企業として売上をあげていく上で重要な要素のひとつが、見込み客を顧客へと転換させていくことです。しかし、見込み客は目には見えない場合もあり、気づくことさえもできずに営業機会を損失してしまうケースも少なくありません。そこで今回は見込み客を見える化する方法や、効率的にアプローチするためのポイントをご紹介します。

見込み客とは

そもそも見込み客の定義がわからなければ、見える化もアプローチもできません。
見込み客の定義は企業によって異なりますが、一般的には商品やサービスなどを購入する可能性の高い人を指します。つまり、将来的に顧客になる見込みのあるお客さまが該当するのです。

潜在顧客との違いは？

見込み客と似た言葉に「潜在顧客」があり、混同されてしまうことの多い言葉でもあります。
潜在顧客とは簡単にいうと、見込み客になる前の段階のことを指します。つまり、潜在的には商品やサービスを購入する要素はあるものの、まだ購入にいたるまでの欲求や必要性に気づいていない状態のお客さまが該当します。

潜在顧客の段階ではすぐに顧客になるわけではありませんが、何かのきっかけを与えることによって「潜在顧客→見込み客→顧客」となる可能性を十分に秘めています。見込み客と潜在顧客では、提供するコンテンツやアプローチの方法が異なるので、分けて考えることが大切です。

見込み客の中にもフェーズがある

見込み客と全体をひとまとめにして考えてしまいがちですが、見込み客の中にもフェーズがあり、それぞれの段階で適切なアプローチの方法は異なります。

初期のフェーズ

初期のフェーズは、まだまだ商品やサービスを知ったばかりの段階です。「興味を抱いているものの、まだ需要に対してあまり自覚がない」というケースがほとんどなので、お客さまからアクションを起こす可能性は極めて低いといえます。
そのため、この段階ではまず商品やサービスについて情報提供を行うのが得策です。メルマガなど継続的な情報提供機会があれば、顧客へと転換しやすくなります。

中期のフェーズ

中期のフェーズは、対象の商品やサービスを「欲しい」と自覚している段階にあたります。しかし、どこかに購入に至っていない理由があります。具体的には予算の他、類似の商品・サービスと比較検討しているというケースなど、いろんな理由が考えられます。
この段階で有効なのは、比較情報など前向きな判断をするための材料を提供するというアプローチです。

後期のフェーズ

後期のフェーズは顧客化の一歩前の段階です。すでに具体的に購入を検討している段階にあたり、このような「熱い」見込み客のことを「ホットリード」と呼びます。
競合に奪われることがないように、最優先でできるだけ具体的なオファーを出すというアプローチが有効です。

なお、ホットリードについては下記の記事を参考にしてみてください。

関連記事はこちらホットリードとは？ホットリードの定義や抽出のコツもご紹介

見込み客を見える化することが大事

前述の通り、見込み客に適切なアプローチができれば、顧客化、そして売上につながります。しかし見込み客は目には見えないケースも多く、そのまま機会を損失してしまうというケースも少なくありません。特に、初期のフェーズの見込み客はほとんど自分からアプローチしてくることはありません。そのため、その存在にさえ気づくことができないケースも多いのです。

見込み客を見える化するために重要なのは、適切な情報の収集と分析、そして管理です。サイトのアクセス履歴やアンケート、メルマガの登録者など、さまざまな情報の中に見込み客に関する情報が潜んでいます。こういった情報をリストにすることによって、見込み客を見える化することができます。

このリストをデータベース化して管理すれば、それぞれの見込み客が「今どのフェーズなのか」も見えてきますので、効果的なアプローチをかけやすくなります。つまり「見込み客の見える化」とは顧客情報を集め、管理することを指すのです。

見込み客の獲得方法

見込み客を獲得する代表的な方法には次の5種類があります。

展示会・イベントの出展

見込み客を獲得する方法のひとつとして、外部企業が主催する大規模な展示会に出展したり自社主催のイベントを開催したりして、来場者と名刺交換をするなどの方法が考えられます。展示会はさまざまな業種・業態が入り混じっているものから一部の業種に特化したものまでありますが、どの展示会にも新たなサービスとの出会いを求めているビジネスマンが数多く訪れるため、新たな見込み客を獲得する大きなチャンスです。

自社Webサイトの利用

自社が運営するWebサイトを活用して見込み客を増やす方法もあります。ブログやオウンドメディアなどに商品のコラムを掲載して認知度の向上をはかったり、商品の購買意欲を高めたりすると効果的です。サイトのブランド力が高ければ高いほど販促効果も高まるため、流入を増やすための集客施策も併せて実施すると良いでしょう。

SNSの運用

TwitterやInstagram、Facebookなど、SNSアカウントを運用して見込み客を創出するのもひとつの方法です。
近年は多くのユーザーが何らかのSNSアカウントを所有しており、企業の担当者がBtoBの情報収集のためにSNSを閲覧する機会も増えています。自社の情報発信を積極的に行い、認知度拡大やブランド力の向上をはかることで、見込み客増加につながると考えられます。

広告の出稿

マスメディアやWebに広告を出稿することによって認知度を高め、見込み客を増やす方法もよく用いられています。
従来はマスメディア向けの広告が中心でしたが、近年ではインターネットの普及に伴いWeb広告を活用したプロモーションも多くの企業が取り入れるようになっています。自社の商品やサービスの特徴、ターゲット層によって出稿する媒体を適切に使いわけることが大切です。

営業リストの購入

営業リストを購入してテレマーケティングや訪問販売を実施する方法は、以前から取り入れられている方法です。
営業リストの購入による見込み客獲得をねらう場合は、自社がどのようなターゲット層にアプローチすると効率が良いのかを十分に検討した上で、最も効果が高まる分野の営業リストを購入することが重要になります。

複数の手法を併用するのがおすすめ

ここまでさまざまな見込み客の獲得方法をご紹介してきましたが、実践する際は1種類だけではなく、複数の手法を併用するのがおすすめです。たとえば近年ではSNSに広告を出稿することもできるため、自社のSNSアカウントを運用しつつ、広告も出稿するなどの展開方法も考えられます。
複数の手法を併用することによって相乗効果が期待でき、さらに効率的に見込み客を獲得できるようになるでしょう。

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見込み客にアプローチする上での課題

見込み客を整理し、見える化することができたら、次は顧客化を目指します。見込み客はいずれのフェーズからでも顧客化する可能性を持っていますが、アプローチの方法を誤れば機会損失となります。ここでは、見込み客にアプローチする上での課題をご紹介します。

温度感に合ったアプローチができていない

見込み客へアプローチする際の課題として多いのが、温度感の問題です。前述の通り、全ての見込み客をひとまとめにすることはできません。いくつかのフェーズがあり、それぞれで温度感も異なります。

たとえば、商品やサービスの存在を知ったばかりで、かつ少し興味を持っただけの段階の「初期フェーズ」の見込み客に対して、いきなり直接的なオファーを出したとしても、あまり効果は見込めません。それどころか、セールス色が強いと判断されてしまい、せっかく興味を抱いてくれた見込み客を失ってしまう可能性もあります。
反対に、すでに購入を検討している「後期フェーズ」の見込み客に対して、明確なオファーを出さないでいるとせっかくの機会を損失してしまうこともあります。

見込み客をひとまとめにするのではなく、それぞれのフェーズに分類して管理することによって温度感のズレを減らし、的確なアプローチが可能となります。

見込み客へのアプローチに有効な、メルマガによるブランディングについてはこちらの記事をご覧ください。

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アプローチしたままになってしまう

見込み客にアプローチをかけただけで満足してしまっては、十分な効果を得られません。見込み客を育成して顧客化するためには、継続的にアプローチを行っていく必要があります。そこで必要となるのが、シナリオ設計です。相手のリアクションに対して次のアプローチ方法を設定しておくことによって、「アプローチしたまま」になってしまうことを防げます。

また、シナリオ設計は見込み客を顧客化する上でとても重要な要素です。十分にターゲットを選定・分類して適切なシナリオを組み立てることがポイントとなります。

見込み客のアプローチに効果的なリターゲティングメールについては、こちらの記事をご覧ください。

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見込み客へのアプローチ方法

見込み客へ自社の商品をアプローチする方法はさまざまです。ここでは、代表的な4つの手段を解説します。

ツールの活用

SFAやCRMなどの支援ツールなどを活用すると、効率的かつベストなタイミングで見込み客へアプローチができます。また、見込み客別の営業状況を詳細に記録できるため、その時点でどのような提案が最適なのかが明確になり、訴求効果の低い提案をしてしまう可能性を引き下げられるでしょう。

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メルマガ配信

メルマガ配信によって見込み客の関心を集める手法も有効です。自社の商品をやみくもに宣伝すると押し売りだと感じられやすいため、購読しているユーザーにとって有益な情報を提供するようにしましょう。「この企業のメルマガは読む価値がある」「こんな企業の商品なら使ってみたい」と思わせる工夫が大切です。

コンテンツマーケティング

ユーザーの利益になる記事（コンテンツ）を継続的に配信して、自社の商材への関心を高める方法です。効果が出るまでには手間と時間がかかりますが、コストをかけずに安定的に見込み客へのアプローチができるというメリットがあります。

ダイレクトメール

郵送などを利用してチラシやカタログなどの紙媒体によって自社の商品を販促する方法で、画像やテキストを駆使して商品の魅力を詳しく伝えられるというメリットがあります。サイトが登場する前はダイレクトメールを用いたマーケティングが主流でしたが、現在でも広く用いられています。

見込み客を逃さない管理方法

見込み客を逃さずに顧客化する上で最も重要となるのが、顧客管理です。
従来の顧客管理は、人の手によって行われるのが一般的でした。しかし、見込み客の見える化のためには、より高度な顧客管理が求められます。そこで、昨今はツールの導入が一般的になっています。

顧客管理が可能なツールはいくつもあり、メールマーケティングサービスである『配配メールBridge』もそのひとつです。
このツールでは、さまざまな情報の管理やアプローチ結果の分析を行うことができます。また、上述したシナリオ設計についても簡単に設定でき、見込み客を見える化する上で有益なツールといえます。見込み客を逃さないためにツールの導入を検討しているのであれば、ぜひ選択肢に加えてみてください。

客管理に便利なマーケティングオートメーションについては、こちらの記事をご覧ください。

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まとめ

ビジネスを拡大する上で、顧客の獲得は欠かせない要素です。新規顧客の獲得にはいくつかの方法があり、見込み客の購買意欲の向上も重要なポイントとなります。とはいえ、見込み客は目には見えない場合があり、見逃して顧客化の機会を損失してしまうケースも少なくありません。

そこで重要になるのが見込み客の徹底的な管理と、フェーズに合わせた適切なアプローチです。ツールを利用すれば、見逃してしまいがちな見込み客を見える化でき、適切なアプローチをかけることができます。新規顧客の獲得で苦戦しているのであればツールの導入も検討してみてください。