商談を作り出し、その対応をすることは、営業職の大切な仕事です。今回は、営業がよく抱える悩みや商談を成功に導くコツ、それを実際に活用できるよう身につける方法をまとめました。また、商談をまとめるための事前準備も具体的にご紹介します。

営業がよく抱える商談の悩み

営業職は成果がわかりやすく、花形の仕事だと呼ばれることがあります。しかし、スムーズに商談を進められないと、悩みを抱えてしまいやすいです。

営業が抱えやすい商談の悩みには、「アポイントが取れないこと」「ヒアリングがうまくいかないこと」などがあります。これらの営業の悩みは、そもそも商談相手との関係性が構築できていないことが根本の問題です。

それでは、営業がどのような商談の悩みを抱えやすいのかを、さらに詳しく解説します。

そもそもアポイントが取れない

相手企業の担当者と商談をしたいと考えていても、そもそもアポイントが取れなくて話ができないという悩みを抱えている営業は多いです。

とくに、新規の顧客を見つけるためにアポイントを取ろうとしている場合には、たいした話ができないままに断られてしまうケースもあるでしょう。そのため、なかなかアポイントにつながりにくいとして悩みを抱えてしまう営業が多いのです。

商談相手との関係性を構築できていないと、ルート営業の場合でもアポイントが取れにくいことがあります。信頼してもらえるようになり、関係性を構築できれば、話を聞いてもらえるようになってスムーズに商談しやすくなります。

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ヒアリングがうまくいかずニーズを引き出せない

営業が抱えてしまいやすい悩みには、ヒアリングがうまくいかず、商談相手のニーズを引き出せないというものもあります。営業において、クライアントの課題を聞き出すことは重要なポイントです。

クライアントの持つ課題がわからないままでは、課題を解決するための方法として自社の商材をうまく提案できません。クライアントの課題を理解して効果的な提案をするためには、相手の課題やニーズを引き出すためのヒアリング力が重要であるものの、その部分に悩みを抱えている営業は多いのです。

ヒアリングがうまくいかず、商談相手の企業の持つ課題やニーズを引き出せない根本には、以下のような要因があります。

• 商談相手との信頼関係を構築できていない
• 課題を把握するためにヒアリングすべきポイントが理解できていない
• 仮説を立てて検証する意識が薄い

相手先の企業との信頼関係がないと、効果的な提案をするために必要な情報を教えてもらえません。また、商談相手が必ずしも自身の課題やニーズを理解しているわけではないため、適切な質問をしないと良質な情報を引き出せないものです。

事前に課題を想定する準備をしていないと、ヒアリングすべきポイントがわからず、適切な質問ができないままで終わってしまうでしょう。

これらの悩みの要因を解決し、うまくヒアリングできるようになるためには、「信頼関係の構築を心がけること」「相手企業の課題を事前に想定し、検証しながらトークをすること」などがポイントです。ヒアリングの質をアップさせるコツの詳細は後述します。

警戒されて営業トークが刺さらない

営業を受ける相手は、少なからず警戒しているものです。相手との信頼関係がないと、「無駄なものを契約させられるのではないか」などと警戒されてしまって、提案した内容が相手に響きにくくなってしまいます。信頼関係が構築できていれば、相手の警戒心が解けてプレゼンをした際の相手の受容度が高まりやすいでしょう。

関係性を構築するためには、相手に信頼してもらえるように押し売りをするのではなく、時には相手にとって役に立つ情報を提供したり、信頼される話し方を心がけることが重要なポイントです。しかし、なかなかうまくいかずに営業トークが刺さらないことがあります。

商談相手に提案する際は、実際の現場で自社の商品やサービスがどのように使われ、課題の解決につながるのかを相手がイメージしやすいように話すと検討してもらいやすいでしょう。

商談を成功に導く営業のコツ

商談を成功に導くために知っておくべき営業のコツは、「顧客の課題解決を第一に考えること」「顧客のニーズを引き出すことを意識してヒアリングすること」などです。

営業成績の良いトップセールスは、商談の際にこれらのコツを意識して用い、結果につなげています。また、商談終了後に内容を振り返ることも大切です。

それでは、商談を成功に導くために知っておくべき営業のコツについて、それぞれ気をつけるべきことを詳しく確認しましょう。

顧客の課題解決を第一に考える

商談を成功に導くために重要な営業のコツは、顧客の課題解決を第一の目的として、相手の立場になってものごとを考えることです。相手から良い反応を引き出したいのであれば、「契約してほしい」という自分の都合をもとにセールストークをするべきではありません。

顧客が営業に対して求めているものは、今ある課題を一緒に考え、解決してくれることです。「凡庸な営業は機能を、普通の営業はメリットを売る」という言葉があります。

そして、幾度となく商談を成功に導いているトップセールスは、「顧客の課題に対するソリューションを売る」のです。

ビジネスシーンにおけるソリューションとは、企業が抱える課題や問題をさまざまな方法を用いて解決することを指します。

商談では商品やメリットばかりを説明して売り込もうとするのではなく、「それによってどのように課題を解決できるのか」をイメージしてもらいましょう。

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顧客のニーズを引き出すことを意識してヒアリングする

商談を成功に導くためには、顧客のニーズを引き出すことを意識してヒアリングすることも重要なコツです。商談におけるヒアリングとは、ただ話を聞くだけではなく、顧客の課題を引き出すことを指します。

正しい状況の把握のために質問を挟みつつも、まずは顧客中心に会話を進めていきましょう。ヒアリングを通じて、「相手企業のビジネスモデルにおいて足りていないものや、その原因」が何かを想像し、仮説が正しいかどうかを確認する質問を投げかけます。質問をする際は、現在の状況から、過去、未来の順で確認していくと相手が話しやすいです。

相手からさまざまな情報を話してもらえるようになるためには、信頼関係を築くことも重要です。信頼関係が構築できれば、相手からいろいろな情報を話してもらいやすくなります。

まだ信頼関係が構築できず、相手に心を開いてもらえないなどでニーズを引き出せない場合には、以下のような工夫をすると良いでしょう。

• 商談回数を重ねて信頼関係を構築する
• PDCAサイクルを回す　など

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の各プロセスを分析して継続的に回し、連続的なフィードバックを得ることでより改善していくという概念です。商談後に振り返り、改善していくことで、相手が求める知識を身に付けるなどしてさらに良い商談ができるようになります。

商談相手との信頼関係を構築するためには、「単純接触効果」を活用すると良いでしょう。単純接触効果とは、会う回数や接点を増やすことで、相手に好意を抱いてもらいやすくなる効果のことです。仲良くなるまで諦めず、相手企業の担当者などとの接点を継続して持つようにしましょう。

事例を伝えて顧客に購入・導入後のイメージを持ってもらう

実際に自社の商材を導入した場合、どのような成果が得られるのかを顧客にイメージしてもらうことも、商談を成功に導くための重要なコツです。導入の成果の明確なイメージを持ってもらうために、同じような課題を抱えていた企業の成功事例を伝えて、課題の解決が可能だと確信してもらいます。

また、自社の商材が相手先企業の現場でどのように使われるのかを伝えることでも、導入後のイメージを持ってもらえるでしょう。

売り込む気持ちを抑える

商談を成功に導くためには、あえて売り込む気持ちを抑えることも重要なコツのひとつです。顧客が自身の潜在的な課題やその解決策などに納得し必要性を感じてくれなければ、契約したとしても長続きしません。顧客が興味を示していない状態で無理に売ろうとするのではなく、時間を取ってもらえることに感謝し、次の機会を設けてもらえるように話を進めることをおすすめします。

相手の表情が不安に感じていないかなどを確認し、相手の気持ちに寄りそって商談を進めるようにしましょう。

クロージングで相手の意思を明確にする

商談を成功に導くためには、営業活動の最終段階であるクロージングも大切なポイントです。クロージングとは、顧客と契約を結び、商談の最終目的を達成することを指します。

商談で話が弾んでいても、最終的に契約の締結につなげられなければ成功とはいえません。クロージングを意識せずに商談を続けてしまうと、顧客が競合他社に興味を持ってしまったり、商談に消極的になったりする場合があります。タイミングを見計らって、クロージングを切り出すことが重要です。

クロージングを切り出す前に、自社の商材を導入した場合のメリットを十分に理解してもらいます。そのうえで、テストクロージングの手法を取り入れ、適切なクロージングのタイミングを見計らうと良いでしょう。

テストクロージングとは、契約に対する温度感を確認できる手法です。契約の前に相手の理解度や納得感などを確認する通過点を設定し、その反応次第でクロージングに適したタイミングを考えます。

商談のコツを身につける方法

商談のコツを身につけたい方におすすめの方法は、「ロールプレイングでトークを磨くこと」「悩みや相談を聞き出した上で提案するよう意識すること」などです。

また、相手に信頼してもらえるような話し方を心がけることでも、商談のコツを身につけられます。さまざまな商談で同じ話を繰り返しているうちに、早口になって情報を詰め込みすぎる傾向があるものです。

機能やスペックばかりを繰り返し話すのではなく、実際に商談相手の会社の現場ではどのように使われ、課題を解決していくのか、相手がイメージできるように伝えると良いでしょう。

それでは、商談のコツを身につける方法を解説します。

ロールプレイングでトークを磨く

商談のコツを身につけたいならば、実践を繰り返すことが重要なポイントです。経験を積むためには、上司や同僚に協力してもらい、ロールプレイングを重ねてトークを磨く方法をおすすめします。ロールプレイングとは、それぞれの役割を決めたうえで演技をすることです。

ロールプレイングをする際は、営業役と顧客役に分かれて、実際の場面に近いケースを想定して商談の1シーンを演じましょう。相手からフィードバックをもらい、商談に活かします。

そのシーンを録音して、話す内容や声のトーンを確認するのもおすすめです。実際に近いケースで練習することで商談に慣れられ、さらに担当者の課題が理解できて改善しやすくなるため、トークを磨けます。

悩みや相談を聞き出した上で提案するよう意識する

商談のコツを身につけるためには、顧客の話を十分に聞き出すように意識すると良いでしょう。しっかりと悩みや相談を聞き出して根本的な問題を理解したうえで、解決策や協力できることを提案していくことが重要です。

顧客に対する理解を深めるためには、商談の前に顧客の詳細な情報を仕入れ、しっかりと準備してから本番に臨むことも意識しましょう。

商談に関わる頻度を上げる

商談のコツを身に付けるためには、商談に関わる頻度を上げることも意識しましょう。たとえば、先輩の商談に同行したり、営業活動を増やしたりして場数を増やします。実際に参加することで商談の雰囲気に慣れ、緊張しすぎずに落ち着いて対応できるようになるでしょう。

また、商談に同行できれば、先輩の商談の進め方を間近で体感できます。自分の商談とはまた違った経験ができ、参考になるでしょう。

商談の振り返りを行う

新しい技術を身に付けるためには、実践した内容を振り返ることも重要なプロセスです。商談を実施後にその内容を振り返り、うまくできなかった部分を見直し、PDCAのサイクルを回すようにしましょう。

振り返りを行うのは、内容をしっかりと覚えていられる商談直後のタイミングがおすすめです。商談で自身の対応に不十分な点があれば、次回以降は改善できるように対策を考えましょう。また、トップセールスの対応を振り返り、個人のスキルやノウハウを組織全体で活かせるようにすると良いでしょう。

商談をまとめるための準備

商談をまとめるためには、相手先企業の担当者と実際に会って話をしているときだけではなく、その前の段階での準備が重要です。商談をまとめるために実施すべき準備は、「顧客企業について調査すること」「自社の商品やサービスへの理解を深めること」などがあります。

それぞれどのような準備が必要なのかを確認していきましょう。

顧客企業について調査する

スムーズに商談を進めるためには、商談前、もしくはアポイントを取ろうとする時点で、顧客企業について調査しておくべきです。企業のホームページや過去の取引履歴、これまでの営業アプローチの経緯などを参考に、入念にリサーチします。

相手先の商品やサービス、企業の規模などから交渉できる部分を見つけて、課題を先読みしたアプローチができる可能性があるため、顧客企業についてしっかりとリサーチしておきましょう。

自社の商品やサービスへの理解を深める

自社製品やサービスに関して、商談前にしっかりとした知識を持っておくことも重要です。営業担当者は企業の顔として商談の場に向かいます。顧客の未来をより良くする手伝いができるように、専門的な知識を持って商談に臨みましょう。

顧客から質問されやすい内容は、事前の準備をして理解を深めておき、商談の場で十分な説明ができるようにします。

仮説を立てて商談の内容・流れを決める

実際の商談に臨む前に、顧客が抱えている課題に対して自社が役に立てそうなことについて、あらかじめ仮説を立てておくことも重要です。

仮説を立てて、商談でヒアリングする内容や提案する内容を事前に考えておくことによって、資料が足りなかったり、想定外の質問に答えられなかったりするなどの準備不足を避けられます。

当日の流れをイメージしやすくなるように、下調べした内容をもとに模擬商談をすると良いでしょう。

まとめ

営業が抱えやすい商談の悩みには、「そもそもアポイントが取れないこと」「ヒアリングがうまくいかないこと」「営業トークが刺さらないこと」などがあります。

これらの悩みを解消して商談を成功に導くためには、ヒアリングや提案の際に売り込む気持ちを抑え、顧客の課題解決を第一に考えることなどの営業のコツを理解し、実践することが重要です。

今回ご紹介した商談を成功に導くためのコツは、すぐに活用できるものばかりです。ロールプレイングを重ねてトークを磨くなどの工夫をして、これらのコツを実際の商談でもうまく取り入れていきましょう。