BtoBマーケティングとは｜6つの手法と成功のポイント

ビジネスは、大きく2種類に分類できます。ひとつは一般消費者向けの「BtoC」、もうひとつが企業や組織向けの「BtoB」で、それぞれに適したマーケティングの手法は異なります。今回は特にBtoBに注目して、マーケティングの手法や成功させるためのポイントをご紹介します。

BtoBマーケティングとは？

冒頭でもご紹介した通り、BtoBマーケティングとは企業や組織を相手にしたビジネスのことを指します。一般消費者向けのBtoCと比較すると、あまりマーケティングの手法やノウハウなどが出回っていません。そのため、難しいイメージを抱かれてしまいがちです。

事実、一般的に知られているマーケティング手法の多くがBtoCを前提としたものであり、BtoBでは通用しないケースもあります。そのためどのような手を打つべきか、困惑してしまう方も多いようです。
しかしBtoBのビジネスとしての特徴をしっかりと把握すれば、自然と選ぶべき手法は見えてきます。

BtoBマーケティングの特徴・BtoCとの違い

それでは具体的にBtoBマーケティングの特徴や、BtoCマーケティングとの違いを4つのポイントに分けて具体的にご紹介します。

1.顧客対象とその数

前述の通り、BtoBとBtoCの最大の違いは顧客対象です。
BtoBの場合、顧客対象は企業や組織となります。そのため、一般消費者が対象のBtoCと比較すると顧客の絶対数は少なくなります。
その中から売りたい商品やサービスに合わせてさらに対象を絞り込むことになります。新規顧客の獲得がやや難しいと言えますが、BtoBは一度獲得した顧客との取引を維持することによって安定的な売り上げをつくることが可能です。

2.決定方法と主な決定要因

BtoCとBtoBでは、購買の決定方法と決定要因も異なります。
BtoCの場合は独断や個人的な好意などによって衝動的に決定されるケースも多いですが、BtoBの場合は社内での協議や経済的な合理性などによってロジカルな決定が下されます。
これは当然マーケティングの手法にも大きく影響するポイントです。

3.購買目的

BtoCの購買目的は実に幅広く、「所有欲を満たしたい」「何かを体験したい」といったものから、生活の中の課題解決までさまざまです。それに対して、BtoBの場合は基本的に課題解決に絞られます。個々の問題解決に対応できるように商品やサービスの個別性が高く、オーダーメイドが多いという点も特徴です。
そのためマーケティングにおいては顧客の抱えているであろう課題を把握し、自社の商品やサービスでどのように解決できるのかをうまく訴求する必要があります。

4.検討期間

BtoBの場合、BtoCと比較すると単価が高額になりがちなうえに、組織としての協議なども必要となりますので検討期間は長くなることが多いです。
商品やサービスによっては企業としての業務そのものに影響しますので、簡単にスイッチできないという点も検討期間が長くなる理由のひとつです。

BtoBマーケティングが注目されはじめた理由

日本では企業間取引においてもっとも重要視されるのが「既存顧客の売り上げ」だったため、これまでBtoBマーケティングはそれほど重要視されていませんでした。

そんな中、近年になってBtoBマーケティングが注目されはじめました。これはあらゆる業界で市場のグローバル化が進んだことの影響と言えます。取引相手が流動的になり、既存顧客との取引維持のみでなく新規開拓も求められるようになったことから、BtoBでもマーケティングが求められるようになったのです。

BtoBマーケティングでリードを集める3つの手法

それでは具体的にBtoBマーケティングの手法をご紹介します。どんなマーケティングでも最初のポイントとなるのはリード集めです。
そこでここでは、BtoBマーケティングでリードを集める手法を3つご紹介します。

1.テレアポでリードを集める

現代のマーケティングではインターネットが使用されることが多くなっていますが、まだまだアウトバウンドコールでのテレアポ獲得施策も多くの企業で行われています。商品やサービスの種類、ターゲットによっては高い効果を見込めます。特に、最初のリード集めにおいてはかなり有効な手法と言えるでしょう。

2.コンテンツマーケティング

BtoBマーケティングにおいて、近年特に高い注目を集めているのがコンテンツマーケティングです。コンテンツとは、ターゲットの求めている情報を含む有益なもので、従来の広告などとは異なります。配信方法は、メルマガやウェブサイト、SNSなど多岐に渡ります。

3.リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み客の態度変容を促す活動」です。
最初の段階ではすぐに成約に繋がる可能性が低くても、時間をかけながら有益なコンテンツなどを提供し、見込み客の態度変容を促していくという方法です。
BtoBは前述の通り検討に時間がかかる傾向にありますので、時間をかけて顧客候補の態度変容を促してくリードナーチャリングは有効な手法であると言えます。

BtoBマーケティング成功の3つのポイント

続いては、リードを確保してから成功へと導くためのポイントを3つに分けてご紹介します。

1.見込み客がニーズを持っていること

まず、見込み客がニーズを持っているのかを見極めることが重要です。そもそも自社の商品やサービスに対するニーズを持っていなければ、どんなにアプローチをかけても意味がありません。
そのため、配信したメールの開封率やアクションなどからニーズを持っているのかを見極めることが大切です。

2.タイミングが正しいこと

相手にとってどんなに有益なコンテンツであっても、相手に対して送信するタイミングを誤れば十分な効果を得ることができません。そのため、アプローチのタイミングはとても重要です。
相手のアクションに対して適切なメールを送信する、トリガーメールなどの利用が効果的です。

3.ロイヤリティーが高まっていること

顧客の温度感に合わせたアプローチも、とても重要なポイントのひとつです。ロイヤリティーが十分に高まっていない段階で直接的なアプローチをかけても、十分な成果は得られません。一方、あと一押しで成約に繋がるホットリードであるにも関わらず適切なアプローチができなければ、せっかくのチャンスを逃してしまう可能性もあります。

メール配信サービスとMAツールへとの架け橋となるサービス、「配配メールBridge」には顧客管理機能も搭載されています。それぞれの顧客の状況のみでなく温度感まで可視化し、ベストなアプローチのタイミングや方法を選ぶことができます。

人力だけで顧客の状況を管理することは簡単ではありません。BtoBマーケティングを成功させるために、ツールの導入も検討すべきでしょう。

まとめ

BtoBにおいてはもともとあまりマーケティングが重要視されていなかったことから、手法はあまり一般的には知られていません。そのため、難しいというイメージがもたれてしまいがちです。
しかしBtoBというビジネスの形の特性をしっかりと頭に入れておくことで、マーケティングを成功に導くことができます。

MAツールや配配メールBridgeなどのシステムなどをうまく活用することによってBtoBマーケティングに関するさまざまな課題を解決できるケースもありますので、検討してみてください。