飛び込み営業を成功させるにはコツがあります。慣れるためのコツとアポイントを取るコツについてまとめました。また、断られることが続くと気持ちが折れることがあるかもしれません。楽しむためのコツも紹介します。ぜひ参考にしてください。

飛び込み営業とは？

飛び込み営業とは、訪問営業のひとつの手法です。相手の会社や自宅を直接訪問する訪問営業には、アポイントを取ってから訪問する手法と、アポイントなしに訪問する飛び込み営業の2つの手法があります。

なお、飛び込み営業はアポイントは取りませんが、相手についての調査は不可欠です。自社商品・サービスを必要としそうな相手を絞り込み、企業情報や課題なども調べてから営業に出かけます。

飛び込み営業の相手について、あらかじめリストにまとめておくと、より効率的に営業を進められるでしょう。営業相手を独自にリスト化したものをハウスリストと呼びます。ハウスリストを作成するメリットや活用方法については、次の記事をご覧ください。

関連記事はこちらハウスリストとは？メリットや活用法を解説

また、飛び込み営業ではなく、アポイントと取ったうえでの訪問営業も併用できます。アポイントを取る方法にはいくつかありますが、相手のメールアドレスがわかっているときはメールを使った方法もおすすめです。次の記事ではメールでアポイントを取るコツや、具体的な例文を紹介しています。ぜひチェックしてみてください。

関連記事はこちら【例文あり】商談が獲得できるアポメールの書き方とコツ

飛び込み営業のコツ

アポイントを取ってから訪問する営業とは異なり、飛び込み営業は確度の低い方法です。相手が不在の可能性があるだけでなく、「忙しい」「興味がない」などの理由で断られる可能性もあります。

飛び込み営業が得意になるためのコツを3つ紹介します。

• 数をこなす
• 営業トークを練習しておく
• 相手の反応にあわせて対応する

それぞれのコツについて解説します。ぜひ実践してみてください。

数をこなす

そもそも飛び込み営業の成功率は低いものです。そのため、飛び込み営業で成果を上げるためには、とにかく数をこなすことが必要です。

また、数をこなすことで、どのような言葉が相手の心を捉えるか、あるいは相手から興味を失わせるのかについて理解できるようになります。今日の成功・失敗を明日以降に役立てるためにも、最初の言葉やアイスブレイクのためのトーク、紹介した商品・サービスなどについて可能な限り詳細に記録しておきましょう。

最初は飛び込み営業に対して苦手意識を感じていても、数をこなすことでコツをつかむなら、得意な営業手法のひとつになります。とにかく数をこなすことを目標に営業を続ければ、いずれは結果も付いてくるでしょう。

営業トークを練習しておく

営業トークをスムーズに話せるように練習しておくことも大切です。まず相手に訪問の目的を理解させ、自社商品・サービスがどのような悩みや課題を解決できるのか、導入することでどのようなメリットが得られるのかなど、短時間で伝えることが求められます。

口ごもったり、「えーっと」「あの……」「ちょっと待ってください」などの意味を成さないフレーズばかり出たりするのでは、相手の時間を無駄にすることになり、「結構です」と断られてしまうかもしれません。貴重な時間を無駄にしないためにも、飛び込み営業に出かける前に営業トークを準備しておきましょう。

社内で同僚などを相手に、営業トークをしてみるのもひとつの方法です。「忙しいです」「興味がありません」などのよくある断り文句に対しても備えられ、営業をスキルアップしやすくなります。また、相手を引き込む話題なども、いくつかピックアップしてノートにまとめておくのもおすすめです。

相手の反応にあわせて対応する

同じ営業トークをしても、相手によって返ってくる反応は異なります。予想していなかった反応を受け、思わず戸惑ってしまう……といったことがないよう、さまざまなケースを想定して練習しておきましょう。

また、相手の反応にあわせて臨機応変に対応するだけでも、成果は大きく向上します。複数の商品・サービスを扱っている場合であれば、相手の反応にあわせて紹介する商品・サービスを変えることも大切なポイントです。

飛び込み営業でアポイントを取るコツ

飛び込み営業では、その日のうちに契約まで取り付けるパターンもありますが、まずは簡単に説明してアポイントを取り、後日あらためて詳細な説明から契約までをおこなうパターンもあります。後者のパターンでは、2回に分けて営業することで相手との信頼関係が構築しやすくなるだけでなく、契約が成立しやすいメリットがあります。

2回に分けた営業を実施するためには、飛び込み営業で確実にアポイントを取り付けることが必要です。アポイントを取るためのコツとしては、次の3つが挙げられます。

• 遠くない日を指定する
• 断りやすい状況をつくる
• すぐに販売につなげようとしない

それぞれのコツを説明します。

遠くない日を指定する

アポイントは、相手の都合にあわせて決めます。しかし、相手の都合がよければいつでも良いというのではなく、あまり遠くない日に指定することが大切です。

遠い日を指定すると、何を紹介する営業かを相手が忘れてしまい、自社商品・サービスがどのようなもので、どのような課題を解決できるのかなどを再び説明しなくてはいけません。相手の時間を効率良く使うためにも、記憶が明確なうちに2回目の営業ができるようにしておきましょう。

また、1回目の営業で、相手から「良いかもしれない」「導入したい」などの前向きな反応を得られることもあります。しかし、2回目の営業との間隔が開いてしまうと、相手の熱意が下がってしまったり、アポイントそのものをキャンセルされたりすることにもなりかねません。

断りやすい状況をつくる

理論的に話をするのは大切なことですが、あまりにも理詰めで説明すると、相手が困惑してしまうこともあります。たとえば、相手が断るたびに、「そういう場合であれば〇〇がおすすめです」「△△でお困りなら◇◇がぴったりです」と次から次へと提案すると、相手は断りにくく感じて戸惑うかもしれません。

代替策を提案することは大切なことですが、相手の態度から、代替策を知りたいと思っているのか、それとも断りたいと思っているのかを正確に読み取ることはより重要です。相手が断りたいと感じたときにすぐに断れるよう、断りやすい状況をつくるようにしましょう。

すぐに販売につなげようとしない

飛び込み営業を含め、すべての営業は自社商品・サービスの販売がゴールです。しかし、販売だけをゴールに定めてしまうと、「とにかく早く販売しよう」という気持ちが働いてしまい、相手の気持ちに配慮しにくくなるだけでなく信頼関係を構築できない可能性があります。

信頼関係を築くことは、LTV（ライフタイムバリュー、顧客1人から得られる総利益）にも大きな影響を与えます。焦って販売しないためにも、販売以外のゴールを複数設定しておきましょう。たとえば、相手にパンフレットを渡すこと、メルマガに登録してもらうこと、オンラインセミナーに参加してもらうことなどもゴールとして設定できます。

飛び込み営業を楽しむコツ

「飛び込み営業は心が折れる……」と感じている方もいるのではないでしょうか。そんな方に向けて、飛び込み営業を楽しむコツを3つ紹介します。

• 商品・サービスに自信を持つ
• 自分自身に自信を持つ
• 会話を楽しむ
• レベルアップを可視化する

それぞれのコツについて見ていきましょう。

商品・サービスに自信を持つ

まずは自社商品・サービスについての理解を深めてください。自社商品・サービスの特徴や魅力について具体的に知ると、商品・サービスに対して自信を持てるようになり、営業の際にも自信を持って相手に勧められます。

自分自身に自信を持つ

また、商品・サービスに対してだけでなく、自分自身にも自信を持てるようになりましょう。自信のある人の言葉には説得力があり、相手も思わず納得してしまいます。数をこなすことや練習を積むことで、有能な営業担当者としての自信を確立してください。

会話を楽しむ

「販売したい」という気持ちが前面に出てしまうと、相手は引いてしまうかもしれません。販売よりも会話を楽しむことに重点を置きましょう。営業担当者自身が会話を楽しむと、相手も会話が楽しいと感じられるようになり、関係を強化できるだけでなく、販売にもつながりやすくなります。

レベルアップを可視化する

販売につながらなくても、「断られる可能性が減った」「資料請求された」など、何かしらのレベルアップは毎日あるものです。営業日誌を作成し、自分のレベルアップを可視化しましょう。

確度の高い飛び込み営業のための準備

飛び込み営業の確度を高めるためには、事前準備が欠かせません。営業に出かける前に実施したい準備を紹介します。

営業相手の基本情報リサーチ

相手を知ることが営業の基本です。飛び込む前に、相手企業のホームページなどを調べ、ニーズや課題などを分析しておきましょう。

資料作成

相手に渡す営業用の資料を丁寧に作成します。「忙しい」と断られても、資料は渡せます。相手が後で目を通してくれれば、自社商品・サービスに対して興味を持ってもらえるかもしれません。また、相手が営業を受け入れてくれたときでも、資料を渡すことで理解を深められます。

身だしなみチェック

第一印象で避けられることがないよう、清潔感のある身だしなみで出かけましょう。靴が汚れていないか、髪や洋服は整っているか確認してから訪問してください。

まとめ

飛び込み営業は、確度が高いとはいえない営業手法です。しかし、アポイントが取れない相手にも営業できるため、顧客開拓を目指すならぜひ取り組みたい手法でもあります。紹介したコツを実践し、飛び込み営業の確度を高めていきましょう。