顧客に見込み客を紹介してもらう「紹介営業」には、コツがあります。顧客から見込み客を紹介してもらうための方法や、紹介を依頼するタイミングについてまとめました。顧客が思わず紹介したくなる人の特徴も紹介します。ぜひ参考にして、紹介営業に対する苦手意識を払拭してください。

紹介営業のノウハウとは？

紹介営業とは、顧客に見込み客を紹介してもらうことです。主に次の2つの方法があります。

• 顧客に見込み客を紹介してもらう
• 顧客が見込み客に営業する

通常、紹介営業というと、顧客に「弊社のサービス（商品）をおすすめしたい方はいませんか？教えていただけると嬉しいです」と尋ね、見込み客を紹介してもらうことを指します。しかし、顧客に「弊社のサービス（商品）をおすすめしたい方に、ぜひお伝えください」と話し、営業活動自体を顧客に依頼することも少なくありません。

紹介営業についての詳細は、次の記事で説明しています。ぜひご覧ください。

関連記事はこちら紹介営業とは？方法や流れ、紹介してもらうコツを紹介

紹介営業で紹介してもらうコツ

紹介営業は、顧客が「知り合いにも紹介したい」と考えてくれないと成り立たない営業方法です。顧客に自発的に「知り合いにも紹介したい」と思ってもらうためには、ちょっとしたコツがあります。

• 商品・サービスの良さを実感してもらう
• 個人として信用してもらう
• 顧客にとって役立つ情報を提供し続ける
• 紹介してほしい旨をストレートに伝える

それぞれのコツについて見ていきましょう。

商品・サービスの良さを実感してもらう

顧客が商品やサービスの良さを実感しているなら、知り合いにも勧めたいと思ってくれるはずです。

たとえば、ある会社の人事部部長が、テレワークが増えて勤怠管理が複雑になって悩んでいるとしましょう。自社が提供する勤怠管理システムを導入することで、劇的に勤怠管理がシンプルになり、人事部の負担も大きく減ったとします。このような状況なら、同じ悩みを抱えている他社の知り合いにも「システムの導入を勧めたい」と、自発的に考えてくれるかもしれません。

反対に、商品やサービスの良さを実感していない場合は、知り合いへの紹介に抵抗を感じる可能性があります。紹介営業につなげるためにも、まずは商品・サービスの良さを実感してもらいましょう。

営業担当として信用してもらう

顧客が商品やサービスの良さを実感している場合でも、営業担当者を個人的に信用できないと判断しているなら、知り合いに紹介したいとは思わないでしょう。

実際のところ、顧客にとっては、紹介営業に協力することに大きなメリットはありません。紹介営業でメリットを受けるのは、商品・サービスの提供者である自社であり、営業担当者個人です。とくに営業担当者にとっては、営業成績が良くなるため、多大なメリットを得られます。

そのため、顧客が営業担当者に好感を持ち、個人として信用しているなら、「営業成績を上げるために協力したい」と自発的に考えてくれるかもしれません。紹介営業を成功させたいなら、まずは営業担当者が個人として信頼されるように、実績を積むことや、丁寧かつ誠実に関係を構築することが大切です。

顧客にとって役立つ情報を提供し続ける

顧客にとって有意義な関係を築けていれば、顧客は「知り合いにも紹介したい」と考えてくれるようになる可能性があります。有意義な関係かどうかは、商品・サービスが良質かだけでなく、顧客が役立つ情報を得られているかによっても決まります。

ただし、時折役立つ情報を提供するだけでは、顧客は有意義な関係だとは感じられないかもしれません。顧客が自社との関係を断ちたくないと感じてくれるためにも、役立つ情報を提供し続けることが大切です。

顧客に役立つ情報を提供し続ける方法としては、オンラインセミナーやメルマガ、SNSなどが挙げられます。それぞれの方法の特徴や使い分けについて紹介します。

オンラインセミナー

オンラインセミナーで自社商品・サービスの使い方や、ノウハウなど関連するお役立ち情報を伝えられます。リアルタイムのセミナーでもよいですが、録画してコンテンツとして自社ホームページにアップしておくと、顧客はいつでも閲覧できるようになり、より役立つかもしれません。

たとえば勤怠管理システムを提供している企業であれば、システムの使い方や効率的に使うためのコツ、有給消化率を高める方法、専門家による関連法律の解説などのコンテンツを準備できるでしょう。自社ホームページで常に閲覧できるようにしておけば、顧客も見込み客にサービス概要を伝えやすくなります。

メルマガ

セミナーの場合、開催日に参加ができないこともあります。またWebサイトに動画を掲載していても、顧客が自発的にサイトに来訪してくれないと見てもらえません。

メールを活用すれば、自社から積極的に情報提供ができるので、並行して実践するのがおすすめです。
Webサイトに掲載しているセミナー動画を紹介するのも良いですし、画像やテキストで情報を提供するのも良いでしょう。
動画に対して抵抗がある顧客も一定数いるので、そういった方たちにも有益な情報を伝えられます。

また、顧客の属性に応じてコンテンツを変えることで、「自分向けの情報だ」と感じやすくなり、メールを読んでもらいやすくなります。

関連記事はこちらメルマガとは？5分で基本知識から効果的な配信方法がわかる基礎講座

紹介してほしい旨をストレートに伝える

顧客が自発的に知り合いに自社商品・サービスを紹介してくれるのを待つだけでは、いつまで経っても紹介してもらえないこともあります。次の3つを確認したあとで、顧客に「お知り合いの方にもご紹介いただけませんか？」とストレートに伝えてください。

• 顧客が自社商品・サービスに対して深く理解している
• 顧客が自社商品・サービスに対して満足感を抱いている
• 営業担当者との間で信頼関係が築けている

なお、上記の3つすべてが揃っているなら、紹介してもらえる可能性は高くなります。しかし、状況によっては、3つのうち1つあるいは2つのみでも、紹介営業につなげられることがあります。

紹介営業で紹介を依頼するタイミング

適切なタイミングで紹介を依頼することで、顧客が知り合いを紹介しやすくなります。おすすめのタイミングは次の3つです。

• 契約したとき
• 納品したとき
• 契約してから3ヶ月以内

それぞれのタイミングにおいて、紹介営業につなげる流れと具体的な営業トークを紹介します。

契約したとき

一般的に契約時は、顧客が自社商品・サービスの内容やメリットについて深く理解しているタイミングだと考えられます。顧客が何らかの悩みやニーズを抱き、その解決策として自社商品・サービスを選んだ場合であれば、まだ実際に使っていなくても「契約した」こと自体に高い満足感を得ているかもしれません。

顧客の満足度が高まっているタイミングを見逃さず、紹介営業につなげてみてはいかがでしょうか。「この度はご契約ありがとうございます。もし同じお悩みを持つ方がいらっしゃったら、ご紹介いただけませんか？」と紹介依頼につなげてみましょう。

納品したとき

自社商品・サービスを納品するときには、使い方などについて顧客にレクチャーすることが多いのではないでしょうか。実際に商品やサービスを使いながら具体的に話せるため、契約時よりも深い説明をおこない、顧客もより深い理解を得られます。

顧客が理解したタイミングを捉えて、紹介営業につなげてみましょう。「使い方はご理解いただけたでしょうか。もし機会がありましたら、お知り合いの方にもご紹介いただけると嬉しいです」と、商品やサービスのパンフレットなどを渡すのもおすすめです。

契約してから3ヶ月以内

契約してから少なくとも3ヶ月間は、顧客と密にコンタクトを取ることになります。顧客も「使い方がわからない」「こんなときはどうしたらいい？」などの多くの疑問が生じるタイミングのため、何かと顧客とのやり取りが増えます。

顧客がスムーズに利用できるようにサポートしつつ、うまく使いこなせるようになったタイミングを見計らって、紹介営業につなげてみましょう。
契約や納品した直後では、まだ効果や成果を実感いただくのは難しいですが、3ヶ月ほど使っていれば何かしらのメリットを感じられていることもあると思いますので、せっかくの機会を活用するようにしましょう。

また、特にトラブルなく利用できている場合でも、「使い心地はいかがですか？何かご不便などはありませんか？」とこまめにヒアリングを行い、積極的にコミュニケーションを取ることが大切です。

もし顧客から「とてもよいですよ」「業務が楽になりました！」などのポジティブな意見をもらったときは、紹介営業につなげてみましょう。「お知り合いにも同じお悩みを持つ方はいませんか？ご紹介いただけますと嬉しいです」と率直に伝えてみてはいかがでしょうか。

顧客が思わず紹介したくなる人の特徴

顧客が自社商品・サービスに対して満足感を覚えている場合でも、必ずしも知り合いを紹介してくれるわけではありません。「この営業担当者になら紹介したい」「この営業担当者の役に立ちたい」と感じることで、自発的に紹介してくれるようになります。

顧客が思わず知り合いを紹介したくなる営業担当者には、次の特徴が見られます。

• ビジネスパートナーとして信頼できる人
• 話を聞いてくれる人

それぞれの特徴について見ていきましょう。

ビジネスパートナーとして信頼できる人

顧客と営業担当者として良好な関係を築くためにも、ビジネスパートナーとして信頼できることが前提となります。相性がよく、個人的に親しくしたいと感じるような営業担当者でも、「ビジネスパートナーとして信頼できる」と感じなければ、大切な知り合いを紹介したいとは感じません。

約束を守る、疑問やトラブルを早期に解決する、顧客にとって有益な情報を常に紹介するなどの基本を抑え、信頼されるビジネスパートナーになることが必要です。

話を聞いてくれる人

営業するためには、自社商品・サービスの説明やメリットを伝えなくてはいけません。

しかし、営業トークばかりするのはNGです。まずは顧客の悩みを丁寧に聞くことが基本です。話すことよりも聞くことに重きを置くことで、顧客からの信頼を獲得しましょう。

まとめ

紹介営業は、確度の高い営業方法です。しかし、やみくもに「お知り合いをご紹介ください」と伝えると、顧客に不信感を抱かせることになり、かえって顧客との関係に亀裂が入ることにもなりかねません。

紹介営業を成功させるためにも、顧客と良好な関係を構築し、適切なタイミングを選ぶことが不可欠です。ぜひ紹介したコツを実践し、紹介営業を成功させてください。