郵送DM（ダイレクトメール）は、多くの企業で取り入れられている、特定の顧客層へ直接アプローチ可能なマーケティング手法です。今回は、郵送DMとはなにか、メリット・デメリットやほかのDMとの違い、種類、送る方法などを解説します。また、効果を上げるポイントも具体的にご紹介します。

郵送DM（ダイレクトメール）とは？

郵送DM（ダイレクトメール）とは、見込み客の住所宛に直接郵便物を送り、情報を届けるマーケティング手法のことです。郵便やメール便などの配達サービスを用いて広告やカタログなどを送るもので、以前から一般的に用いられています。

たとえば、案内状や新商品のサンプルを同封した郵便物の発送などに活用可能です。特定の顧客層に対して直接的にアプローチできるため、企業や小売店が営業・宣伝する際の手段のひとつとして非常に有効だといわれています。

実際に、自宅の郵便受けに企業などから送られた郵送DMが入っていた経験のある人は多いでしょう。このような個人消費者を対象としたBtoCビジネスだけではなく、法人を対象としたBtoBビジネスにも、郵送DMが活用されています。

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郵送DMのメリット・デメリット

郵送DMを活用することには、メリットとデメリットどちらもあります。郵送DMを活用するメリットとデメリットは、以下のとおりです。

＜郵送DMのメリット＞

• 訴求できる情報の量が多い
• 紙媒体であるため、色彩を利用してデザイン性を高められる　など

＜郵送DMのデメリット＞

• 送り先の住所などの情報が必要である
• 顧客から反応があるまでに時間がかかる　など

郵送DMは、企業側からの能動的なアプローチによって顧客のニーズの掘り起こしが可能な、プッシュ型のマーケティング手法です。メリットとデメリットの両面を理解して、うまく取り入れると良いでしょう。

それでは、メリットとデメリットそれぞれの詳細を確認していきます。

郵送DMのメリット

郵送DMのメリットは、大きく分けると以下のとおりです。

• 訴求できる情報の量が多い
• 紙媒体であるため、色彩を利用するなどしてデザイン性を高められる
• 開封率が高く、顧客の目に留まりやすい
• ターゲットの属性にかかわらずに活用可能
• 行動喚起が期待できる　など

紙媒体を使った郵送DMは、色彩を利用したり自由にデザインしたりして、送り先の相手に対してインパクトのあるものが送れます。雑誌や新聞への広告出稿とは異なり、文字数などが決められていないため、訴求できる情報の量に制限がないとも魅力です。

また、ほかの媒体を使ったマーケティングとは異なり、どのようなターゲットの属性であっても直接相手の手元に情報を送れます。そのため、幅広い顧客層に対して有効なマーケティング手法です。

郵送DMのデメリット

一方で、郵送DMのデメリットは以下のとおりです。

• 送り先の住所などの情報が必要である
• 顧客から反応があるまでに時間がかかる
• コストがかかる
• 郵送DMによる効果が測定しにくい　など

郵送DMを送るためには、事前に顧客の個人情報を把握している必要があります。また郵送DMを送ることを企画してから、デザインの設計や印刷、封入、発送などのさまざまな手続きがあるために、実際に顧客へと届いて反応があるまでに時間がかかります。

さまざまな作業が必要である分、メールマガジンなどよりもかかるコストが高いです。しかし反響などの違いもあるため、コストを考える際は費用対効果で検討すると良いでしょう。

郵送以外のDMとの違いは？

DMには、郵便物として送るもの以外にも、FAXやメールを使ったものがあります。FAXやメールを使ったDMとの違いやそれぞれのメリットは、以下のとおりです。

＜FAXを使ったDM＞

• 郵送DMとの違い……固定電話の通信回線を利用し、ファクシミリとして送付する。
• メリット……すぐに内容を読める状態で届くため、比較的開封率が高い。低コスト。
• デメリット……送付先のFAXがカラーに対応していない可能性がある。モノクロでは印象が薄くなる恐れがある。

＜Eメール（電子メール）を使ったDM＞

• 郵送DMとの違い……メールマガジンやメール広告として、情報を届ける。
• メリット……多くの顧客に対して低コストで一斉送信可能。すぐに顧客に情報が届けられる。HTMLメールなら動画などでも訴求ができる。
• デメリット……迷惑メールの増加によって、届いても開封せずに削除される可能性がある。

このように、それぞれの媒体によってメリットとデメリットが異なります。

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郵送DMの種類

郵送DMの種類には、ハガキを使ったものと封筒を使ったものがあります。封筒を使う場合には、チラシやカタログなどを封入可能です。

送付するDMのサイズや重さによって、郵送にかかるコストや送れる情報の量などが変わります。そのため、種類ごとの特徴やメリットを理解したうえで、目的にあったタイプの郵送DMを送りましょう。

それでは、郵送DMの種類の詳細を解説します。

ハガキを使ったDM

ハガキを使ったDMの種類は、大きく分けると以下のとおりです。

• 通常の郵便ハガキ
• A4サイズなどの定形外のハガキ
• 圧着ハガキ

ハガキは載せられる情報の量が比較的少ないものの、開封の手間がなく内容を確認しやすいことやコストを抑えられることなどのメリットがあります。スタンダードな郵便ハガキの場合、とくに安いコストで郵送可能です。

A4サイズなどの定形外のハガキであれば、より多くの情報を記載できること、形状などの工夫によって目を惹くものにしやすいことなどの特徴があります。圧着ハガキは、通常のハガキと同じ送料で多くの情報を掲載できること、中を見たいと感じて開封してもらいやすいことなどがメリットです。

封筒をつかったDM

一方、封筒を使ったDMの種類は、大きく分けると以下のとおりです。

• 紙製封筒
• OPP製封筒
• 圧着封筒

紙製封筒は、白い封筒や色封筒、クラフト封筒があります。中身が見えないのが特徴で、ビジネスシーンなどでもよく利用されている封筒です。一方、透明なビニールのOPP製封筒やCPP封筒は、中身が見えることで顧客に安心感を与えられます。

圧着封筒は、封筒の3辺を切って開けるタイプのDMです。圧着ハガキと同じく、安い送料で多くの情報を掲載できること、中を見たいという心理が働くことなどのメリットがあります。

郵送DMを送る方法

郵送DMを送る方法は、大きく分けると以下のとおりです。

• 郵便物として送付する
• 運送業者に配達してもらう
• DM発送代行会社を活用する

自社で郵送DMの作成から発送までを行う場合には、郵便物として送付する、もしくは運送業者に配達してもらう方法を取ります。また、DM発送代行会社の活用も可能です。

それでは、郵送DMを送るそれぞれの方法の特徴を確認していきます。

郵便物として送付する

郵便物として送付する方法は、はがきと封筒どちらの種類の郵送でも利用できます。また、通常の郵便物としてではなく、ゆうメールを使った広告物郵便物（ダイレクトメール）として、割引した料金で送付する方法も選択可能です。広告物郵便物として送付する場合には、一度に2,000通以上を送ることなどの一定の条件を満たし、事前の承認を得る必要があります。

たとえば25g以内の定形郵便を利用した場合、送料は84円です。

参考：日本郵便株式会社「第一種郵便物 手紙 」

運送業者に配達してもらう

郵送DMは、佐川急便やヤマト運輸（クロネコヤマト）などの運送業者に、メール便として配達してもらう方法が使えます。たとえば、以下のようなサービスが利用可能です。

＜佐川急便＞
「飛脚メール便」や「飛脚ゆうメール便」

＜ヤマト運輸＞
「クロネコDM便」や「ネコポス」

これらのメール便を利用した場合、どれでも顧客のポストまで配達してもらえます。たとえばクロネコDM便であれば、1冊あたりの上限金額が167円（税込）です。

参考：ヤマト運輸「クロネコDM便 」

DM発送代行会社を活用する

業務の効率化を図りたい方には、DM発送代行会社を活用する方法が良いでしょう。自社で発送業務をすべて行った場合、企画の考案やスケジュール策定、デザインの制作、宛名ラベルの作成や貼付け・封⼊・封緘・区分仕分け・梱包、さらに郵便局への持ち込みなどの作業が必要です。

それでも、外部委託のコストを抑えようとして、自社での制作を考える場合があるでしょう。しかし、さまざまな手順が必要となる分作業時間がかかり、実は人件費などでコストがかさんでしまったということもあります。DM発送は代行会社に委託して、自社の社員には本来の業務に力を入れてもらうことを検討してみても良いでしょう。

利用料金はかかるものの、事前に明確な費用がわかることも特徴です。

郵送DMの効果を上げるポイント

郵送DMの効果を上げたいときに気をつけるべきポイントは、以下のように複数あります。

• 商品や顧客層に合わせたデザインにする
• データを分析し顧客に向けて最適化する
• 送付するタイミングを調節する
• 広告と併用してアプローチする

また、郵送DMをなるべく安く出したい場合のポイントは、「速達を使わずにすむように時間に余裕を持つこと」や「1,000通以上を目安に出すこと」などです。

それでは、郵送DMの効果を上げるポイントを確認していきましょう。

商品や顧客層に合わせたデザインにする

郵送DMの効果を上げるためのポイントのひとつがデザインです。ターゲットを明確化し、顧客や商品に合ったデザインにすることで、開封率の向上などにつなげやすくなります。たとえば、以下のような工夫が可能です。

• ターゲットの嗜好に合う色味やデザインの封筒を使う
• インパクトのあるデザインやレイアウトにする
• 魅力的な写真やイラストを使う

受け取った相手に「自分には関係ない」と思われないように、興味を引くような工夫をしましょう。

データを分析し顧客に向けて最適化する

デザイン以外の部分も、発送する顧客層のデータを分析して、最適化を図ることがポイントです。ターゲットの分析や最適化が大切だということは、郵送DMだけではなくプロモーション施策全般でいえます。

ターゲットに興味を持ってもらうためには、年齢や性別、地域などの属性以外にも、抱えている悩みや求める情報などをしっかりと分析しましょう。自社の商材ならばどのように悩みを解決できるのかを考え、そのストーリーをもとに郵送DMの内容を最適化します。

ターゲットからの反響をもらえるように最適化したつもりでも、実際の反響が想像と異なるケースもあるでしょう。郵送DMなどのマーケティング施策を実施したあとは、必ず効果の検証を行います。実際にどれほどの反応率であったのかを検証し、内容を改善してPDCAサイクルを回し、よりターゲットに反応してもらいやすい効果的な施策ができるようにしましょう。

送付するタイミングを調節する

郵送DMの効果を上げるためには、送付するタイミングも重要なポイントです。とくに時期的要素のある商材をPRするのであれば、商品を使い終えるころや季節の変わり目など、ターゲットが興味を持ちやすい、消費意欲が高まるタイミングを狙うと効果的でしょう。

また、クリスマスや誕生日、季節の行事など、特別感のある内容で送る方法もあります。

広告と併用してアプローチする

ウェブ広告などと併用してアプローチすることも、郵送DMの効果を上げるためにおすすめの方法です。DMに記載のキーワードで検索した場合にウェブ広告を表示するなど、広告と併用してアプローチできる接点を増やします。

送ったときだけの反響にならないように、郵送DMとウェブ広告などを併用して自社のホームページなどに誘導し、うまくアプローチできるように工夫しましょう。

まとめ

郵送DMとは、見込み客の住所宛に郵便物を送り、情報を届けるマーケティング手法のことです。以前から一般的に用いられている方法で、特定の顧客層に対して直接的にアプローチできるため、営業・宣伝する際の手段として非常に有効だといわれています。

また、郵便物として送るDM以外にも、FAXやメールを使ったものがあります。FAXを使ったDMは、「すぐに内容を読める状態で届き、比較的開封率が高いこと」「コストの低さ」などがメリットです。また、Eメール（電子メール）は、「多くの顧客に対して低コストで一斉に送信可能であること」「企画から顧客に届くまでが短期間でできること」などのメリットがあります。

郵送DMをより効果的にするためには、商品や顧客層に合わせたデザインにすることや、ほかの媒体を使った手法と組み合わせることなどがポイントです。今回の記事を参考にして、郵送DMやそのほかの手法をうまく活用していきましょう。