企業にとって現在だけでなく将来の顧客の増加は、営業活動には欠かせない要素です。既存顧客に対する売上が経営の基盤としたら、新規顧客の獲得による売上増は今後必要となるはずの投資の原資となります。この新規顧客となる見込み客を指すマーケティング用語が「リード」です。

ここではリードやリードの獲得の重要性と目的、実際の獲得活動の種類や実例を解説します。

「リード獲得」とは？

リード獲得とは、マーケティング用語の1つで、将来的に自社の顧客になりそうな見込み客を見つけ出すための施策をいい、リードジェネレーション（Lead Generation）とも呼ばれます。

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「リード」とは

将来的に自社の製品やサービスを購入する見込みのある顧客のことを指します。

リードを獲得する目的

企業がリードを獲得する目的は、簡単にいえば「受注を増やして売上をアップさせること」といえます。

しかし、獲得したリードが一向に購買や利用に至らなければ、売上にはなりません。そのとき企業は、獲得した時点で把握している住所や電話番号、メールアドレスなどを使ってダイレクトメールや電話営業、メールマガジンの配信といった手法を用いて、リードの購買意欲を高めることもできます。

たとえばBtoBビジネスの場合、リードに対してインサイドセールスなどが接触し、事前に作成していたステップメールを送るなど興味や関心を引き上げる活動が可能です。またBtoCビジネスの場合はより直接的にセールスレターを送付して購入を促す場合もあります。

企業がリードを獲得すれば、企業側からの積極的かつ戦略的な販促活動を行うことができます。売上が上がるのを待つのではなく、上がるよう働きかけるために欠かせない要素だといえるでしょう。

リード獲得後の流れ

リード獲得は、その後受注を増やして売上をアップさせるための手段です。獲得したリードを適切に取り扱い、より効果的に活用しなくてはなりません。それでは具体的に、リードをどのように取り扱い、活用すればよいのでしょうか。

ここでは、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションという、2つの代表的なリードの活用法を解説します。

＜リードナーチャリング（見込み客の育成）＞

さまざまな手段を講じてリードを獲得しても、ただそれだけで企業の売上になるわけではありません。むしろこれから、企業や企業の製品・サービスにより興味を持ってもらい、実際に使おうと決意して購入・利用してもらうことが重要だといえます。そこで、リードに対して有益な情報を提供し、良好な関係を築くことで顧客となるよう意欲を高める方法が、リードナーチャリングです。

企業の提供する商品・サービスの中には、情報を得た時点ですぐに購入・利用するものもありますが、とくにBtoBの対象となる商品や高額な商品は検討に一定の時間を必要とします。その間、顧客との関係を維持・発展させるリードナーチャリングを怠ってしまうと顧客の興味は競合他社に移りかねません。

リードナーチャリングの手法を利用すれば、定期的な情報発信やコミュニケーションによって信頼関係を維持・向上させられます。

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＜リードクオリフィケーション（見込み客の精査）＞

獲得した顧客はすべて、異なる状況にあり製品・サービスに対する興味や期待の度合いもまったく違います。こちらから特別なアプローチする前に購入に至る顧客がいる一方で、どれほどコンタクトを取ってもまったく反応がない顧客もいるでしょう。ここで大切になるのが、顧客の精査と選別を行う「リードクオリフィケーション」です。

リードクオリフィケーションでは現実の受注を増やして売上をアップさせるため、リードナーチャリング対象の顧客をメールの開封や資料請求などの行動によって数値化し、受注までに複数ある段階の「次に進む検討意欲の高い顧客かどうか」を判断します。検討意欲の顧客に対してフォローを集中し、コストを効率的に使うための方法です。

他に、リードナーチャリングの段階でシンプルに「次の段階に進みたいか」尋ねるというものもあります。企業によるBtoBビジネスではリードを個別に点数化することで判別することも多いようです。

オンラインでリードを獲得する方法

リードを獲得する手段は、インターネットを利用したオンラインによる施策と、インターネットを利用しないオフラインによる施策に分けられます。これらは単にどちらがよいといった単純なものではなく、企業がターゲットとする顧客へアプローチしやすいかどうかで選ぶことが大切です。

ここではそのうちオンラインによるリード獲得方法を、大きく5つに分けて解説します。

オウンドメディアの活用

オウンドメディアとは、文字通り「自分の持っているメディア」をいいます。

近年、インターネット検索で情報収集する人が増えています。オウンドメディアの役割は主に、自社の概要や商品・サービスなどを広め、自社の存在価値を広く認識してもらうことです。これを広告としてではなく顧客を意識した貴重な事例や情報の発信を、SEO対策とセットで活用すれば、メディアへの流入を促進し顧客獲得にもつながります。

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Web広告の活用

リスティング広告のようなWeb広告を活用する方法もあります。リスティング広告は、GoogleやYahoo!といった検索エンジンを使った検索結果に沿って表示されるテキスト広告です。ユーザーの検索結果に合わせた広告を表示するしくみであるため、特定のキーワードに興味を持つユーザーにアプローチしやすいという特徴があります。

リスティング広告以外の代表的なWeb広告が、動画配信サイトに掲載する動画広告や、Webサイトやアプリケーションにバナー形式で表示されるディスプレイ広告です。動画広告は単に画像やテキストを表示するより多くの情報を伝えられます。また関連が深いアプリケーションやWebサイトがあれば、目立つ定位置へのディスプレイ広告も効果的です。

Web広告にも特徴の異なる種類があります。自社のターゲットとする顧客に適したものを選ぶことが大切です。

SNSの活用

世界中でさまざまな情報の発信や収集に使われることの多い、FacebookやInstagram、TikTokといったSNS（Social Networking Service）にも、多くの広告が表示されます。これらのSNS広告は、指定したランディングページなどへ誘導すれば、顧客獲得の手段としても利用できます。

SNSはサービスごとに、主となるユーザーの年齢層に違いがあります。たとえばFacebookユーザーは40代以上が多く10代は少ない傾向があり、Instagramは20代から40代が中心で、10代はTikTokがとくに多いといった具合です。ターゲットが年齢層で絞れる場合は、適切なサービスを選ぶことで効果的なリード獲得が比較的しやすい方法だといえます。

またSNSには、ユーザーがプロフィールとして年齢だけでなく性別や住んでいる地域を登録するものもあるため、うまく利用すればターゲットをより絞り込むことも可能です。

ウェビナーの実施

ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせた造語で、インターネットによる配信形式のセミナーのことです。従来のセミナーは都市部で実施されることが多いため、会場費や運営に必要なスタッフの人件費、交通費など高額なコストがかかります。しかし、ウェビナーではかかりません。

さらにウェビナーには、インターネットを使うため環境さえ整備されていれば遠方からの参加も可能です。そのため自社のターゲットとする顧客を、エリアで限定する必要がなく、幅広く獲得できるというメリットがあります。

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ホワイトペーパーの配信

ホワイトペーパーとは、企業が抱える課題を解決するために課題そのものや要因を分析し、実際に解決する方法などがまとめられた資料をいいます。

代表的なホワイトペーパーに、企業が抱えるあるある課題を取り上げ分析し、解決策を提示する「課題解決型」があります。しかし他にも自社ソリューションによる課題解決の事例を紹介するタイプや、政府関連団体または業界団体などによる調査レポートを要約するタイプがあるため、自社の獲得したい顧客がどのような情報を欲しいと思っているかを分析した上で、作成することが大切です。

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オフラインでリードを獲得する方法

オフラインによるリード獲得の手法は、たとえオンラインのようなメリットはなくても、オフラインならではのメリットがあるため、自社でのリード獲得に有効であれば一定の効果が期待できます。

ここではオフラインでの代表的なリード獲得方法を詳しくみていきましょう。

ダイレクトメールの活用

オンラインでいうメールによる活動は、オフラインではダイレクトメール（DM）といえます。ダイレクトメールは郵便物やFAXによって案内などを送付する手法で、送付するのはハガキや資料パンフレット、サンプル品などです。受け取る側が興味を持った場合、記載された電話番号やメールアドレスへ返信してもらいます。

ただ、ダイレクトメールの送信には事前に送信先のリストが必要です。顧客獲得というよりリードナーチャリングに適した方法といえます。

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テレマーケティングの活用

テレマーケティングは、電話を使った自社製品・サービスの広告宣伝、利用を促進する営業活動のことです。自社の問い合わせ窓口などに寄せられた電話に対応する「インバウンド方式」と、先方へ自社から直接電話する「アウトバウンド方式」があり、いずれも対面による営業方法よりも顧客一人あたりに費やす時間を短くできるという特徴があります。

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展示会への出展

展示会では、複数の企業がそれぞれの区画内で製品やサービスを展示し、場合によっては実際の体験もできます。その場で興味を持った相手と名刺を交換する、アンケートに回答してもらうといった方法で顧客獲得が可能です。

展示会に参加する企業は、複数社の製品を比較したい、製品・サービスについて詳しく知りたい、すぐにでも取引を開始したいなどさまざまな目的を持っています。なかにはオンラインでの情報収集が得意でないためやむなく参加する場合もあるようです。そのため自社の想定していないような顧客が獲得できる可能性があります。

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セミナーの開催

自社の製品・サービスに興味を持つ企業を集めたセミナー開催も、顧客獲得につながります。展示会と同じように幅広い顧客を獲得する可能性もありますが、セミナーには自社の製品・サービスについて興味を持つ企業が参加するため、より具体的なノウハウの提供や質疑応答などに時間をかけられるのがメリットです。

効率的にリード獲得を行うためのポイント

リード獲得手法は大きく分けてオンラインとオフライン、それぞれさらにいくつかの種類に分けられますが、どれにも共通する効率的な獲得のためのポイントがあります。実際に施策を運用する際はこれらをきちんと踏まえておくことが大切です。

ここでは効率的に顧客を獲得するためのポイントを4つ解説します。

リード獲得の目的を明確にし、ターゲットを整理する

リード獲得を成功させるには、まずその目的を明確にし、どのような顧客を獲得したいか、つまりターゲット像について整理する必要があります。これは、目的やターゲット像が変わることで手法も変わってくるためです。

たとえばSNSを活用する場合、利用するサービスによって獲得しやすい年齢層は変わってきます。もし自社の製品・サービスのターゲットが20代だった場合、40代以上のユーザーの多いFacebookを利用しても高い効果を得られない可能性があります。

リード獲得の最終目的は自社の製品・サービスの受注を増やし、売上をアップさせることです。そのためにはどのような相手に訴求するべきなのか、どのようなメッセージを届ければ効果的かを整理する必要があります。

また成約する可能性が高いと考えられる相手を絞り込む「ペルソナ設定」も重要です。自社の製品・サービスがどのような相手に売れるのかを詳細にイメージすれば、より具体的な手法の選択や開発にも役立ち、顧客満足度も向上させられます。

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ターゲットに合わせたコンテンツを制作する

すべての顧客が、自社に強い興味や関心を持っているわけではなく、自社の製品・サービスに対して抱いているイメージや知識にも違いがあります。当然、解決できる課題をどの程度認識しているかについても同じです。より効果的に獲得するには、ターゲットそれぞれに合わせたコンテンツを制作し、届ける必要があります。

たとえば自社の製品・サービスに関する知識や業務の抱える課題が不明確なターゲットには、市場動向などのコラムによって課題を喚起するコンテンツを届ければ、課題やその解決法への意識を高められるかもしれません。逆に関心が高いターゲットは、競合他社との比較や導入事例を必要としている可能性が高いといえます。

届けるコンテンツがターゲットにそぐわなければ、製品・サービスの導入をあきらめたり、競合他社へ乗り換えたりするかもしれません。リード獲得では、設定したターゲットのペルソナを正確に把握しながら運用することが大切です。

獲得した顧客に対する行動を決めておく

どの顧客も獲得したらすぐに商談に移行するわけではありません。あまり関心が高くない顧客に対して突然営業担当者がアプローチすると、かえって悪印象を与えてしまう可能性があります。

このような事態を防ぐには、獲得した顧客ごとに次の行動を定めておくのが有効です。たとえばインサイドセールス担当者が電話でヒアリングして詳細を把握した後、状況に応じたコンテンツを提供したり、ウェビナーに案内したりして関心度を高める必要もあるでしょう。すぐにでも導入したいようなら、営業担当者と共有し具体的なスケジュールを決める必要があります。

大切なのは、顧客を獲得した後、自社の製品・サービスへの関心を高め、受注や売上につながるまでの道筋を事前に設計しておくことです。

リード獲得単価を考慮して施策を決める

顧客を獲得する目的が、自社の製品・サービスへの受注と売上アップであれば、当然かけられる予算にも限りがあります。となると予算内でどれほど効率よく獲得できるか、つまりリード獲得単価が重要です。顧客を獲得するための施策は、リード獲得単価に見合ったものを選ぶ必要があります。

たとえばSNS広告経由で獲得した顧客と、大規模な展示会で獲得した顧客とでは1件あたりにかけた費用が異なるため、より効率よく獲得するには費用対効果を考慮することが大切です。とはいえただ「リード獲得単価は安い方がよい」というわけでもありません。しかし予算が限られている以上、リード獲得単価には正確な検討が必要です。

顧客獲得後のアプローチにより売上を上げた事例3つ

顧客を獲得したものの、そこからどうアプローチをして売上につなげるべきかと考える方もいるでしょう。
ここでは顧客獲得後にアプローチをして売上を上げた3つの事例を見てみましょう。

アールエスコンポーネンツ株式会社様の事例

電子機械部品や研究機材を取り扱う専門商社、アールエスコンポーネンツ株式会社様は各部品が1個から注文できるオンライン販売サイトを運営し、その会員にアプローチするためにメールマーケティングを導入しました。

会員が「自然に必要と感じる」ようにコンテンツを丁寧に作ることで、かかるコストを抑えながらも1件あたり1,000万円もの売上を計上するケースもあります。今では直販営業の稼働コストを5名のチームでまかない、大幅な削減に成功しました。メール内のURLのクリック率も上昇傾向にあり、今後も売上アップが期待されています。

詳細はこちらターゲットを見据えたコンテンツの作成と、改善の継続により大幅な売上ＵＰを実現！

トライオン株式会社様の事例

トライオン株式会社様は、ビジネスで通用する英語をマスターするプログラムなどの教育事業を展開する企業です。かねて課題となっていた、さまざまな理由によって未入会となっているお客様にアプローチするために、ステップメールを導入しました。

当初採用していたインサイドセールスによるアプローチがあまり効果的ではありませんでした。しかしその過程で得た「パターン化された悩みを持つお客様にはメールによる情報提供が効果的である」という知見に基づいてメール配信を導入、さらに1日1通を7日間にわたって送信するステップメールを導入したところ、開封率がアップし、売上は10％アップしたといいます。

詳細はこちら課題だった未入会のお客様フォローを電話とメールで強化し、売上の10％底上げを実現！

まとめ

企業活動において受注数、売上のアップは、まさに生命線ともいえる重大な課題です。しかしそのために必要な顧客は、見つけ出すにも獲得するにも手間やコストがかかります。このような見込み客を獲得するには、有益な情報の発信などをとおして「自社を信頼してもらう」ことが大切です。

実際の獲得手法はオンライン、オフラインごとにいくつもありますが、いずれも目的とターゲットを明確にすること、適したコンテンツの制作、獲得後の行動の設定、リード獲得単価を考慮した施策の決定が欠かせません。
本記事で紹介した内容を参考に、自社にとって最適な手法を選択して顧客を増やしましょう。