名刺交換から製品導入につなげるメルマガは、配配メールの「ステップメール」で配信しています。
株式会社テンポス情報館様

飲食店向けの様々なシステムを販売する、株式会社テンポス情報館様。同社では、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)に配配メールの「ステップメール機能」を活用しています。営業マンの名刺交換をきっかけに、どのように製品導入へとつなげているのか、詳しいお話を伺うことができました。

株式会社テンポス情報館 営業ご担当者様

見込み顧客向けに、製品導入をゴールとしたセミナーを実施

弊社は、飲食店様向けのさまざまなシステムを取り扱っています。POSシステムや、ポイントカード、メニューブックなどのシステム化を支援しています。本社にはショールームを設け、導入前に実際の製品をご覧いただき、飲食店様の運用に合わせたシステムをお選びいただけます。弊社では、営業マンが名刺交換した“見込み顧客”にシステムを導入いただくためのセミナーを実施しています。セミナーは月2回程度で、1回あたり20名を定員とした小規模なものですが、システム導入という最終目的を達成するための、非常に重要な施策です。

以前は、営業マンが電話でセミナー集客。コストがかかり、キャンセルも多かった

- 配配メールを導入することになったきっかけを教えてください。

メール配信システムの導入を検討した理由は、セミナー集客の効率を改善したいと思ったからです。以前は、営業マンが見込み顧客に電話をかけて、セミナーのご案内をしていました。電話でのご案内は、直接お話しできるという点では良いのですが、ひとりひとりに時間がかかり、それほど多くの集客ができません。さらに、キャンセルも度々発生しており、効率が悪いと感じていました。

セミナーは毎回立ち見が出るほど盛況に!コスト削減にも成功

- 配配メールでの集客に変えてみて、いかがですか?

『配配メール』での集客にしたことにより、人的コストの削減はもちろん、セミナーのキャンセル率もが減少しました。飲食店の経営者がターゲットなのですが、 メルマガで飲食店経営に関するノウハウを提供することで「このセミナーに行けば何かいい情報が得られそう」と、期待値を上げられたためだと考えています。メルマガによる集客のおかげで、毎回すぐ満席状態になります。以前はみられなかった立ち見も出るようになり、4か月で90名の集客ができました。

- ステップメール機能を活用されているんですね。

はい。具体的には、配配メールのステップメール機能を利用して、1週間ごとに4回ノウハウ情報を提供しています。そしてさらに、ステップメールとは別にグループ配信で見込み客全員にセミナーの集客をするメールを送るようにしています。ステップメールでは、ほとんどセミナーの話しは出しません。4回目の最後にようやく少しだけ書く程度にとどめます。ノウハウや、流行の飲食店の成功事例などが多いです。「大戸屋は、なぜ行列が出来るのか」など、なるべく興味をもってもらいやすいようなタイトルにしています。キャンペーンやセールの案内メールも、日頃からの「ノウハウ提供」があるからこそ、効果を発揮するものだと考えています。

メルマガの情報を読んでもらうことで、飲食店を改善しようとする意欲が高まるのか、セミナーでも確度の高い案件が増えてきている感じはしています。営業マンへもよくメルマガに関する質問がきたりすることもありますし、親近感をもって接してくれるお客様が多いと感じています。

ステップメール機能を使えば、見込み顧客のフォローを自動化できます。顧客の数が多い場合には、特に有効な施策ですよね。営業マンがセミナー集客に使っていた時間も、本来の営業活動にあてることができますね。

ステップメール

ステップメールで「業界のプロ」だと思わせる情報を提供し続けることが、見込み顧客を育てる秘訣

- ステップメールを集客に活用されていますが、ポイントを教えていただけますか?

AIDMA(アイドマ)の法則にのっとって考えると、最終的な「システム導入」を達成するための中でのメルマガの役割は「うちの会社に興味をもってもらうこと」なんです。なので、いきなり商品をアピールしたり、セミナーの案内をしたり、宣伝めいたことは絶対にしません。うちの会社をよく知らないのに「今、このシステム半額だから導入しよう」なんて絶対思いませんよね。そもそもうちに興味をもってもらうためにはメルマガを読んでもらわないといけない。そこで、読んでもらうためにお客様が純粋に知りたいと思う情報や、ためになる情報を提供して、弊社とお客様の距離を近づけることが大切だと思っています。うちであれば、お客様は飲食店なので「この会社は飲食店のことをよく分かっている」「この会社は飲食店経営に関する情報を持っている」のように、その道のプロだと思わせることを意識しています。

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)は、どういった情報を提供するかに悩んでいる企業様も多いです。テンポス情報館様の取り組みは、とても参考になると思います。ありがとうございました!

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