飛び込み営業のトークはつかみが重要！トークスクリプト作成のコツをご紹介

かつては主流であった飛び込み営業ですが、時代の流れとともに実施する企業が減少しています。しかし、新規顧客を獲得するという目的において、いまなお飛び込み営業は有効な手段です。成約に導くトークの流れやコツ、気を付けたい注意点などを解説します。

飛び込み営業は難易度が高い営業手法

飛び込み営業はアポイントのない企業や個人宅を訪問し、商品やサービスを紹介する営業手法です。面識のない相手に話を聞いてもらい、商材に興味をもってもらうのは簡単ではありません。

IT技術の発達によって、メルマガなど気軽に見込み客にアプローチできる手法が登場し、難易度の高い飛び込み営業の件数は減少傾向にあるのも事実です。まずは、飛び込み営業の特徴や難しさについて知っておきましょう。

関連記事はこちら飛び込み営業とは？メリットや成功のための13のコツを解説

かつてはメインの営業手法だった

現在のようにさまざまなツールを利用した営業手法が主流となる以前には、見込み客を直接訪問しアプローチをかける飛び込み営業が代表的な営業手法の1つでした。新しい取引先に自社の商材を提案するには、事前に電話でアポイントを取るか、アポイントなしで直接訪問するのが基本であったからです。

便利なオンラインによる営業手法が登場してからは、飛び込み営業を実施している企業が少なくなっており、時代遅れの手法とみなされる傾向があります。しかし、それでも飛び込み営業が完全になくならないのは、成功した場合のメリットが大きいからだといえるでしょう。

アポなしの訪問は警戒されてしまう可能性が高い

いくら成功時のメリットが大きいからといっても、飛び込み営業は成功率が低く、1件の成約のために数多くの訪問をこなす必要があるのが難点です。アポイントなしでおこなう飛び込み営業は相手に警戒心を持たれやすく、ろくに話を聞いてもらえずに門前払いをされてしまう恐れもあるでしょう。

難易度が高い営業手法であるからこそ、対策を取らず手当たり次第に実施してもなかなか成功しないのが事実です。飛び込み営業を効果的に実施するには、今回ご紹介するポイントを参考にしてみてください。

飛び込み営業を実施するメリット

マイナス面が注目されやすい飛び込み営業ですが、いまだに有効な営業手法として生き残っているのにはわけがあります。飛び込み営業を実施する主なメリットは、以下の2つです。

飛び込み営業のメリットを把握し、その強みを生かしたアプローチができるようにしましょう。

対面でトークをすることで信頼関係を築きやすい

飛び込み営業の大きなメリットといえるのが、担当者と直接話ができる点です。顔を見ながら話をするため相手の表情や反応が読み取りやすく、臨機応変な受け答えが可能になります。

商材を紹介した際の相手の反応に合わせてアフターフォローをすることもでき、購買意欲の度合いに適した対応をすれば最終的な成約の可能性を高められるでしょう。いちから関係性を構築していかないといけない場合において、始めにお互いの顔を知っていることは大きなプラス要素です。

信頼を勝ち得ればスムーズに商談が進む

飛び込み営業は、初対面の相手に商材をアピールし契約につなげる手法です。担当者の信頼を勝ち得て、ニーズに合った商材を紹介できれば、提案から成約までがスピーディーに進むこともあります。

他の営業手法では、まずは見込み客のリストアップ、アプローチ、アポイントの獲得、商談の流れを踏むためどうしても成約までに時間がかかります。飛び込み営業ではすでに担当者同士が顔を合わせているため、関係性が出来上がり商品に興味を持ってもらえれば間の工程を省略することが可能です。

飛び込み営業を成功に導くトークの流れ

飛び込み営業を成功に導くための、トークの基本的な流れは次のとおりです。

1. アイスブレイク
2. ヒアリング
3. プロポージング
4. クロージング

飛び込み営業はトークの工程とそれぞれの効果を把握していないと、相手に要点が伝わりにくくなったりそもそも話を聞いてもらえなかったりする可能性があります。難易度が高い飛び込み営業を成功させるために欠かせない、会話展開の仕方を確認しておきましょう。

1.アイスブレイク

アイスブレイクは言葉のとおり相手の緊張感や警戒心を解き、互いにある程度打ち解けて、スムーズに本題につなぐために必要な工程です。飛び込み営業を成功させるには、とくに重要な工程だとされているのがアイスブレイクです。

どれほど見込み客にマッチした商材を用意していても、挨拶すらさせてもらえなければ、商品やサービスを紹介するチャンスを逃してしまいます。アポイントなしでアプローチをする飛び込み営業だからこそ、この「つかみ」の部分で好印象を与えておくことが大切です。

誰にでも気軽に受け答えがしやすい季節や天気の話題や、相手との共感を誘う話題などをいくつか用意しておきましょう。アイスブレイクがうまくいくと、その後の提案にも興味を持ってもらいやすくなります。

2.ヒアリング

ヒアリングでは、より相手の抱えている問題や悩みに踏み込み情報収集をします。営業トークというと、こちらから一方的にセールスをするイメージがあるかもしれませんが、実際には聞き上手な営業担当者ほど相手の信頼を勝ち得ているものです。

信用していない相手にはなかなか本心を話せず、警戒心から隙あらば話を中断しようとしてしまう恐れがあります。アイスブレイクでしっかりと相手の心を掴めていれば、それだけ情報が引き出しやすくなり、相手のニーズに合った提案が可能になるでしょう。

相手に安心感を与える相槌や、負担を感じさせない質問の仕方などを工夫する必要があります。

3.プロポージング

プロポージングの段階では、ヒアリングで収集した情報をもとに、本格的に自社商品を提案していきます。初対面の相手にセールスをされると、信用できずに不安を抱きやすくなるのが一般的です。

無理強いをすると、自身や商材に対するイメージを下げてしまう要因になりかねません。相手の興味や関心の度合いに合わせたアプローチ方法を心がけるようにしましょう。

効果的な提案をするためには、どれだけ事前に相手の情報を引き出せたかが大切なポイントとなります。一般的な話よりも、相手の立場に合わせた提案ができると「他人事ではなく自分のための話なんだ」と感じてもらいやすくなるからです。

核となるプロポージングだけではなく、アイスブレイクとヒアリングの工程を丁寧におこなうことで、相手の心を動かす魅力的な提案ができるようになります。

4.クロージング

商材の魅力を伝えることができたら、トークの締めとなるクロージングをおこないます。関心度が充分に高まった見込み客に対しては、すぐに購入のご案内や詳細を詰める商談日のアポイント獲得を進めます。

反対にまだ検討段階である見込み客には、ムリに契約を進めるようなことはせず、貴重な時間を割いていただいたことへの感謝を忘れずに示すようにしましょう。相手が営業担当者や商材に対して良いイメージを持ってくれていれば、今後のアフターフォローで契約につながる可能性も充分に残されています。

相手の顔を見て会話ができる飛び込み営業では、相手の些細な反応や感情をキャッチして、適切なクロージングをすることが重要です。

結果を左右する飛び込み営業のつかみトーク例3選

飛び込み営業のトークの流れでもご説明したように、初対面での緊張感や警戒心を和らげるためには、つかみのトークが大変重要です。アイスブレイクで失敗をしてしまうと、なかなか提案しようとする商材に興味を持ってもらえないことに気付くでしょう。

ここでは、飛び込み営業を成功させるために知っておきたい3つの「つかみトーク例」をご紹介します。

思うように商材の魅力をアピールするまでに会話が展開できない場合には、ぜひ例文を参考に自分なりのトークスタイルを築き上げてみてください。

相手への配慮を示す

飛び込み営業は、初対面の相手に貴重なお時間を頂く営業方法であるため、いつ何時でも謙虚さを忘れてはいけません。つかみのトークとしても、まずは相手への配慮を優先することで、警戒心を和らげることに努めます。

相手への配慮を示すつかみトーク例は、次のとおりです。

飛び込み営業において相手のことを考えずに無理強いしてしまうのは、自社に対するマイナスなイメージを与えてしまうためおすすめできません。相手の気持ちや状況を思いやって、気持ち良く会話をスタートできるようにしましょう。

必要な時間を最初に提示する

営業に時間を取られるとなると、どれくらいかかるのかがわからず、不安から敬遠されてしまう恐れがあります。あらかじめ必要となる時間の目安を伝えることで、相手がスケジュールを見通しやすくなり、話を聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。

必要な時間を提示する際のトーク例をまとめました。

とくに企業に対する飛び込み営業の場合は、就業時間中の忙しい担当者に時間を割いて対応してもらう必要があります。商材の説明にかかる時間を提示して、スケジュールを乱されるという不快感をできるだけ与えないようにしましょう。

ただし、提示した時間をはるかに越えて説明を続けるのは印象が良くありません。飛び込み営業では、簡潔に要点をまとめてアピールできる方法を準備しておくことも大切です。

関連記事はこちら訪問営業（飛び込み営業）に適した時間帯とは？知っておくべき法律も説明

重要性をアピールする

つかみの部分が説明不十分で不必要だと判断されてしまうと、その時点で追い返されてしまうため注意しましょう。逆に「自分に必要な内容だ」と思ってもらえると、スムーズに話を聞いてもらえる可能性があります。

話に興味を持ってもらうためには、次のようなトークを準備しておくのも手です。

文句はできるだけ簡潔に、わかりやすく要点を伝えるようにしましょう。業務効率化や生産性向上など、見込み客のニーズに応じたキーワードを入れるとより効果的です。

飛び込み営業を成功させるトークのコツ

飛び込み営業の全体的な流れを把握できたところで、次はより具体的なトークのコツを6つご紹介します。

1. 落ち着いた話し方を心がける
2. 相手の反応を敏感にキャッチする
3. 聞き手に徹する
4. 要点はわかりやすく強調する
5. 相手への共感を忘れない
6. 事前のリサーチを欠かさない

飛び込み営業はスピーチのように一方的に話し続けていているのでは、なかなか成功できません。相手のリアクションを気にしながら、臨機応変に会話を展開するのがカギです。

6つのコツを参考にして、自分のトークスタイルを見直してみましょう。以下の記事でも飛び込み営業を成功させるコツや事前準備について解説しています。

関連記事はこちら飛び込み営業のコツ！アポなし訪問営業を成功させるための準備も紹介

1.落ち着いた話し方を心がける

飛び込み営業において相手に信頼してもらうためには、落ち着いて会話をすることが大切です。お互いに初対面で話をするため、慣れるまではどうしても緊張してしまう恐れがあります。

しかし、焦りや緊張が伝わると「この人に任せてほんとうに大丈夫だろうか？」となかなか信用してもらえなくなるでしょう。見込み客のために必要な商材を紹介するというマインドで落ち着いて対応できるように、入念な事前準備をすることも1つの手段です。

いざ本番になると緊張感や焦りが高まってしまう場合には、ロールプレイングで実際に会話の流れを何度か練習しておくとよいでしょう。

2.相手の反応を敏感にキャッチする

どれだけ流暢に商材の魅力をアピールできたとしても、相手を置いてけぼりにしてしまっていては意味がありません。所々で相手が納得できているか、理解できているかを、表情やリアクションから推し量りトークを展開するようにしましょう。

飛び込み営業の強みは、相手を前にして商材を紹介できる点です。そのメリットをしっかりと活かして、相手の反応に合わせた臨機応変な対処ができれば、お互い心地よく会話を進めることができます。

3.聞き手に徹する

「話し上手は聞き上手」という言葉を耳にしたことがあるかもしれません。飛び込み営業においても、聞き上手な営業担当者であるほど、説得力のある商材紹介が可能になります。

効果的な提案をするには、まず相手がどのような悩みを抱えていて、どのような解決策を望んでいるのかを知ることが欠かせません。相手のニーズと自社商品を結びつけることができてはじめて、必要性を感じてもらうことができるようになります。

心地よく話しやすい雰囲気を作るために、上手な聞き手なることを忘れないようにしてみてください。

4.要点はわかりやすく強調する

相手が商材に興味をもつきっかけとなりそうなポイントに関しては、わかりやすく強調するようにします。たとえば顧客情報を管理できるツールを紹介したい場合、ツールを利用することで短縮できる時間やコスト削減効果、顧客情報を管理してできるようになることなどがセールスポイントとなるでしょう。

せっかくの要点を聞き逃されてしまってはもったいないため、少し語気を強めたりスピードを緩めたりして、確実に情報を伝えられるようにしてみてください。商材のメリットを充分に伝えられれば、必要性を感じた見込み客の購買意欲向上につながる可能性があります。

5.相手への共感を忘れない

コミュニケーションにおいて共感できるポイントがあると、グッと親近感がわくものです。飛び込み営業をする際にも、常にアンテナを張って共感ポイントをキャッチするようにしましょう。

たとえば相手が抱えている悩みや不安について話しているときは「その課題はこのツールで……」と切り捨てて提案に移ってしまうのではなく、「大変ですよね」と一度立ち止まって共感するようにするのも効果的です。

共感は関係構築に欠かせない要素であるだけではなく、トークをスムーズに進めるためにも必須であるといえるでしょう。

6.事前のリサーチを欠かさない

アポイントなしで訪問する飛び込み営業だからといって、まったく事前情報を持っていない場合はさらに難易度が上がってしまいます。場を盛り上げるためにも、興味のあるであろうトピックなどを事前に調査しておくことも大切です。

企業を訪問する場合には、インターネットの会社紹介など、ある程度の基本情報を入手できます。見込み客が大切にしているポリシー、仕事の進め方などがわかると、商材の提案方法が変わってくるでしょう。

成功率が高いとはいえない飛び込み営業、事前準備を入念におこない少しでも有利にスタートを切れるようにするのがポイントです。

気を付けたい飛び込み営業のNGトーク

飛び込み営業を効果的に実施するために、避けるべきNGトークについて知っておきましょう。

初対面の相手の警戒心を解き、商材に興味を持ってもらうのは容易なことではありません。ご紹介するNGトークを把握して、実践の際に活かしてみてください。

過度なアピールをする

自信のある商材の魅力を伝えたい気持ちが大事ですが、誇張したアピールは相手を警戒させてしまうため避けるようにするのが無難です。たとえば「業界一」「どこよりも安い」などの文句は、信頼関係をいちから築いていかなければならない飛び込み営業では不向きな場合があります。

出会って間もない相手に過度なアピールをされると、押し売りをされるのではないかと警戒心が強まってしまう可能性があります。商材のメリットを伝えるのは、相手が充分に興味を持ってくれた後でも遅くはありません。

信頼関係を築く前にアピールをし過ぎることがないよう、気を付けましょう。

早口でまくしたてる

限られた時間で商材をアピールするあまり、どうしても口調が早くなってしまう傾向があるようです。早口でまくしたててしまうと、要点が聞き取りにくいだけではなく、圧迫感を与える可能性があるため注意しましょう。

口を挟む隙が無いほどの早口で喋られると、相手は内容が頭に入って来ず「このままコントロールされてしまうのではないのか」という不安から嫌悪感や不快感が強まってしまいます。印象が重要な飛び込み営業だからこそ、相手の状態をチェックしながら話を展開するように心がけることが重要です。

「ついで」感を出してしまう

飛び込み営業において「近くを通ったので」「こちらのエリアを担当するようになりまして」のようなトークはあまりおすすめできません。ローラー作戦で多くの見込み客を回っていることが伝わってしまうと「本当に自社にあった商材を紹介してくれるのか」という疑問を持たれてしまうからです。

飛び込み営業では、初対面であっても特別に相手のために提案を準備してきたというイメージを与えることが大切です。そのためにも、事前に入念なリサーチをおこない、見込み客のニーズを把握しておく工程が欠かせません。

資料や名刺の配布を言い訳にする

「資料（名刺）をお渡しに参りました」という文句で会話をスタートさせてしまうと、話を聞いてもらえずに文字どおり資料や名刺だけを渡して帰る形になってしまう恐れがあります。さらには、資料や名刺を受け取るだけなら、担当者につながなくてよいと判断されてしまう可能性も否めません。

飛び込み営業では、直接担当者と会話ができてこそ効果を発揮します。単なる資料や名刺の配布で終わってしまっては、いつまで経っても成果が見込めないでしょう。

商材のアピールや連絡先の共有として有効な資料や名刺の配布ですが、飛び込み営業を始める際のつかみトークとしては避けることをおすすめします。

まとめ

飛び込み営業はアポイントなしで見込み客に商材のアピールをしなくてはならず、容易な営業手法とはいえないでしょう。現在では多くの営業支援ツールが登場しており、警戒心を持たれやすい飛び込み営業を敬遠する流れも出てきています。

しかし、飛び込み営業は直接担当者と顔を合わせて話ができる点や、まったく取引のない新規顧客を開拓できる点でメリットが大きいのが事実です。オンラインでの営業が盛んになってもなお、有効な営業手段として用いられています。

飛び込み営業で相手と信頼関係を築くには、トークに工夫を凝らす必要があります。ご紹介したトークのコツを参考にしながら、相手に好印象を与える会話の展開方法を検討してみましょう。