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MAツールってどれがいいの? 比較の際に考えるべきポイントをご紹介

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MAツールってどれがいいの? 比較の際に考えるべきポイントをご紹介

MA(マーケティングオートメーション)を導入する際は、各種ツールをさまざまな観点から比較検討することが大切です。闇雲に導入を進めると思うような効果が得られなかったり、社内で扱いきれなかったりします。
そこで今回は、MAツールの基礎知識や導入するメリット、ツール選定における比較ポイントをご紹介します。

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MAツールの主な機能とは

MAツールとは、リードジェネレーションなどのマーケティングプロセスを自動化するソフトウェアです。ここでは、MAツールに搭載されている主な機能をご紹介します。

リード管理機能

個人情報や行動履歴、流入経路といったリード(見込み客)情報を一元管理する機能です。所属先の企業名や役職はもちろんのこと、サイト閲覧履歴やセミナーへの来場率など、リードに関する全ての情報を記録します。
データベースに蓄積されたリード情報は、あらゆるマーケティング施策に活用可能です。保有するリード情報の中からホットリードを見つけるために欠かせない基本機能です。

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キャンペーンマネジメント機能

顧客が商品認知から購入行動に至るまでの“筋書き”を「マーケティングシナリオ」、それに連動して実施する施策を「キャンペーン」といいます。キャンペーン管理機能は、「〇〇をしたリードには〇〇の施策を実施する」といったキャンペーンプランを設計するものです。

これを活用することで、見込み客が最も欲しい情報を最も欲しいタイミングで提供できるようになります。顧客ロイヤリティやLTV(顧客生涯価値)向上が期待できる「One to Oneマーケティング」の実現も容易です。

メールマーケティング機能

メールマーケティングの自動化および効率化を図る機能です。具体的には「トリガーメール送信機能」などが挙げられます。リード管理機能に蓄積されたリード情報をもとに、指定した属性に該当する見込み客が特定のアクションを起こしたタイミングでメールを自動送信します。

例えば、「資料請求をしたリードにはセミナーの案内メールを送信」「事例集をダウンロードしたリードには特典メールを送信」といったことができます。

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Web管理機能

Webサイトにおけるコンテンツ管理やLP(ランディングページ)を作成できる機能です。自社サイトにメルマガの購読フォームを設置したり、新商品のLPを作成したりする際に役立ちます。
設置ページから得たユーザー情報は顧客リストに自動登録されます。利便性が高いだけでなく、リード確保にも役立つ機能です。

アクセス解析機能

MAツールには、ユーザーの行動履歴にフォーカスしたアクセス解析機能が搭載されています。
例えば、代表的なアクセス解析ツールに「Google Analytics」があります。同ツールではユーザーのサイト滞在時間やアクセス数を確認できますが、流入経路や使用デバイス、サイト上での行動パターンなどは把握できません。対するMAツールは、これらのアクセス解析が可能です。ユーザーの行動履歴に基づいた、ピンポイントな施策を打ち出せるようになります。

外部システムとの連携機能

MAツールの中には、「CRM(顧客管理システム)」や「SFA(営業支援システム)」との連携機能を搭載するものがあります。各システムとMAツールを連携させることで顧客情報をマーケティング施策に活かせたり、セールス領域における営業活動や受注業務、成約後のリピーター獲得を効率化できたりします。
既存システムと連携可能なので、MAツール導入後は積極的に活用したい機能です。

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MAツールを導入するメリット

ここでは、MAツールの導入で得られる3つのメリットをご紹介します。

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メリット1.担当者の業務負荷軽減

マーケターの仕事は多岐にわたり、1人の担当者がマルチタスクで業務を進めることも珍しくありません。担当者1人あたりのリソースには限界があります。十分なリソースを確保できないまま業務を並行するのは非効率的であり、時間的ロスも発生しがちです。

MAツールを導入すれば、さまざまなマーケティング業務を一元管理できます。さらにマーケティングプロセスの大部分を自動化できるため、担当者の業務負荷を軽減できます。浮いたリソースを戦略策定や意思決定などに充てることが可能です。

メリット2.顧客像を把握できる

MAツールのアクセス解析機能を用いることで、自社の顧客像を正確に把握できます。
収集したリード情報を分析し、ユーザーがどのコンテンツに興味を持つのか、ホットリード(確度の高い見込み客)にはどんな特徴や共通項があるのかがわかります。多くのアクセス解析ツールでは対応できない領域となるため、MAツールを導入する大きなメリットとなります。

メリット3.One to Oneマーケティングを実現

MAツールは、ユーザーのアクションに応じて施策を仕掛ける機能を搭載しています。この機能により、顧客一人ひとりのニーズに沿ったアプローチをかける「One to Oneマーケティング」を実現します。
手作業では多大なコストがかかるプロセスでも、MAツールさえあれば難なく解決します。

【基本】MAツール比較ポイント

各社からさまざまなMAツールが登場する今、「どれを選べば良いかわからない」という声も多いようです。そこで、MAツールを選ぶ基準と比較ポイントをご紹介します。

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ポイント1.誰でも操作できるツールか

MAは複数人のチームを構成して運用するのが一般的です。したがって運用責任者はもちろん、機械操作に不慣れなメンバーも扱いやすいツールを選びます。
例えば、マニュアルとは別で説明動画を用意していたり、操作性やUI、UXの良さをウリにしていたりするツールがおすすめです。

ポイント2.データ容量や保有期間は十分か?

MAが扱うデータ容量や保有期間はツールにより異なります。
BtoBやBtoCなどのビジネスモデルに関わらず、基本的にはデータ容量の大きなツールを選びましょう。なぜなら、容量が大きいほど多くのリード情報を蓄積でき、CRMやSFAと連携できるデータが増えるためです。

データの保有期間もツール次第ですが、最長10年間保有できるものもあります。特に顧客取引が長期化しやすい業種においては、できるだけ保有期間の長いツールを選ぶのがおすすめです。

ポイント3.サポート体制は万全か?

販売元のサポート体制からツールを比較するのも有効です。この場合、「導入後のアフターサポートが充実しているか」「気軽に相談できる窓口があるか」「すぐにレスポンスを得られるか」の3点から比較します。
万が一のトラブルに備え、導入後も安定的に運用できそうなツールを選んでください。

【B to B or B to C】MAツールの比較ポイント

ここでは、MAツールの比較ポイントをBtoBおよびBtoCにわけてご紹介します。各ビジネスモデルにマッチしたツールを選ぶことが重要です。

BtoB向けMAツール

一般的なBtoB企業の保有リード数は500〜10,000程度とされます。この中からホットリードを抽出し、営業部に引き渡すのがMAツールの役目です。したがってBtoBでは、精度の高いスコアリング機能や、CRMやSFAとの連携機能を備えたMAツールが求められます。
これらの機能を比較した上で、導入予定のMAツールが社内システムに対応しているか、連携可能かどうか確認することも大切です。

BtoC向けMAツール

BtoC企業の保有リード数は膨大であり、数百万規模に及ぶケースもあります。大量のリード情報を保管するため、データ容量でツールを比較するのも有効です。
近年のBtoC市場においては、One to Oneマーケティングを筆頭にパーソナルな施策が求められています。それにともない、Webサイトやメール、LINE、SNSなど、マルチチャネルに対応するツールかどうかも重要となります。

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【フェーズ別】MAツール比較ポイント~BtoB編~

BtoBマーケティングは「集客」「誘導」「検討伺い」「商談」といった4つのフェーズにわけて施策を展開します。どのフェーズに力を入れるかによって選ぶべきツールは変わりますので、ここでは、MAツールの比較ポイントをフェーズ別にご紹介します。

1.集客フェーズ

集客フェーズでやるべきことはリードの獲得です。そのため、検討中のMAツールがリード情報の収集に長けているかがポイントとなります。
例えば、一部のMAツールは「プライベートDNP」を内蔵しており、自社サイトを訪問したユーザーのCookie情報をもとに「匿名リード」という形でリストを増やします。個人情報やメールアドレスを取得していないも関わらず、効率的にリードを獲得できるということです。このような匿名リードを対象としたマーケティング手法を「アンノウンマーケティング」といいます。

2.誘導フェーズ

ユーザーの個人情報やメールアドレスを取得し、マーケティング施策に活用する段階です。実名リードの獲得がメインとなるため、Web管理機能が充実したMAツールを選ぶと良いでしょう。ユーザーの窓口となる登録フォームやLPを簡単に作成、設置できるかがポイントです。

3.検討伺いフェーズ

検討伺いフェーズでは保有リードのお客様とのコミュニケーションを取り(接点を持ち)、課題・ニーズが顕在化した際に、ご相談頂く(ホットリード化)ための施策を行います。メールベースのMA運用であれば、メールマーケティング機能の充実度を比較します。
複数チャネルで運用を検討する場合、ターゲットの利用頻度が高いプラットフォームに対応しているかが重要です。

4.商談フェーズ

MAツールとSFAを連携させることで、本来はセールス領域となる商談管理が可能になります。各ツールの連携で営業担当者が受ける恩恵は大きく、MAに蓄積されたリード情報を参考に商談を有利に進められます。
商談フェーズに力を入れる場合は、外部ツールとの連携機能の有無や対応するツールの種類を比較しましょう。

まとめ

万能なイメージのあるMAですが、ツールによって搭載機能が異なっていたり、得意分野や不得意分野があったりします。重要なのは自社の目標達成を実現する「確かなツール」を選ぶことです。さまざまなMAを比較検討した上で、自社に最適なツールを探してみてください。

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