マーケティング業務を自動化するMAツールの導入は、顧客が情報収集を始める段階から接触して接点をもち、興味・関心を高めるために重要な取り組みのひとつです。
とはいえ、多種多様なMAツールが登場した今、「どのツールを選べば良いのか」を悩む担当者は少なくありません。
これからMAツールの導入を検討するのであれば、連携サービスやサポート体制に注目したり、顧客導入実績の多い主要製品からチェックしたりすることが選定の助けになります。本記事では、当サイトおすすめのMAツール7選に加え、従来のツールとは異なる新しい選択肢をご紹介します。

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MA（マーケティングオートメーション）とは

MAは、集客や販売促進、顧客管理などのマーケティングプロセスを自動化し、企業のマーケティング活動を支援するツールです。主な機能としてリード管理（見込み客管理）、リードジェネレーション、ユーザーログの収集および分析、見込み客のスコアリング、メール配信機能を備えています。
一般的なマーケティングプロセスの大部分を自動化できますが、それには人間側が設計したシナリオが必要です。導入を検討する際は、各ツールの基本機能に加えて自動化できる部分、自動化できない部分を理解しておくことをおすすめします。

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MAツールが重要である理由

従来の営業活動は営業担当者が顧客を訪問して困りごとがないかどうかを聞き出し、その課題に対して解決策を提案する手法が一般的でした。しかし、最近ではインターネットを通じて誰でも手軽に情報収集できる時代になったことから、顧客は自ら自社の課題を解決するための情報を探すようになっています。
そのため、MAツールを利用して顧客が自社の商品やサービスを認知していない段階から彼らと接触できる機会を探り、興味・関心を高めていく取り組みが重要になっています。

MAツールを導入するメリット

インターネットの普及などにより顧客の購買行動は変化・多様化しています。そのため、マーケティングの手法も複雑になりました。
かつてマーケティングは人の手で行われてきました。しかし、現在はマーケティングに求められる要素が増えて手法が複雑化し、工数も膨大になったことから手動のマーケティングには限界が生じています。
そのような背景から、マーケティングに関する業務を自動化できるMAツールを導入する企業が増えています。

MAツールの最大のメリットはマーケティング業務の自動化ですが、それ以外にもいくつかポイントがあります。
中でも大きいのが、マーケティングの精度を高められる点です。人の手で作業を行うと、どうしてもミスが発生するリスクがあります。それに対して、システムであればミスのリスクはほとんどなく、高い精度でのマーケティングが可能になります。
マーケティングでは、わずかなデータのズレなどが最終的に大きな歪みとなってしまうケースも少なくありません。そのため、高精度なMAツールとマーケティングは非常に相性が良いといえます。

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MAツールの活用方法

MAツールにはいくつかの活用方法がありますが、メインは見込み客の創出・育成・分類・管理です。中でも特に重要なのが顧客の育成です。マーケティングの世界ではリードナーチャリングとも呼ばれており、顧客の状況や嗜好などに合わせて適切なコンテンツや情報を提供することで成約率を高めます。
近年では顧客の購買行動が変化・多様化していることから、マーケティングにおいてリードナーチャリングが重要視されています。

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「BtoB」向けと「BtoC」向けの特徴

MAツールは「BtoB」向けと「BtoC」向けがあり、自社のメインとなる顧客が法人なのか個人なのかによって使い分けることが大切です。
これらの最大の違いは、一元管理できるリードの数です。「BtoB」向けのものは1万件程であるのに対して、「BtoC」向けのものは10万件以上の管理が可能なものが多いといえます。
せっかく多機能なMAツールを導入しても、自社のビジネススタイルやメインとなるターゲットに合っていないと十分に機能しないため、適切なツールを選ぶことが重要です。

MAツールを選ぶ際のポイント

MAツールを選ぶ際は、次の3つのポイントを意識することが大切です。

他のシステムと連携できるか

顧客管理システムのCRMや、営業支援ツールのSFAは、MAツールと連携することでより高い効果を発揮します。
MAツール単体で稼働するだけでなく、他のシステムと相互に連携できるかどうかを調査しておくことが大切です。

サポート体制が整っているか

ツールの使い方が分からなくなったり、システムにトラブルが起こったりした場合は、システム提供元に問い合わせが必要な場面もあります。
サポート体制が整っていないと問題の解決までに時間がかかってしまう可能性もあるので、疑問やトラブルが生じた際にスムーズに対応してくれるかどうかを見極めましょう。

アプローチのチャネルは豊富か

顧客にアプローチするチャネルが豊富なことも重要なポイントのひとつです。
今やマーケティングの舞台はさまざまな分野に広がっています。メルマガ配信やSNS、Webサイト、広告配信など、複数のチャネルに対応しているかどうかを確認し、柔軟にアプローチできるかどうかを確認しておくことが大切です。

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MAツールを運用する際の注意点

MAツールを運用する際は、次の5つのポイントに注意することが大切です。
準備を十分に行わなければ期待した成果が得られない可能性もあるため、一つひとつのポイントを意識しながら運用しましょう。

Webマーケティングの知識を持つ人材をチームに入れる

MAツールはマーケティングを自動化するための仕組みですが、導入するだけでは期待どおりの成果を上げることは難しいでしょう。
Webマーケティングに関して豊富な知識を持った人材をチームに入れることで、運用を効率的に進められます。

スコアリングに頼りすぎない

スコアリングは確度の高い見込み客を抽出するのに有効な手段ですが、運用を始めて間もない頃は精度が安定しにくい傾向にあります。
設定したスコアの精度が低いと十分に確度が高まっていない状態で顧客が抽出されてしまう可能性もあるため、スコアリングを過信しすぎず、本当に案件化に適した顧客かどうかを判断することが大切です。

十分な人材を確保する

MAツールはマーケティングを自動化して大量の見込み客に一度にアプローチできるツールではあるものの、コンテンツ制作やデータ分析などの実務作業が必要になります。そのため、携わるチームの人数が少ないと運用が回らなくなる危険性があります。 運用チームには十分な人材を確保し、スムーズに対応できる体制を整えましょう。

顧客リストを万全に整備する

MAツールを導入しても、アプローチする顧客がいなければツールは意味を成しません。まずは顧客リストを万全に整備して、アプローチの下地を作ることが重要です。
名刺やWebサイトの会員、メルマガ購読者など、社内に存在する顧客データを集めて整理しておくことをおすすめします。

メール配信の知識やスキルを習得する

MAツールを使ったマーケティングでは、顧客リストを元にしたメールマーケティングがよく行われます。
メール配信の知識やスキルを習得しておき、MAツールの機能を十分に使いこなせるようにしておくことが大切です。

おすすめのMAツール7選

ここでは、当サイトおすすめのMAツール7選をご紹介します。各ツールの特徴をしっかりと押さえ、比較検討してみてください。

B→dash

B→dashは、フロムスクラッチ社が提供するデータマーケティングに特化したMAツールです。企業が扱う全ての情報を一元管理し、マーケティングに活用可能なデータセットを作成できます。
最大の特長は、従来のMAツールよりも精度の高いセグメンテーションができることです。広告や基幹システム、Webアクセス、購入データなどの一本化された情報に基づき、顧客一人ひとりに適したアプローチを行います。本ツールを導入すれば、近年重視されるOne to Oneマーケティングの実現も容易です。

非常に多機能なツールで、企業ニーズに合わせた複数の機能およびサービスを実装しています。代表的なのが、クロスチャネルによるコンテンツの自動配信機能です。これにはメールやSNS、スマートフォンのプッシュ通知といったチャネルを活用します。個々が好むチャネルで自由に配信でき、顧客層にマッチするマーケティングを展開できます。
また本ツールは、GUI操作でデータが扱えるData Paletteというテクノロジーを採用しています。SQLなどの知識を必要とせず、データ管理に疎いマーケターでも操作できるのが特長です。無論、MAツールの導入を初めて導入する場合も問題ありません。MAツールやマーケティングに精通したプロフェッショナルが、自社のデータ活用法に合わせてサポートします。

Pardot

Pardot（パードット）は、Salesforce.com社が提供するMAツールです。日本国内で最も顧客導入実績の多いツールであり、豊富な支援機能で企業のマーケティング施策を強化します。
最大の特長は、世界トップシェアを誇る営業支援システム、Sales Cloudとの連携がスムーズな点です。どちらもSalesforce.com社が手がけるセールスツールで、見込み顧客の獲得からコンバージョンまでのプロセスをトータルサポートします。
本ツールは、5つのマーケティング機能を搭載しています。まず挙げられるのが、トラッキング機能です。予め埋め込んだトラッキングコードにより、ユーザーのWebページの閲覧状況を追跡できます。スコアリングにも対応するため、自社サイトに訪れたユーザーの“見込み度”を数値化し、後の施策に活かすことができます。

リストからの一斉配信や開封率、クリック数を計測するメール機能も備えています。とりわけHTMLメールの作成機能が充実しており、専門知識不要で美しいデザインのメールを作成できます。このほか、広告ページを簡単に作成できるLP（ランディングページ）機能、ROI（投資利益率）を“見える化”するレポート機能、既存ツールと連携が容易なサービス連携機能があります。

Oracle Marketing Cloud

Oracle Marketing Cloudは、データベース領域で地位を確立したOracle社が提供するクラウド型マーケティングプラットフォームです。世界各国で2,800社以上の顧客導入実績があり、4つのソリューションによるシームレスな連携で一貫性のあるカスタマーエクスペリエンスを提供します。

Oracle Marketing Cloudは、BtoB向けMAツールのEloqua、BtoC向けMAツールのResponsys、DMP（データマネジメントプラットフォーム）のBlueKai、検索エンジン最適化ツールのMaxymiserといったソリューションで構成されます。製品群を包括する2つのMAツールについて、EloquaとResponsysは顧客の捉え方と購入プロセスの方向性に違いがあります。

Eloquaは顧客を「群」で捉え、長期的な購入プロセスを経てコンバージョンへと誘導します。一方のResponsysは、顧客を「個」で捉えるツールです。顧客ステータスを細かく管理し、パーソナライゼーションに特化したマーケティングが展開できます。

Adobe Marketing Cloud

Adobe Marketing Cloudは、クリエイティブツールの領域で有名なAdobe Systems社が提供するクラウド型統合プラットフォームです。MA機能を搭載したAdobe Campaignをはじめ、高機能アクセス解析ツールのAdobe Analytics、体験中心型DMPのAdobe Audience Managerなど、計8つのソリューションでデジタルマーケティングの基盤を構築します。

同プラットフォームは、複数のソリューションを組み合わせることで真価を発揮します。例えば、MAツールのAdobe CampaignとDMPのAdobe Audience Managerを連携する場合です。Adobe Audience Managerには、顧客動向から一人ひとりの特徴を判別し、近い行動特性を持つユーザー同士をグループ化する機能があります。具体的には、「旅行が好き」「都内在住」「既婚者」などに括り、“グループ属性”という形でセグメントわけします。

Adobe Campaignは、Adobe Audience Managerが分類したグループに対し、メールの一斉配信が可能です。各グループの特性に基づいたコンテンツにすることで、通常のメール施策よりも効果的なアプローチができるようになります。

Marketo Engage

実は、2019年3月に、上述したAdobe Marketing Cloudと統合されています。現在は、Adobe Marketing Cloudを構成するエンゲージメントプラットフォームとして、リードマネジメントやABM（アカウントベースドマーケティング）などの機能を提供しています。
もともと、Marketo Engage（マルケトエンゲージ） は、マルケト社が開発したMAツールで、全世界で5,000以上の顧客導入実績を誇っています。顧客エンゲージメントにフォーカスした設計となっており、自社が抱える顧客に最適なタイミングで、適切なコンテンツを配信する環境づくりを支援します。

本ツールでユニークなのは、65,000人以上のMarketo Engageユーザーが全世界でコミュニティを形成していることです。業種や企業規模に関わらず、さまざまユーザーが交流し、情報交換を行っています。なお、日本国内では2,000人以上のユーザーがコミュニティに参加しています。

SATORI

SATORIは国産のMAツールで、「見込み顧客を増やす」ことに特化しています。1,000社以上が導入しており、国内の認知度が非常に高いツールのひとつです。

Webサイトでコンバージョン率をアップさせるためのポップアップを表示させる機能や、資料ダウンロードや問い合わせ用のフォームを簡単に作成できる機能など、管理が手軽で高い効果を発揮するさまざまな機能が用意されています。
さらに、セグメント別にリターゲティング広告や、段階的に商品に対する関心を引き付けるステップメールを配信する機能もあります。
Webサイトの訪問者にアクションを促し、見込み顧客化するために非常に有用なツールといえるでしょう。

Hubspot Marketing hub

Hubspot Marketing Hubは、MAツールに必要な機能をひとつのプラットフォームに集約したツールです。訪問者の関心を高めるためのオウンドメディア運営や集客のためのSNS管理、検索からの流入を増やすSEO対策など、集客に必須の機能がひと通り用意されています。

見込み客を育成して成約に結び付けるためのEメールマーケティングやトラッキング追跡機能、スコアリングやパーソナライズなども万全です。マーケティングの効果を最大化する上で必要不可欠なデータ分析機能も充実しており、ダッシュボード形式でレポートを表示できます。そのため目標への到達度や改善点、キャンペーンの状況などをひと目で把握することが可能です。

MAツールの導入が不安な場合は？

「MAは導入ハードルが高い。かといってエクセル管理はちょっと……」という方には、配配メール のメールマーケティング特化プランである Bridge をおすすめします。本サービスは、メール配信ツールとMAツールを繋ぐ架け橋のような存在です。ホットリード抽出やトリガーメールなど、計4種類の機能で自社のメールマーケティングを支援します。

MAツールはハイスペックかつ多機能なものが多く、導入ハードルも高めです。安易に導入すると、思うような成果が得られない可能性があります。対する Bridge は、運用にあたる細かい設定が不要です。マーケターの少ない企業においても、最小限のリソースで運用を続けられます。MAツールへ本格移行する前に、まずは Bridge を運用してメールマーケティングの“勝ちパターン”を確立してみてください。

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まとめ

MAツールは、企業マーケティングにおける強力な武器となります。適切な運用さえできれば、この上ない成果を生み出します。しかし、多機能ゆえに導入ハードルが高かったり、導入コストが高額だったりするのは事実です。もし導入に不安のある方は、 Bridge のようなサービスも視野に入れてみてください。自社にMAツールを導入する利点を十分に検討し、自社に合ったツールを利用することが大切です。