンを予め設定したテスト条件に沿って配信することができます。それぞれのメールパターンの開封率やクリック率を簡単に比較できるため、件名やコンテンツの内容を一部変えてテストすることで、“お客様に響くメッセージ”を見つけることができます。まだ、勝ちパターンを見つけられていない企業様も、エコノス様のように、ABテストを活用しつつ勝ちパターンを見つけていってもらいたいですね。

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【エコノス様のメール配信 ②リードナーチャリング】メールでリードナーチャリング!
OnetoOne配信で開封率は50%以上

セミナー集客で非常に高い成果を出していらっしゃいますが、そのほかにどのようなメール施策を実施していますか?

そのほかのメール施策としては、リードナーチャリングを行っています。
セミナー集客で予想以上の成果を出すことができ、多くの新規リードを獲得することができました。その中から契約までいたらなかった見込みのお客様に対して、どうアプローチしていくかを考えたときに、御社との共催セミナーでメールでのナーチャリングについてお話されていたのを聞き、「これだ!」と思いました。
ナーチャリングメールは、月1回のメルマガ配信と、名前などお客様の情報を自動で差し込むことのできる差し込み機能を活用し、お客様一人ひとりの状況に合わせてメールを配信する「OnetoOneメール」を行っています。例えば、弊社製品のお試し版を利用された未契約のお客様には製品活用方法が学べる勉強会の案内を、まだ製品を使われたことのないお客様には自社の記事やコラム紹介を配信しています。One to Oneメールに関しては、営業からの依頼があればその都度配信しています。One to Oneメールで反応があったお客様は非常に接触率が良いということで、営業からのメールの期待値が高く、依頼の頻度は増えてきています!

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ナーチャリングメールでは、どのような効果が出ているのでしょうか?

ナーチャリングメールは、メルマガ・OnetoOneメールともに開封率が非常に好調です。月1回配信しているメルマガでは、平均で開封率25%、クリック率5%ほど結果として出ています。着手した当初の開封率は平均20%程度だったのですが、セミナーメール同様にタイトルの付け方を意識した結果、開封率は25%に上がり、今でも維持できています。クリック率については、配信するコンテンツの内容によってバラつきがありますが、セミナー案内よりも社員の日常を描いたブログ記事の方がクリック率は高く、人気コンテンツとなっています。
OnetoOne配信では毎回、開封率50~70%という高い数値が出ているので、差し込み機能の良さを実感しています。
netoOneメールを実施した当初は差し込み機能を活用しておらず、開封率は約40%程度でした。差し込み機能を活用した結果、開封率が10~30%ほど向上したのは非常に驚きでした。
配信内容は基本的に、製品の案内ですのでCTAは置いていませんが、たまに資料ダウンロードを目的とした内容を配信すると、クリック率は10%ほど出ています。

販売促進部 チーフマネージャー 完山 様

開封率50%以上という実に高い数値を出されていますが、何か工夫している点はありますか?

セミナー集客メール同様、タイトルに営業色を出さないという点もポイントではありますが、それ以上に差し込み機能の活用方法に配慮しています。
タイトルと本文にお客様のお名前を差し込んでいるのですが、タイトルに差し込む情報は「姓」のみにして、本文では「姓名」を表示させるようにしています。タイトルにまで「姓名」を表示させてしまうと、メールとしては不自然な印象を与えてしまいます。OnetoOneメールの差出人名は各営業担当者名に設定しているので、あくまでも担当営業からお客様一人ひとりに宛てたメールを演出する必要があります。そのため、自然体なメールになるよう、差し込み機能の使い方を意識しています。

差し込み機能の活用方法

配配メールの差し込み機能はこちら 機能:差し込み機能

OnetoOneメールであっても開封率50%以上は中々出せない数値だと思います。やはり、自分宛てのメールは開封されやすい傾向にあるのかもしれません。
エコノス様とは共催セミナーでよくご一緒させていただいておりますが、そのセミナーをきっかけにメールでのナーチャリングに取り組まれ、大きな成果を出されているというのは私たちにとっても非常にうれしい限りです!

私たちは、お客様のメールマーケティングを成功へと導くことをミッションとしています。配配メールを最大限に活用していただけるよう、ユーザー様に向けた無料セミナーや個別面談を行っておりますので、ぜひ多くのユーザー様ご活用いただきたく存じます。
メール施策の高い成果から社内でもメールへの期待感が高まっていて、今後は体系的にメール施策を行いたいということでしたので、何かお困りの際は遠慮なくご相談くださいませ!本日は本当にありがとうございました!

配配メールのサポート体制の詳細はこちら 特徴:手厚いアフターフォロー

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