営業活動を行ううえで、成果を妨げる課題がいくつかあります。自社の営業活動における課題を十分に把握して、一つひとつに適切な対策をとることがスムーズな営業活動を行うためのポイントです。

そこで今回は「組織としての方向性が確立していない」「属人化が深刻になっている」など、よくある営業活動の8つの課題とともに、それぞれの課題についての解決策をご紹介します。

営業部門によくある課題

営業部門にはさまざまな課題がありますが、次の8つの課題は特に多くの組織で頻出しています。ここでは、営業部門によくある課題とその解決策を項目ごとにご紹介します。

組織内の方向性が確立していない

組織内の方向性が確立しておらず、組織の各メンバーが同じ方向を向いて営業活動に臨めていないという課題はよくあります。

一般的に営業部門には売上目標が設定されており、目標に到達するために各々が営業活動を行います。しかし最終的なゴールが明確になっていない状態で営業活動に臨めば、足並みが揃わずに非効率な営業活動を続けてしまうでしょう。
加えて、組織として知識やスキルの共有が行われないために組織力が高まらず、優秀な一部の従業員だけに負担が重くのしかかるなどの問題が発生しやすくなります。

解決策

組織内の方向性が揃っていないと感じたら、あらためて自社の目標を明確にした後で、組織の経営層や営業部門のマネージャーなどが中心となって組織全体で目標を共有するプロセスを実施すると良いでしょう。
最終的なゴール地点がみえていればそれぞれのメンバーがやらなければならないことが明確になり、同じ目標を目指して営業活動に臨めるようになると考えられます。

人材育成がうまくいかない

組織の人材育成がうまくいかず、なかなか思うような成果を上げられないという課題もあります。優秀な営業を育て上げるには長い時間とコストがかかることから、日々の営業活動に追われるなかで人材育成のための十分な時間を確保するのは難しいケースが多いといえます。

人材育成が進まなければ、従業員は各々の基準で成長に臨むこととなり、組織のメンバーの能力に大きなばらつきが生じてしまうという問題も発生します。

解決策

思うように人材を育成できていない場合や、メンバーが十分な育成スキルをもっていない場合は、自社だけで人材育成を行おうと考えるのではなく、外部研修も積極的に活用することをおすすめします。
研修のための費用はかかりますが、豊富なノウハウをもったプロの講師が営業に必要不可欠な知識やスキルを伝授してくれるため、教育体制が整っていない現場であっても効率よく人材育成が可能です。

加えて、育成によってリソースを確保するのではなく営業経験が豊富な人材を中途採用するという方法もあるため、併せて検討すると良いでしょう。

属人化が進行している

営業活動では個々の営業が担当をもつ形が一般的であることから、「その人でなければわからない業務」が発生しやすく、属人化が進行しやすいという課題があります。
属人化が深刻になると担当者がいない場合に顧客の疑問や要望、トラブルなどに対応できないため、急な休暇や退職などが生じたときにスムーズに対処できなくなってしまいます。

解決策

属人化を防止するためには、業務マニュアルを整備して誰でも同じ案件に対応できる仕組みづくりを推し進める対策が効果的だと考えられます。
マニュアルが用意されていれば、担当者が不在であったり急遽退職したりした際でも、一定以上の品質を維持したまま対応にあたることができるでしょう。

顧客リストの管理が不十分

社内にある顧客リストを管理しきれておらず、有効活用できていないという課題は、売上につながる営業機会を逃してしまうことにもつながります。
加えて、顧客リストの管理が不十分だと情報漏えいなどのセキュリティ事故を引き起こすリスクも高まるため、迅速な対応が求められます。

解決策

顧客リストを効果的に管理するなら、SFAなどの営業支援システムを導入するのがおすすめです。SFAは営業部門における営業活動を効率化するためのツールであり、案件管理機能や売上予測機能、商談記録、対応履歴など、営業活動に必要不可欠な機能が搭載されています。

SFAを導入することで顧客リストを一元管理できるようになるため、営業活動のためのデータ分析を行って売上向上につなげることも可能でしょう。さらに、セキュリティ事故のリスク軽減も期待できます。

従業員のモチベーションが上がりにくい

営業活動に対する従業員のモチベーションがなかなか上がらず、思うように成果があらわれないという課題は、チームを統括するマネージャーを悩ませる課題のひとつです。営業活動で高い成果を出すためには、組織のメンバーのモチベーション管理が欠かせません。

とはいえ「モチベーションを上げて臨むように」と伝えたとしても、言葉だけで向上するものではないため、組織を上げてモチベーション管理に取り組む必要があるといえます。

解決策

モチベーション管理を行うためには、評価制度を充実させて、従業員一人ひとりが「自分は組織に貢献できている」という実感を得られる環境を用意することが重要です。
「頑張れば評価される」といった仕組みづくりを行うことで従業員のモチベーションが向上し、高いパフォーマンスを発揮しやすくなるでしょう。

営業成績にばらつきがある

従業員によって営業成績にばらつきがあり、優秀な一部の従業員に売上が依存してしまうケースはよくあります。組織全体でみると売上目標を達成できていたとしても、優秀な売上を確保しているメンバーが退職してしまえば売上が大きく落ち込むリスクがあるといえます。

解決策

営業成績を平準化するためには、高い成果を上げている優秀な従業員の営業プロセスを参考に可視化・共有する方法が有効です。各々の自己流の営業活動を見直して、標準的な営業活動のプロセスを提示することで、誰もが安定的な成果を上げられる環境に近づくと考えられます。

新規開拓の効率が悪い

新規開拓の効率が悪く思うように顧客を獲得できないという課題は、売上目標の不達にも直結するといえるでしょう。
魅力的な商品やサービスをもっていたとしても新規開拓がうまくいかなければ利益にはつながらないため、「どのように自社の商品をアピールしていくかは」重要な問題です。

解決策

新規開拓がうまくいかない場合、営業戦略が適切ではないことが原因となっている可能性があります。営業リソースをフル活用して売上を最大化するための戦略を見直し、自社の売上目標を達成するための方針を定めましょう。
加えて、市場調査を積極的に行い、日々変化する顧客のニーズを把握し続けることも大切です。

既存顧客をフォローしきれていない

膨大な既存顧客をフォローしきれておらず、リピーター離れが進行したり新たなビジネスチャンスを逃してしまったりする課題もよくあります。企業の安定的な売上確保には既存顧客の売上維持が重要な役割を果たすため、早急に体制を改善することが重要です。

解決策

大量の既存顧客をフォローするためには、CRM（顧客管理システム）やMAツールなどを導入して営業活動を効率化する方法が効果的だといえます。特に少数精鋭の営業部門では顧客が増えるほどフォローに手が回らなくなるため、IT技術の力を借りて一度に多くの顧客をカバーできる仕組みを整えましょう。

営業部門の課題を放置するとデメリットが大きい

ここまで営業部門の課題をご紹介してきましたが、これらの課題を放置すると次のようなデメリットにつながる可能性があります。

• 新規顧客を開拓できずに売上が低下する
• 既存顧客をフォローしきれず、リピーター離れを起こす
• 組織の属人化が進み、一人ひとりの負担が重くなる
• 急な休暇や退職に対応できず、企業運営に支障をきたす
• 一部の従業員に売上達成の可否を依存する

こういったリスクを避けるためにも、一つひとつ課題を洗い出したうえで解決をはかることが重要です。
営業部門を活性化させることで、健全な体制構築につながるとともに売上目標の安定的な達成が期待できるため、課題を放置せず重大化する前に対処にあたることをおすすめします。

営業部門の課題解決にはMAツールの導入が効果的

営業部門の課題を解決するためには、MAツールの導入が効果的だといえます。MAツールは顧客情報を一元管理して、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

例えば「顧客情報の管理がおろそかになっている」「属人化が進んでいる」「スキルの平準化を実現できていない」などの課題を抱えているのであれば、豊富な機能で営業活動やそれに伴うマーケティング業務をサポートしてくれるMAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

関連記事はこちらMA（マーケティングオートメーション）とは？解決できる課題やメリット、ツールの選び方を紹介

まとめ

営業部門にはさまざまな課題があり、ひとつずつ解決をはかることで効率的かつ働きやすい環境の実現に近づきます。組織によって抱える課題は異なりますが、今回ご紹介した内容も参考にしながら課題の解決に取り組んでみてください。

営業部門の課題解決には、MAツールをはじめとしたIT技術を取り入れるのも手段のひとつです。作業を自動化することによって大幅な業務効率化をはかることが可能になるため、導入を検討してみることをおすすめします。