営業の効率化や人手不足の解消などいくつものメリットがあることから、近年インサイドセールスが注目されるようになっています。インサイドセールスは、もともとは直接取引先をまわることが難しいアメリカなどで広く使われてきた営業手法です。現在はインターネットの普及による顧客の購買行動の変化なども影響し、新しいメリットが注目されるようになっています。インサイドセールスの導入を検討している企業も多いでしょう。今回はインサイドセールス導入の際に必要なツールについてご紹介します。

インサイドセールスとは？

近年注目されているインサイドセールスですが、具体的にはどのような営業手法なのかわからないという方も多いようです。
現代の営業手法はインサイドセールスとフィールドセールスの2種類に分けられます。そこで、まずはインサイドセールスの概要についてご紹介すると共に、フィールドセールスとの違いをご紹介します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどを使った営業手法です。直接顧客を訪問せずに営業を行うため、短期間で多くの顧客に対してアプローチをかけることができます。

近年では企業の規模を問わず、人手不足が大きな問題となっています。そのため、十分な営業担当者を確保することができないというケースも少なくありません。
インサイドセールスであれば、少人数でも多くの顧客にアプローチを行うことができるので、人手不足の解消が可能です。

また、今日ではインターネットの普及により顧客の購買行動も変化しつつあります。具体的には、顧客がインターネットを使って自発的に情報を集めるケースも増えているので、購買行動が「買い手主導」へと変化しつつあるのです。

そこで、売上向上をはかるためには、より効率的な営業活動が求められるようになっています。インサイドセールスの場合、購買行動が変化しつつある現代でも、多くの顧客へ効率的にアプローチをかけることによって安定した新しい見込み客の発掘が可能です。

このような新たなメリットの発見によって、インサイドセールスは注目を集めるようになりました。

フィールドセールスのメリット

顧客を直接訪問するフィールドセールスがなくなってしまったというわけではありません。フィールドセールスにもインサイドセールスにはないメリットがあります。
中でも特に大きいのが、直接顧客と顔を合わせて話をすることで信頼関係を構築しやすいという点です。既存顧客と長期的な付き合いをしていく上で、信頼関係はとても重要な意味があります。
もちろん、インサイドセールスであってもこまめに連絡を取ることによって信頼関係の構築は可能です。しかし、直接顔を合わせなければできないフォローも少なくありません。そのため顧客との信頼関係構築という点では、フィールドセールスの方が強いといえるでしょう。

このように、フィールドセールスならではのメリットも少なくありません。そのため、今日では従来のフィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせて、それぞれのメリットを最大限にする方針をとっている企業も増えています。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。

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インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスという手法そのものはシンプルで、新しい営業スタイルではありません。実際に日本でも昔から導入している企業は少なくありませんでした。
そのため、導入のハードルはそれほど高くありませんが効果を最大限に高めるためにはある程度の準備・体制作りが必要です。 ツールの導入もそのひとつとなります。

そこで、インサイドセールスの効果を高めるために必要な3種類のツールをご紹介します。

MA

MAとはマーケティングオートメーションの略です。その名の通り、あらゆるマーケティングに関するさまざまな業務を自動化することができるシステムです。
近年、顧客のニーズが多様化したことを受けてマーケティングに求められる要素や手法が複雑化したことにより、多くの企業で導入されるようになっています。

MAはマーケティングに必要なさまざまな情報のインプットから分析、アウトプットまで総合的に行うことのできるシステムで、マーケティング部門のみではなく営業部門にも大きく関わっています。
特に、情報の共有や管理において重要な役割を持つツールですので、インサイドセールスにおける営業活動の管理・状況のリアルタイムでの共有などが可能となります。

CRM

CRMとはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略です。簡単に説明すると顧客管理を行うためのシステムです。
顧客管理というとエクセルなどで顧客の基本情報などを整理することをイメージする方も多いかもしれません。しかし今日では顧客からの需要も多様化していることにより、高度な顧客情報管理が求められています。

CRMでは顧客の基本情報のみではなく、購買履歴や直近の行動までリアルタイムで管理することができます。
より細かく管理することによって優先度の高い顧客などを見極めることができるので、インサイドセールスの効率をさらに高めることが可能となります。

SFA

SFAとはセールス・フォース・オートメーションの略です。日本語では営業支援システムと呼ばれることもあります。その名の通り、営業を支援することを目的としたツールですので、インサイドセールスにも大きく関わっています。

SFAにはさまざまなメリットがありますが、もっとも大きいのは営業状況などの共有です。従来、営業は担当者が個人レベルで情報を管理して業務を行うというケースが少なくありませんでした。しかし、これでは営業の品質にバラつきが発生するだけではなく、引き継ぎが必要となった際に問題が起こることもあります。
SFAによって適切に情報共有を行うことができれば、このような問題を解決することができます。

インサイドセールスに役立つMA

上記の通り、インサイドセールスの効果を最大限に発揮するためにはツールの導入が欠かせません。しかし、今日ではさまざまなツールが出ているので何を選べばいいのかわからないという方も多いでしょう。
そこで、インサイドセールスに役立つMAをご紹介します。

配配メールBridge

「配配メールBridge」は、見込み客の見える化に特化したMAです。
一般的なMAの中には導入ハードルが高いシステムもあります。しかしこちらのツールは細かな設定が不要で、ITに関する知識がない方でも簡単に導入することができます。
通常のメール配信機能のほか、メールへの反応や特定のページへの流入など、見込み客の動きをリアルタイムで察知し、自動でフォローメールを送る機能や、担当者に通知する機能など、インサイドセールスにも役立つ機能が数多く付帯されています。

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まとめ

とても多くのメリットがあることから、インサイドセールスは多くの企業で注目を集めています。新しい営業手法というわけではありませんので、導入へのハードルはそれほど高くありません。
しかし、その効果を最大限に活かすためにはツールの導入が欠かせないのです。
自社に合ったツールを選択し適切に運用できれば、インサイドセールスのメリットをより高めることができるでしょう。
これからインサイドセールスの導入を検討しているのであれば、同時にツールの導入も検討してみてください。