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新規開拓営業のコツ!うまくいかないときの対処方法も紹介

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新規開拓営業のコツ!うまくいかないときの対処方法も紹介

新規開拓営業は、多くの企業が注力すべき営業です。新しく顧客を開拓することで、利益が増えるだけでなく、取引先や取引量の減少にも備えられます。新規開拓営業の流れや利用できる営業手法、成功のためのコツについてまとめました。また、うまくいかないときの対処法も具体的に紹介します。

目次

    新規開拓営業とは?

    新規開拓営業とは、新たな取引先を獲得するための営業です。今まで接点がなかった法人・個人に対して営業を実施し、自社商品やサービスを販売します。

    近い将来、廃業を予定している企業や営利目的ではない団体などのケースを除き、新規開拓営業はどの企業にとっても欠かせません。新規開拓営業の必要性や既存営業との違いについて見ていきましょう。

    新規開拓の必要性

    新規開拓営業をおこなうことで、顧客を増やせます。顧客が増えれば売上も増え、事業者としての利益も拡大します。

    十分な利益を得ている事業者であっても、新規開拓営業は必要です。既存顧客に対する営業も大切ですが、それだけに依存していては既存顧客が離れる可能性があるだけでなく、1件あたりの売上が落ちる可能性もあります。企業として成長していくためにも、新規開拓営業の継続が求められます。

    既存営業との違い

    既存営業とは、既存顧客に対して実施する営業のことです。ルート営業とも呼ばれます。主に次の目的で実施されます。

    • トラブルや疑問などを抱えていないか顧客に尋ねる
    • トラブルに対してはサポートを提供する
    • 顧客の状況によってはアップグレードや異なる商品・サービスを提案する
    • 顧客と良好な関係を築く

    契約してから長期間経過している場合は、顧客の状況も変わっているかもしれません。たとえば請求書作成サービスを導入している場合なら、事業規模が拡大したことで、既存のサービスではうまく対応できていない可能性もあります。

    定期的にルート営業をおこなうことで、顧客の状況を正確に把握し、ニーズや課題を見つけ、適切な自社商品・サービスの紹介につなげられるでしょう。

    ルート営業については、次の記事で詳しく解説しています。営業担当者の仕事内容や、ルート営業によって得られるメリットも説明しています。ぜひ参考にしてください。

    関連記事はこちらルート営業の仕事内容やメリット・デメリットを徹底解説!

    新規開拓営業の流れ

    新規開拓営業は次の流れで実施します。

    1. ターゲットを分析する
    2. ターゲットリストを作成する
    3. 営業を開始する
    4. 営業先のニーズをヒアリングする
    5. 信頼関係を構築する

    それぞれどのように進めていくのか、流れに沿って見ていきましょう。

    1.ターゲットを分析する

    まずは自社商品・サービスのターゲットを分析します。すでに既存顧客がいる場合は、既存顧客の属性や特徴などから、新規顧客となるターゲットは誰かを検討します。

    法人か個人か、何の業種か、事業規模はどの程度か、どのような課題を抱えているのかなどについて詳しく分析してターゲットを絞り込みましょう。

    一方、既存顧客がいない新商品・サービスのターゲットについては、類似商品・サービスのターゲットや、商品・サービス独自の特性から分析します。競合となる商品・サービスのターゲットも参考にしてください。

    2.ターゲットリストを作成する

    分析したターゲットに該当する法人・個人のリストを作成します。リストの作成は、ターゲットと思われる法人・個人をインターネットなどで調べてリストアップしたり、調査会社などから購入したりする方法があります。

    新規開拓営業を開始する前にターゲットリストを作っておくと、ターゲットを探しながら営業活動する必要がなくなるため、より効率性の高い営業を実現できるでしょう。

    普段からターゲットになり得る法人・個人のデータを自社管理しておくと、ターゲットリストの作成もスムーズに進みます。このように自社管理するデータをハウスリストと呼びます。ハウスリストを作成するメリットや、活用方法については、次の記事をご覧ください。

    関連記事はこちらハウスリストとは?メリットや活用法を解説

    3.営業を開始する

    営業のターゲットとなる法人・個人のリストを作成した後で、営業活動を開始します。

    営業活動にはさまざまな手法があります。メールや電話などの直接相手と会わない手法や、実際に相手の会社・自宅を訪問する手法、セミナーやイベントなどに参加してもらう手法などもあり、適切に使い分けることが必要です。営業手法については、後述します。

    4.営業先のニーズをヒアリングする

    営業活動というと、自社商品・サービスを宣伝して売り込むことをイメージする方も多いかもしれません。しかし、そのような従来式の営業では1回は売れても2回目はなく、効率性が低いと考えられます。

    営業活動は、まずは相手の課題やニーズを確認することから始めてください。相手の意見を丁寧にヒアリングし、相手がどのような課題を持っているのか、また、どのような商品・サービスを希望しているのかを正確に把握することが大切です。

    相手の課題やニーズを把握した後で、自社が提供できる商品・サービスを検討します。そして、相手だけのための営業プランを練り、そのプランに沿って売り込みを開始しましょう。

    相手の課題・ニーズを分析してから売り込みを開始すると、相手が希望する商品・サービスを提供できるようになり、営業効率が高まります。また、相手も「この商品・サービスは自分向けだ」と感じられるようになり、購入に対して高い満足感を得られるようになります。

    5.信頼関係を構築する

    営業活動とは、相手との信頼関係を構築することです。確かな信頼関係を構築した後に販売することで、商品・サービスに対する顧客の満足度が高くなるだけでなく、別の商品・サービスの販売にもつなげやすくなります。

    信頼関係を構築している場合であれば、もし利用中の商品が壊れたとしても、「この会社は信用できるから、同じ会社の商品を買いたい」と顧客は考えるでしょう。

    しかし、信頼関係を構築できていないときや顧客が不信感を抱いている場合なら、商品が壊れたのを機に、別のメーカーの商品を検討するはずです。2回、3回とリピートして購入してもらうためにも、信頼関係の構築が大切です。

    新規開拓のための営業手法

    新規開拓営業に活用される営業手法には、次のものがあります。

    • テレアポ
    • メール
    • SNS
    • 飛び込み営業
    • セミナー・説明会

    それぞれ営業の手順が異なるだけでなく、メリット・デメリットも異なります。どのような違いがあるのか見ていきましょう。

    テレアポ

    メリット デメリット
    • 社内で実施できる
    • 訪問や資料送付につなげられる
    • 断られることも多い
    • 相手に対する綿密な調査が必要

    テレアポとは、電話で商談の約束を取り付けることです。商談の約束を取り付けたときは、約束した日時に相手が指定した場所に出向き、相手の課題やニーズについて丁寧にヒアリングした後で、自社商品・サービスを紹介します。

    一方、商品やサービスに興味はあるものの、商談にいたるほどではない場合もあるかと思います。こうした場合は、まず資料送付の約束をするのも1つの手です。テレアポで得られた相手の情報(関心のある分野、普段は仕事で忙しいことなど)について少し記載しておくと、相手は特別感を覚え、資料に目を通してくれるかもしれません。

    資料送付後、相手が読んだと思われる頃合いを見計らって、再び電話でアプローチをします。「お送りいたしました資料をご覧いただけましたか?」「ご興味を持たれた商品・サービスはありましたでしょうか?」と問いかけましょう。

    相手から「〇〇に興味を感じた」などのポジティブな反応を得られたときは、商談の約束を取り付ける、あるいは申込書を使って申し込むように促すなどの次の段階に進みます。

    メール

    メリット デメリット
    • 社内で実施できる
    • 直接販売につなげられることもある
    • 何の反応も得られないことも多い
    • 相手に対する綿密な調査が必要

    相手のメールアドレスを知っているときは、メールで商品・サービスを紹介する方法もあります。ただし、やみくもにメールを送っても期待するような効果は得られません。相手の属性や業種などにあわせて、適切な内容の文章を記載し、選び抜いた自社商品・サービスを紹介することが必要です。

    メールを使った営業については、次の記事で詳しく説明しています。状況別にメールの文面を具体的にまとめました。ぜひコピペしてお使いください。

    関連記事はこちら新規開拓を成功させる営業メールの書き方とコツ【例文付き】

    SNS

    メリット デメリット
    • 社内で実施できる
    • 拡散が期待できる
    • 閲覧されるとは限らない
    • 炎上リスクがある

    SNSで自社商品・サービスを紹介する方法もあります。特徴やメリットを短い文章と画像・動画を使って紹介し、投稿しましょう。

    自社商品・サービスに関連するライフハックや、おもしろい映像などもおすすめです。たとえば菓子メーカーであれば、自社商品を使って豪華にアレンジするアイデアや、ダイエットしている方におすすめの食べ方や運動方法などを紹介すれば、閲覧数が増えるかもしれません。

    SNSは拡散されやすいという特徴があります。そのため、特定の相手に向けた情報ではなく、多くの見込み客に向けた情報を含めるように意識してください。また、情報が拡散しやすい分、炎上リスクがあります。さまざまな立場の人にとって不快な情報ではないことを確認してから、投稿することも大切です。

    飛び込み営業

    メリット デメリット
    • アポイントがなくても実施できる
    • アポイントを取りにくい相手にも営業できる
    • 断られることが多い
    • 相手に対する綿密な調査が必要

    飛び込み営業とは、相手の会社や自宅を訪問して営業をおこなう訪問営業のひとつです。一般的な訪問営業はアポイントを取っておこないますが、飛び込み営業ではアポイントを取りません。そのため、アポイントが取りにくい相手に対しても営業できるというメリットがあります。

    しかし、「忙しい」「興味がない」などの理由で断られることも多く、効率性が低い傾向にあります。また、相手に対して的外れな営業をおこなわないよう、綿密な事前調査が必要です。

    セミナー・説明会

    メリット デメリット
    • 一度に多くの相手に対して説明できる
    • オンラインセミナーなら、コンテンツとして活用できる
    • セミナー・説明会の準備に加え、大々的な周知活動が必要
    • 参加者が少ないと不信感につながる

    自社商品・サービスに関連するセミナーや説明会を開催する方法もあります。一度に多くの相手に対して説明できるだけでなく、その場で疑問を解消できるため、自社商品・サービスに対する理解を深めやすい方法です。

    また、オンラインセミナー(ウェビナー)の形にすれば、より多くの相手に対して説明できます。わざわざセミナー会場に来てもらう必要がなくなるため、相手の負担を軽減できる点もメリットです。

    ただし、セミナーや説明会を開催する前に、十分な周知活動が必要です。また、周知しても参加者が増えるとは限らないため、魅力的な題材を選ぶことや人気講師を招くことなども求められます。参加者が少ないと営業効率が下がるだけでなく、参加者に不信感を抱かせるかもしれません。

    関連記事はこちらセミナー集客で気をつけるべき施策設計3つのポイント

    新規開拓営業のコツ

    既存顧客を対象とした営業とは異なり、新規開拓営業は難易度が高い営業です。今まで自社商品・サービスを使ったことがない相手も対象となるため、すぐに商品・サービスの良さを分かってもらえるとは限りません。

    また、大手企業でない場合は、相手が自社について知らない可能性もあります。まずは会社に対する不信感を払拭することから始めなくてはいけないため、販売までに時間がかかるかもしれません。

    新規開拓営業には、うまくいくためのコツがいくつかあります。そのなかでも、今すぐ実践できるコツを4つ厳選して紹介します。

    顧客情報を分析する

    何の準備をせずに、数で稼ぐというスタンスで営業する方もいます。

    しかし、「どうせ断られるから」というスタンスで営業をしているのでは、いつまで経っても効率性の低さは改善できません。少しでも成功率を上げるためにも、営業相手についての情報を収集し、ニーズや課題について分析しておきましょう。

    相手のニーズ・課題を理解したうえで営業を実施することで、相手が必要とする自社商品・サービスを提供できるようになります。また、相手の必要性を把握した営業をおこなうことで、信頼関係が構築しやすくなり、将来的にも継続して販売ができるかもしれません。

    情報収集・分析には時間がかかりますが、かかった時間以上のメリットはあります。ぜひ時間をかけて情報収集・分析してから営業活動を始めてください。

    顧客目線で営業を進める

    営業活動は、契約や受注を目的として実施します。しかし、「売りたい」という気持ちが前面に出てしまうと、相手は不快感を覚えて「購入したくない」と考えるかもしれません。

    営業活動は、常に顧客目線でおこなうことが大切です。「売りたいもの」ではなく「相手が必要とするもの」を売り、「売って利益を得たい」ではなく「買ってもらうことで相手に喜びや便利さを味わってほしい」ことを第一義としなくてはいけません。

    顧客目線で営業を進めるなら、相手も「自分のことを考えてくれている」と考えられるようになり、より商品・サービスに対する満足度が高くなります。自社に対しても「自分のことを考えてくれている企業」というイメージを持つようになり、自社が提供するほかの商品・サービスの購入につなげられるかもしれません。

    また、顧客目線で営業をおこなうことで、継続する関係を築きやすくなります。その後もグレードアップした商品・サービスを購入したり、別サービスを追加で契約したりするなどの可能性が広がります。

    数字でメリットを示す

    数字でメリットを示すことも大切なポイントです。「多くの方にご満足いただいています」というよりも、「〇%の方にご満足いただいております」と、具体的な数字があるほうが信頼性の高い情報として相手に受け取ってもらいやすくなります。

    また、テレアポにおいても、数字でメリットを表現することは大切なポイントです。だらだらと言葉を並べるよりも、数字を効果的に使った短い話のほうが、相手に強い印象を与えるでしょう。ぜひ数字を使った営業トークを複数準備し、相手の反応にあわせて使い分けられるようにしておきましょう。

    関係構築を重視する

    冒頭で紹介したとおり、既存顧客を対象とした営業よりも新規開拓営業は難易度が高い営業です。誰もが「信用し、安心できる相手と取引したい」と考えるため、接点のない相手との取引は軽快する傾向にあるからです。

    つまり、新規開拓営業も大切ですが、既存顧客を対象とした営業をメインでおこなえる土壌を作っておくことも大切といえます。営業効率が上がるだけでなく、安定した利益も期待しやすくなるでしょう。

    また、新規開拓営業において関係を築いた相手に対しても、定期的にコンタクトを取り、良好な関係を維持することが大切です。

    新規開拓営業の注意点

    新規開拓営業は、難易度が高い営業ですが、避けるわけにはいきません。既存顧客のなかには解約する顧客や、追加購入・追加契約をしない顧客などもいるため、常に新規開拓をおこない、顧客を増やすことが必要です。

    とはいえ、やみくもに新規開拓営業をおこなえばよいというものでもありません。とりわけ次の2つのポイントには注意が必要です。

    • 顧客情報を適切に管理する
    • 顧客の意思を尊重する

    いずれも、おろそかにすると、顧客が離れるだけでなく社会的信用を失うことにもなりかねない重要なポイントです。詳しく説明します。

    顧客情報を適切に管理する

    新規開拓営業をおこなうときには、顧客について可能な限り多くの情報を入手します。インターネットなどで公開されている情報に加え、場合によっては調査会社などから購入する非公開情報を活用することもできます。また、顧客とコンタクトを取ることで入手できる情報もあります。

    いずれの情報も、自社にとってだけでなく顧客にとっても重要な価値を持ちます。大切な顧客情報が流出することがないよう、適切かつ厳重に管理しましょう。

    また、情報が流出すると、その顧客からの信頼を失うだけでなく、社会的な信頼も失墜します。企業として大きなダメージを受けることにもなるため、営業担当者はもちろんのこと、すべての社員が慎重に情報を取り扱う必要があります。

    顧客の意思を尊重する

    営業活動は、どの瞬間においても顧客の意思を尊重することが大切です。すべての行為において、まずは顧客の意思を確認し、顧客が望まないときは実施しません。

    たとえば飛び込み営業をしたとき、相手が「もう来ないで欲しい」と伝えたとしましょう。「きっとまた気持ちが変わるだろうから」と自己判断して、日を改めて再訪するのはNGです。顧客の意思を尊重し、今後は訪問しないようにしましょう。

    また、別の営業担当者が出かける可能性もあるため、社内でも営業拒否の情報を共有してください。訪問営業を拒否したとしても、将来的にSNSやWeb広告で自社商品・サービスを見かけて購入することがあるかもしれません。

    短期的に利益を得ようとするのではなく、顧客の意思を尊重することを優先させましょう。

    新規開拓営業がうまくいかないときの対処方法

    新規開拓営業は、基本的にはうまくいかないことが多いものです。しかし、うまくいかないケースがあまりに多いときは、何か問題が潜んでいるのかもしれません。次の4つに注目し、営業手法や戦略について見直してみてください。

    • ターゲットを見直す
    • 顧客情報を整理し直す
    • インサイトを分析する
    • 営業支援ツールを導入する

    それぞれの方法について説明します。

    ターゲットを見直す

    新規開拓営業を始めるときは、最初にターゲットを決めます。ターゲットを決めた後でリストを作成し、営業戦略などを決めていきます。

    しかし、ターゲット自体が間違っていると、リストアップされた相手も見当はずれの可能性があり、営業活動がうまくいく可能性も低くなってしまうでしょう。

    一度、ターゲットが本当に適切なのか見直してみてください。ターゲットを絞り込んだ後で、新たに営業対象をリストアップし、営業戦略も立て直しましょう。

    顧客情報を整理し直す

    ターゲットが適切だとしても、相手に対する分析が的外れな可能性があります。再度、営業対象の情報を見直し、アプローチ方法なども調整してみてください。

    また、アポイント獲得までは進めても、販売につながらないときがあります。このようなケースが多いときは、顧客に対するアプローチが適切でない可能性が考えられます。

    今までのアプローチをすべて書き出し、過不足がないか、どの時点で購入意欲を失ったのか分析してみてください。

    インサイトを分析する

    顧客の課題やニーズは、常に明らかとは限りません。また、課題やニーズを顧客本人が正しく認識しているとも限りません。

    インサイトとは、本人自身がまだ自覚していないニーズや希望のことです。インサイトを分析することで、顧客が本当に求めていることを気付けるようになり、より的確な営業をおこなえるでしょう。

    インサイトに注目した営業については、次の記事で詳しくまとめています。ぜひ参考にしてください。

    関連記事はこちらインサイト営業の基礎知識やメリットを徹底解説

    営業支援ツールを導入する

    営業相手や顧客の情報をエクセルで管理しているケースも多いでしょう。ある程度の数量であればエクセルでの管理も可能ですが、情報の項目や対象者が増えてくると、管理しづらくなることがあります。

    営業対象の情報や今までのアプローチなどについて正確に管理するためにも、営業支援ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。次の記事では営業支援ツールでできることや、ツール例を紹介しています。

    関連記事はこちら営業支援ツールのメリットやおすすめツール10選を紹介

    まとめ

    新規開拓営業は、どの事業者も取り組む必要がある重要な業務です。少しでも確度を高めるためにも、紹介したコツを実践してみてください。

    営業相手の意思を優先することと、相手の立場に立った提案をすることは、何よりも大切なポイントです。また、この2つを実践することは営業相手との関係構築にも役立ちます。ぜひ相手ファーストの営業を実践してください。

    新規契約を生み出す営業ノウハウ 休眠顧客から商談を獲得して
売上を上げよう 営業手法や事例を紹介

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    記事執筆者紹介

    記事執筆者 大塚 陽生紹介
    大塚 陽生著者大塚 陽生のtwitterへのリンク
    株式会社ラクス 配配メール事業部 企画課
    オンラインマーケティングチーム

    広告代理店の営業&ウェブ広告の運用担当として6年間従事し、2019年4月ラクス入社。オンラインマーケティングチームに所属し広告運用や営業メールの運用を担当。メルラボでは、主に自身のメール配信実績をもとにした記事を作成。

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