訪問営業と電話営業は時代遅れ扱いをされることもありますが、新規顧客獲得にはいまなお有効な手段です。ただし効果的に実施するには、それなりの準備が欠かせません。今回は、訪問営業と電話営業のメリット・デメリット、成功させるコツなどをご紹介します。

訪問営業と電話営業とは？

新規顧客の獲得に有効なのが、訪問営業と電話営業です。直接相手とコミュニケーションが取れる営業手法であるため、反応をみながら提案をおこなえます。

IT技術の発達によって訪問営業や電話営業の実施件数は減少傾向にありますが、いまなお現役でおこなわれている営業手法です。営業活動のスキルアップを図るために、訪問営業と電話営業の基本を押さえておきましょう。

訪問営業は顧客を直接訪問する営業手法

訪問営業とは、相手先を訪問して商談や提案をおこなう営業手段です。アポイントを取らずに顧客先を訪問する「飛び込み営業」と呼ばれるケースと、電話などでアポイントを取っている顧客を訪問するケースに分けられます。

かつては、提案や商談をするためには、客先を訪問するのが基本でした。現在ではオンラインツールが発達し、遠隔でミーティングが実施される機会が増えています。

そのようななか、わざわざ足を運んで顧客を訪問する手法を取っている企業がいまなお多いのも事実です。顧客のちょっとした仕草から反応を読み取ったり、直接対面するからこそ培える信頼関係の構築を重視したりといった理由で、訪問営業が続けられています。

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電話営業は電話でアポを取る営業手法

電話営業は、電話を使って商品を提案したり商談の約束を取り付けたりする営業手法です。初対面の場合、訪問営業で直接話を聞いてもらうのはなかなかハードルが高いでしょう。

それに比べると電話営業は、相手が片手間でも話を聞いてくれる可能性があるため、初回のアプローチ手段として使いやすいでしょう。相手の顔は見えないものの、声色やトーンから反応や感情を読み取ることができます。

顧客と直接コミュニケーションが取れる手段として、長く続けられている営業手法の1つです。

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訪問営業と電話営業のメリット・デメリット

訪問営業と電話営業が昔から長く用いられている手法であるのには、それなりの理由があります。しかし、近年ではIT技術の発達が目覚ましく、営業活動をとりまく情勢も大きく変化しています。

訪問営業と電話営業のメリット・デメリットを知ることで、自社に有効な営業手段を選べるようになるでしょう。

訪問営業のメリット・デメリット

訪問営業のメリットとデメリットをまとめました。

【訪問営業のメリット】

• 直接対話することにより信頼関係を構築しやすい
• 成功すればスピード感をもって成約につなげられる
• 相手の反応に合わせた対応が取れる

【訪問営業のデメリット】

• 時間や労力の無駄が生まれやすい
• 話を聞いてもらうまでのハードルが高い
• 営業担当者の肉体的・精神的負担が大きい

訪問営業は直接相手の顔を見て提案や商談が進められるため、臨機応変にスピード感をもって対応できるのがメリットです。一方でとくに飛び込み営業の場合は、初対面の相手に警戒心を持たれてしまうケースも多いため、時間の浪費や担当者の肉体的・精神的な負担につながりやすい一面があります。

電話営業のメリット・デメリット

電話営業のメリットとデメリットは、以下のとおりです。

【電話営業のメリット】

• 幅広いターゲットにアプローチできる
• 潜在顧客の獲得につながる

【営業電話のデメリット】

• 高いコミュニケーション能力が必要とされる
• 営業担当者の精神的負担が大きい

電話営業では、相手の電話番号さえわかっていればアプローチができるため、ターゲット層を広げるのに有効です。

ただし、非対面でおこなう電話営業には、高いコミュニケーション能力が必須です。営業の電話だとわかると切られてしまうことも多く、信用を得るのが難しいため、担当者の精神的な負担が大きい手法だといわれています。

訪問営業や電話営業が時代遅れとされる理由

営業活動にもさまざまなオンラインツールが活用されるようになり、訪問営業や電話営業といったアプローチ手段はときに時代遅れと表現されることがあります。その理由は、主に次の4つです。

• 営業担当者の負担が大きい
• 営業活動の効率が悪い
• マイナスのイメージを与えてしまう可能性がある
• 手軽におこなえる営業手法が増えた

効果的に営業を実施するために、訪問営業や電話営業が時代遅れとされる理由を知っておきましょう。

営業担当者の負担が大きい

主に初対面の相手に対して提案をおこなわなければならない訪問営業・電話営業は、門前払いをされてしまうことも多く、必然的に営業担当者の心理的負担が大きくなります。「断られることが当たり前」と思っていても、どうしても気持ちが落ち込んでしまうこともあるでしょう。

なかでも訪問営業の場合は直接顧客を訪ねる必要があるため、移動時間も長くなり疲れが蓄積しやすくなりがちです。結果の出にくい訪問営業や電話営業を担当する担当社員に対しては、それなりのサポートをする必要があるでしょう。

営業活動の効率が悪い

訪問営業や電話営業は、数をこなしてようやく1件の成約やアポイントが獲得できるかどうかという難易度の高い営業手法です。営業をするためには、見込みのある営業先を数多くリストアップ必要があり、準備にも時間がかかります。

入念に事前準備をしても、話すら聞いてもらえないことも多いでしょう。他の営業手法に比べると、どうしても営業効率が下がってしまうのが事実です。

効率が悪いことで、営業担当者のモチベーションを保つのが難しくなる恐れもあります。少しでも訪問営業や電話営業の成功率を上げるために、日々努力をする必要があるでしょう。

マイナスのイメージを与えてしまう可能性がある

アポイントなしでおこなう訪問営業や電話営業は、一歩間違えれば相手にマイナスイメージを与えてしまう恐れがある点にも注意しましょう。相手にとって有益な情報を提供しているつもりでも、ニーズがマッチしなければ迷惑だと捉えられてしまう可能性があります。

断られた際には潔く真摯に対応するのが基本ですが、必要以上に粘ってしまうと無理強いをされたと感じる顧客もいるでしょう。新規顧客の獲得どころか、悪いイメージを持たれてしまっては本末転倒です。

新規顧客獲得を目的とした訪問営業や電話営業では、相手の反応をみながら適切な対応を取ることを心がける必要があります。

手軽におこなえる営業手法が増えた

客先を訪問したり、電話をかけたりしなくても、インターネットを使って容易に顧客にアプローチできる手段が多く登場しています。訪問営業や電話営業の効率の悪さや担当者の負担を改善できるケースもあり、手軽な営業手段に注目が集まっています。

具体的にはメールやチャット、オンラインミーティングツール、各種業務効率化ツールなどです。さまざまなオンラインツールの活用が盛んになっていることで、あえて成功率が低く負担の大きい訪問営業や電話営業をする必要性が低下しているといえるでしょう。

訪問営業を効果的に実施する5つのコツ

ご紹介したとおり、初対面の相手を訪問し話を聞いてもらうのは容易なことではありません。効果的に訪問営業を実施するためには、次の5つのコツを意識する必要があります。

1. 事前準備を入念におこなう
2. 身なりを整える
3. 落ち着いて対応する
4. 売り込みを焦らない
5. お礼の連絡を入れる

難易度の高い営業手法であるからこそ、提案を有利に進める方法を熟知しておくことが重要です。効果的に訪問営業をおこなうコツを詳しくご紹介します。

1.事前準備を入念におこなう

訪問営業の成功には、訪問先顧客のリサーチやトークスクリプトの準備などの入念な事前準備が欠かせません。いくら素晴らしいトーク力を持った営業担当者であっても、相手に対する事前情報をうまく活かせなければ成約につなげるのは難しいでしょう。

具体的には、顧客の事業内容や業界の動向、想定される課題、担当者の名前などです。相手に対する情報をある程度仕入れておくことで、話の流れを予測しながらうまく会話を主導できる可能性が高まります。

2.身なりを整える

相手に好印象を持ってもらうためには、身だしなみを整えるのも大切です。訪問営業では、自分が会社の代表として訪問しているという意識を忘れないようにしましょう。

客先の訪問に適した服装を選び、しっかりと皺を伸ばしておきます。髪は清潔に整え、女性は控えめなメイクを心がけるとよいかもしれません。

とくに夏場は、汗をかき身だしなみが乱れがちです。汗拭きシートを持ち歩くなど、出先でもサッと身だしなみを整えられるようにしておきましょう。

3.落ち着いて対応する

訪問営業では、落ち着いた対応をすることで成功率を高められる可能性があります。初対面の相手に提案をする際には、誰しも緊張しやすくなるでしょう。

しかし、緊張で落ち着きがなくなってしまったり、早口になってしまったりすると、相手に意図が伝わりにくくなるだけではなく、マイナスな印象を与えてしまう恐れがあります。自信を持った態度で、焦らず対応することが重要です。

相手にとって聞き取りやすいトーンやテンポで話すことを心がけてみましょう。

4.売り込みを焦らない

訪問営業は、どうしても警戒心を持たれやすい営業手法です。相手の警戒心を解く前に売り込んでしまっては、なかなか成約につながらないでしょう。

初っ端から売り込みをするのではなく、まずは相手の興味関心をひく必要があります。相手の関心がある分野の話題や、ニーズに合った提案をすることで、スムーズに会話をスタートするのが狙いです。

必要に応じて、相手先を何度か訪問して信頼関係を構築していきましょう。しっかりとした信頼関係ができていれば、提案内容を具体的に検討してもらいやすくなります。

5.お礼の連絡を入れる

訪問営業で次回のアポイントが獲得できた場合は、お礼の連絡を入れるようにしましょう。アポイントなしでも時間を割いて話を聞いてくれたことに、感謝する姿勢を忘れてはいけません。

次回の約束をリマインドする意味でも、お礼の連絡を入れる意味があります。新たな顧客といちから関係性を築いていかなければならない訪問営業では、相手へのちょっとした心遣いが重要です。

コミュニケーションの回数が増えることで、次回の商談をスムーズに進められる可能性も高まります。

関連記事はこちら訪問営業の商談後に送るお礼メールのポイントは？例文もあわせて紹介

電話営業を効果的に実施する4つのコツ

電話営業は相手に電話を切られることなく、商材をいかに魅力的にアピールできるかが重要です。効果的に実施する4つのコツは、以下のとおりです。

1. 質の高い営業リストを準備する
2. 聞き心地の良いトーンを意識する
3. 質問を有効活用する
4. 最後まで丁寧な対応を心がける

電話営業は、やみくもに相手に電話をすればよいものではありません。ご紹介するコツを意識して、少しでも成功率を上げられるようにしましょう。

1.質の高い営業リストを準備する

電話営業を成功させる第一歩としては、質の高い営業リストを準備することが欠かせません。ニーズにマッチした客先がリストアップできていなければ、電話営業の成功率が下がり業務効率が悪くなってしまいます。

自社の商材を必要としている客先を選別できるようにしましょう。また、必要に応じて相手の基本的な情報も一緒にリサーチしておくと安心です。

会話をスムーズに進められるだけではなく、相手にも好印象を持ってもらえる可能性があります。

2.聞き心地の良いトーンを意識する

相手の顔が見えない電話営業では、聞き心地の良いトーンで話すことを心がけましょう。声の高さや声色、声質、間の取り方などは、相手とのコミュニケーションを円滑に進める重要な要素です。

お互いにそれらが合わない場合は、話が詰まってしまったり、聞き取り辛いと感じられてしまったりする恐れがあります。相手の様子をみながら、臨機応変に話し方の調子を合わせることも1つの方法です。

気持ちの良いコミュニケーションが取れれば、相手が思っていることを話しやすくなり、信頼関係構築につながるでしょう。

3.質問を有効活用する

電話営業でスムーズに会話を続けるには、適切なタイミングで質問をすることも大切です。自分が話すだけではなく相手にも話す機会を与えることで、反応や検討具合を推し量りやすくなるでしょう。

とくにどのような課題を抱えているのかは、相手のニーズを把握するために欠かせない情報です。それとなく相手の情報を引き出す質問ができれば、その後の提案をより効果的に実施できます。

4.最後まで丁寧な対応を心がける

電話営業では、最後の最後まで気を抜かないように丁寧な対応を心がけましょう。結果的に断られてしまったからと態度を変えてしまっては、相手にマイナスイメージを与えてしまう可能性があります。

良い印象で会話を終えられるように、時間を割いて対応してもらったお礼を伝えてから電話を切るようにします。丁寧な対応ができていれば、思いがけないタイミングで次の営業チャンスが得られることもあるでしょう。

訪問営業・電話営業を成功させる時間のマナー

訪問営業や電話営業を実施する際に必ず押さえておきたいのが、時間に関するマナーです。「特定商取引に関する法律」によって、事業者による悪質な営業や勧誘行為が規制されています。

消費者庁が発表している「特定商取引に関する法律等の施行について(通達)本文」には、相手に迷惑を覚えさせるような営業・勧誘行為の時間帯として「例えば午後9時から午前8時まで等」と記載されています。

明確に禁止されているわけではありませんが、該当の時間帯に営業をしてしまうと、相手の受け取り方によっては法律に抵触するとみなされる恐れがあるでしょう。訪問営業や電話営業をする際には、相手にとって都合が良い時間に合わせるという意識が大切です。

ここでは、訪問営業と電話営業に適した時間帯を解説します。

参照：消費者庁「特定商取引に関する法律等の施行について(通達)本文」

訪問営業に適した時間帯

訪問営業に適した時間帯は、訪問先が企業か個人宅かで異なります。企業の場合は、一般的に始業1時間後から11時30分まで、あるいは昼休憩後の13時から終業1時間前を目安にするとよいでしょう。

始業後や就業前はやらなければならないルーティンワークに忙しく、訪問営業をしても対応してもらえない可能性があります。また、昼休憩を12時から13時に設定している企業が多いため、この時間帯は避けたほうが無難です。

個人宅を訪問する場合は、朝の9時から11時、あるいは午後の13時30分から16時30分頃を目安に訪問するようにしましょう。事前に共働き世帯だとわかっている場合は、朝一番の9時頃や帰宅後の18時から20時頃であれば、話を聞いてもらえる可能性があります。

ただし、個人宅の場合は家庭ごとにスケジュールや訪問に適した時間帯が異なる点は忘れてはいけません。決して無理強いはせず、相手の様子をうかがうようにしましょう。

関連記事はこちら訪問営業（飛び込み営業）に適した時間帯とは？知っておくべき法律も説明

電話営業に適した時間帯

電話営業も、相手が余裕のあるタイミングを狙って電話をかけることが重要です。企業の場合は、午前10時から11時30分までと午後の3時から5時頃が適しています。

出社してすぐの時間帯は、溜まった仕事を捌いたりその日のスケジュールを調整したりと忙しいのが一般的です。始業時間を把握している場合は、そこから1時間程度経ってから電話をしてみるようにしましょう。

また、相手が午後のアポイントを済まして少し落ち着くと考えられるのが、午後の3時から5時頃です。午後も就業時間近くは避けたほうがよいでしょう。

個人宅への電話営業は、忙しくなりがちな朝の時間帯を避けて、昼の13時から夕方を目安にします。相手が日中仕事に出ている場合は、17～19時であれば仕事を終え帰宅しているケースが多いと考えられます。

20時を過ぎるとプライベート時間を邪魔してしまう可能性が高まるため、極力避けるようにしましょう。

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まとめ

古くから新規顧客開拓の手法として用いられてきた訪問営業と電話営業は、いまなお有効な手段です。ただし、営業活動をとりまく状況が変化していることを踏まえ、メリットとデメリットを知っておくことは欠かせません。

インターネットの普及により、相手と直接コミュニケーションを取らずとも、広くアプローチできる手段が一般化しつつあります。そのような状況のなか、訪問営業と電話営業を効果的におこなうためには、ご紹介した成功に導くコツを参考に、自社なりのやり方を確立する必要があるでしょう。

また、相手の迷惑にならない営業時間帯についても、いま一度見直してみることが大切です。とくに法律に抵触してしまうような時間帯は、必ず避けるようにします。

お互いが気持ち良くコミュニケーションを取ることができれば、相手と直接コミュニケーションを取る訪問営業や電話営業によって信頼関係を構築しやすくなるのがメリットです。相手に合わせるという基本姿勢を忘れず、訪問営業と電話営業の成功確率を上げられるように努力してみてください。