DM（ダイレクトメール）は、顧客とのコミュニケーションが図れる重要なマーケティングツールであり、ビジネスでよく使われているものです。今回は、DM（ダイレクトメール）の概要や種類、メリット・デメリットや効果をあげるポイントをご紹介します。

DM（ダイレクトメール）とは

DM（ダイレクトメール）とは、企業から個人に向けて送る印刷物や電子メールのことです。商品やサービスを宣伝する目的で利用されます。DMは、「Direct Mail（ダイレクトメール）」を省略した言葉です。

近年では、SNSにおける「ダイレクトメッセージ」の略称として、DMと表現することもあります。SNSにおけるダイレクトメッセージとは、個人に宛てたメッセージを直接送ることです。ダイレクトメールとSNSのダイレクトメッセージは、略称が同じ「DM」で混同されることがあるため注意が必要です。

DM（ダイレクトメール）は、新規顧客の獲得や既存顧客との関係構築のために使われるケースが多いでしょう。BtoB企業とBtoC企業どちらでも利用できるもので、ダイレクトマーケティングにおける代表的な手法として、広く活用されています。

昔からある手法であるため、人によってはDM（ダイレクトメール）のことを「もう古い」と思っているケースがあります。しかし実際には、DM（ダイレクトメール）は今でも効果的なマーケティング手法のひとつです。

DM（ダイレクトメール）の種類とそれぞれの特徴

DM（ダイレクトメール）の種類は、大きく分けると以下のとおりです。

• 電子メール……大量の宛先に同じ内容を送る一斉送信をしたい場合は楽にできる。掲載情報の制限があまりない。コストが安い。
• ハガキ……情報量が限られる。コストを抑えて送付可能。
• 封筒・封書……多くの情報を伝えられる。クーポン券などを送付できる。
• チラシやカタログ……より多くの情報を送れる。自由にデザイン可能。
• FAX……内容が顧客の目に留まりやすい。

それでは、これら5つの種類とそれぞれの特徴を確認しましょう。

電子メール

DM（ダイレクトメール）には、紙媒体のものだけではなく電子メール（Eメール）を用いるものもあります。大量の顧客に向けて一斉に送信できること、掲載情報に関する制限があまりないことなどが、電子メールを用いる場合のメリットです。

また、印刷にかかるコストがなく、紙媒体を使ったDM（ダイレクトメール）よりも圧倒的に費用が安くすみます。年齢や性別などの属性でセグメントすることや、送る相手によって内容を変更することなども可能です。

電子メールを使ったDM（ダイレクトメール）は、タイムリーな情報を顧客に直接伝えやすいため、期間限定の企画のお知らせや緊急告知などに活用しやすいでしょう。

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ハガキ

一般的なハガキサイズのものを用いるDM（ダイレクトメール）も、多くの広告・販促活動に役立てられています。ハガキサイズのDM（ダイレクトメール）の種類は、以下のとおりです。

• 郵便ハガキ……切手が印刷されているハガキ。郵便局などで販売されている。
• 私製ハガキ……ポストカードなど、自分、もしくは民間の会社が制作したハガキ。切手は印刷されていない。
• 圧着ハガキ……のりやフィルム、UVニスを塗り、熱や圧力で面同士を接着させたハガキ。

郵便ハガキは、官製ハガキと呼ばれることもあります。郵便ハガキと私製ハガキは面積があまりなく、封筒・封書などよりも掲載できる情報量が限られていますが、その分コストを抑えて送付可能です。掲載する情報量を絞り、少しの情報をアピールしたい場合に利用すると良いでしょう。

圧着ハガキは、折り畳んだ状態で送付して、送り先の方が開封することで中面まで確認できるハガキのことです。掲載可能な面積が郵便ハガキや私製ハガキの2倍になること、内容を隠せるためにプライバシーに配慮して送付できることなどのメリットがあります。

中が見えない分、内容が気になって読んでもらいやすいともいわれています。ただし、ほかのハガキDM（ダイレクトメール）よりはコストがかかるのが、圧着ハガキにした場合のデメリットです。

封筒・封書

封筒・封書を使ったDM（ダイレクトメール）も活用されています。レターDM（ダイレクトメール）とも呼ばれていて、封筒のなかに複数枚の広告物を折りたたんで入れて郵送します。

一度に多くのチラシを入れられるため、顧客に多くの情報を伝えられること、必要に応じた枚数に調整しやすいこと、クーポン券などさまざまなものを送付できることなどがメリットです。

この場合には、白い封筒や色封筒、クラフト封筒などを用います。また、フィルム状で透明度が高いOPP封筒を用いるケースもあります。OPP封筒のメリットは、中身が見えて顧客に安心感を与えられること、水に濡れても問題ないことなどです。

チラシやカタログ

チラシやカタログなどを送付するDM（ダイレクトメール）も活用されています。ハガキや封書も含めて、これらのような郵送する種類のDM（ダイレクトメール）は、「郵送DM（ダイレクトメール）」と呼ばれています。

カタログなどの活用によって多くの情報をまとめて送付できること、自由にデザインできることなどがメリットです。ただし、カタログの作成や、厚みのある冊子を郵送することなどには、多くの費用がかかってしまいます。

FAX

FAXによってチラシやニュースレターなどを送付するFAX DM（ダイレクトメール）も、広告・販促活動に利用できます。つまり、FAX機がある企業や個人宅を対象としたDM（ダイレクトメール）の手法で、内容が顧客の目に留まりやすいことがメリットです。

活用する場合は、固定電話やFAX機を置いていない企業や個人宅が増加傾向にあることに注意しましょう。年齢層の高い世帯ではFAX機を置いている家庭の割合が比較的多いため、シニア層をターゲットとしてマーケティング施策を実施したい場合などに有効です。

ただし、FAXの場合は送付先の相手が印刷費用を負担することになり、クレームが発生する可能性があります。

DM（ダイレクトメール）も含めた効果的な集客方法について、下記記事でも詳しく紹介しておりますので、ぜひご参考ください。

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DM（ダイレクトメール）のメリット・デメリット

DM（ダイレクトメール）のメリット・デメリットの例は、以下のとおりです。

＜DM（ダイレクトメール）のメリット＞

• 相手に直接情報を届けられる
• アプローチ可能なターゲットが幅広い　など

＜DM（ダイレクトメール）のデメリット＞

• 顧客データを自社で管理する必要がある
• コストがかかる　など

それぞれの詳細を確認しましょう。

DM（ダイレクトメール）のメリット

DM（ダイレクトメール）のメリットは、以下のとおりです。

＜知らせたい相手に直接情報を届けられる＞

不特定多数にではなくダイレクトに情報を届けられるため、ターゲットを絞った効果的なマーケティングができます。

＜幅広いターゲットにアプローチ可能＞

相手の属性を問わず、幅広いターゲットへの宣伝が可能です。例えばSNSでリーチできない、インターネットの使用頻度の低い方相手でも、効果的にアプローチできます。

＜効果測定が可能＞

QRコードをつけたり、クーポン券を添付したりするなどの工夫で、効果測定が可能です。

＜デザインや情報量などを目的に合わせて決められる＞

DM（ダイレクトメール）は、デザインや情報量などの自由度が高く、目的に合わせて変更できます。

DM（ダイレクトメール）のデメリット

一方で、DM（ダイレクトメール）のデメリットは、以下のとおりです。

＜顧客データを自社で管理する必要がある＞

宛先の不備によって戻ってこないように、顧客データを最新の状態に管理しなければなりません。

＜コストがかかる＞

DM（ダイレクトメール）を送るためには、人件費や印刷費、郵送料などのコストがかかります。

＜効果があるまでに時間がかかる＞

キャンペーンの企画やデザインの制作、印刷、発送などさまざまな工程が必要で、顧客に届いてレスポンスが確認できるまでに時間がかかります。その分、すぐに運用改善できないという点もデメリットです。

なお、メルマガなど電子メールを用いるDM（ダイレクトメール）の場合には、送る原稿ができれば素早い情報の発信ができます。

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郵送するDM（ダイレクトメール）の送付方法

DM（ダイレクトメール）のうち、紙媒体を用いて顧客のところへと郵送する場合の送付方法の種類は、以下のとおりです。

• 郵便・メール便で送付する
• 宅配業者に配達してもらう
• 発送代行業者を利用する

郵送するDM（ダイレクトメール）は、自社で内容などを決定して対応するケースと、発送代行会社に外部委託するケースがあります。郵便・メール便で送付する方法と宅配業者に配達してもらう方法が、自社で内容などを決定して対応する場合の送付方法です。

それぞれの送付方法の特徴について、詳しく確認しましょう。

郵便・メール便で送付する

DM（ダイレクトメール）を送るときは、郵便局を利用できます。郵便局を利用する場合に選べるのは、通常の郵便物としてハガキや封筒を送付する方法と、ゆうメール・ゆうパケットで送付する方法です。

特に一般的なDM（ダイレクトメール）の送付方法は、ハガキや封筒を送付する方法です。同時に2,000通以上を発送する場合には、条件を満たせば広告郵便物として割引料金で送付できます。

宅配業者に配達してもらう

宅配業者に配達してもらう方法も利用可能です。この方法では、ヤマト運輸や佐川急便などが提供する以下のメール便サービスを用います。

＜ヤマト運輸＞

クロネコDM便……長辺34cm以内・厚さ2cm以内かつ3辺の合計が60cm以内、重量1,000g以内
ネコポス……縦23～31.2cm、横11.5～22.8cm、厚さ2.5cm以内で、重量1,000g以内

＜佐川急便のメール便＞

飛脚メール便……3辺の合計が70cm以内、重量1,000g以内
飛脚ゆうメール便……縦34cm・横25cm・厚さ3cm・重量3kg以内

発送代行業者を利用する

発送代行会社への依頼も可能です。対応は各社異なり、印刷・封入・宛名貼り・発送の一連の作業を任せる場合と、発送のみを依頼できる場合、印刷物のデザインや発送先の顧客リスト作成まで依頼可能な場合があります。一連の作業を任せる場合には、紙面印刷用のデータと発送先のリストを用意するのみです。

発送代行業者を利用する場合、定形ハガキや圧着ハガキ、封筒などとして送付することが一般的です。

DM（ダイレクトメール）の効果をあげるポイント

DM（ダイレクトメール）の効果をあげるためには、以下のようなポイントがあります。

• DMを送る目的やターゲットを明確にする
• デザインを工夫し顧客の興味を引く
• 返信用はがきやQRコードなどで顧客の導線を作る
• 発送後には効果測定を行う
• DM発送代行業者への依頼も検討する

効果的なDM（ダイレクトメール）にするポイントを、それぞれ確認しましょう。

DMを送る目的やターゲットを明確にする

DM（ダイレクトメール）の効果をあげるためには、送付の目的やターゲットを明確にすることが重要です。目的や送付先の顧客のイメージが明確であれば、それらにより適したDM（ダイレクトメール）を作りやすくなります。例えば、ターゲットに合わせて使用する色やフォント、配置などをデザイン可能です。

送付先のパーソナルな設定を作り、ターゲットを絞り込みます。さらに保有する顧客データをさらに分析して優良顧客・見込み客などに分類し、今回の送付先グループを検討すると良いでしょう。

デザインを工夫し顧客の興味を引く

DM（ダイレクトメール）では、デザイン性も重要なポイントです。ほかと同じようなデザインでは、せっかく送付しても顧客の目に留まらずに埋もれてしまうかもしれません。独自性のあるデザインにしたり、表現にメリハリをつけたり、オファーをわかりやすい場所に記載したりなど、工夫して興味を引くと良いでしょう。

またキャッチコピーなど、DM（ダイレクトメール）に記載する文章も重要です。ターゲットが興味を持ってくれそうで、特にアピールしたいポイントを強調できるキャッチコピーを考えましょう。

返信用はがきやQRコードなどで顧客の導線を作る

DM（ダイレクトメール）では、受け取った顧客が次のアクションを促す導線を作っておくことも重要です。返信用はがきやQRコード、申し込み用のFAX用紙を同封するなどして、その後につながる顧客の導線を作りましょう。

割引券やクーポンなど、顧客がすぐに行動しようと思える理由となるものを記載すると、スムーズな購買へと促せます。

発送後には効果測定を行う

目標をあらかじめ設定しておき、発送後に得られた効果を測定し、目標の達成度を検証することもポイントです。効果を測定するには、問い合わせや資料請求、Webサイトへのアクセス、クーポン券持参での来店など、顧客のレスポンスを確認します。

「（レスポンス数÷DM発送数）×100」の計算式で、レスポンス率を算出可能です。また、1件の顧客からの反応を引き出すためにかかった費用を表す「CPR」は、「DM費用÷レスポンス数」で求められます。注文1件あたりの費用である「CPO」は、「DM費用÷注文数」の計算式で算出可能です。

データを集めて分析し、改善するサイクルを繰り返して、クオリティの高い効果的なDM（ダイレクトメール）にしていきましょう。

DM発送代行業者への依頼も検討する

DM（ダイレクトメール）の効果をあげるためには、DM発送代行業者への依頼を検討すると良いでしょう。先述のとおり、デザインを決めるところから着手してもらえるDM発送代行業者もあります。デザインの作成に自信がない場合や、DM（ダイレクトメール）のために工数を割けない場合などには、DM発送代行業者への依頼を検討してみると良いでしょう。

まとめ

DM（ダイレクトメール）とは、企業から個人に向けて直接届けられる商品案内などのことです。ハガキや封筒などの紙媒体の印刷物だけではなく、電子メール（Eメール）を用いて送付するものも、DM（ダイレクトメール）に含まれます。それぞれの種類によって特徴やメリットが異なるため、うまく選択したり組み合わせたりなどして活用すると良いでしょう。

今回ご紹介したDM（ダイレクトメール）のメリット・デメリットや送付方法、効果をあげるポイントなどを理解して、実際の業務に活用しましょう。