インサイドセールスはさまざまな顧客を相手にするため、臨機応変な対応が求められる仕事です。しかし、具体的にどのような能力を身に付ければ良いのか分からないという方もいるのではないでしょうか。インサイドセールスで成果をあげるためには、相手のニーズを的確に読み取って有用な情報を提供したり、興味を引く提案をしたりするスキルが必要です。そこで、今回はインサイドセールスに求められる力や、成功するためのコツをご紹介します。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスには多くのメリットがあるため、うまく営業活動に取り入れていくことが大切です。ここでは、代表的な3つのメリットについて解説します。

成約率を高めやすい

インサイドセールスはマーケティング部門が獲得したリードとの関係構築を行い、十分に確度が高まってから営業部門へと引き渡す役割を担います。
さまざまなアプローチを駆使してリードの興味・関心を高めた上で、見込みのあるリードを厳選してから営業部門が商談に臨めるサイクルができれば、成約率の高い案件にリソースを集中できます。結果的に確度の低いリードにリソースを割り当てる必要がなくなり、組織全体の成約率アップが期待できます。

フォローできるリードの範囲が広がる

インサイドセールスはCRM（顧客管理システム）やMAツールなどを活用して、社内にいながら大量のリードをフォローすることができます。
従来では営業部門が顧客のもとに直接足を運んでフォローする営業活動は1日に訪問できるリードの数に限界がありました。一方インサイドセールスであればシステムによる自動化をうまく活用することによって少人数の組織であっても数百以上のリードを同時に管理することも可能です。
フォローできるリードの範囲が広がるため、受注のチャンスも増加し、売上向上につながります。

営業コストを削減できる

インサイドセールスがリードとの関係構築を行い、確度の高いリードだけを営業部門に引き渡す過程を経ることで、営業コストを削減できます。
営業部門が全てのリードをフォローする場合は、リードのもとを訪問するための交通費や出張費がかかるほか、営業回りの時間も長くなりがちになり、人件費も増大するという課題があります。インサイドセールスを活用することによって、営業活動を効率化してこの課題を解決できます。

インサイドセールスに求められる力

ここでは、インサイドセールスにはどのような力が求められているのかについて解説します。

ヒアリング力

インサイドセールスでは、音声通話やメール、チャット、オンライン商談ツールなどのツールを通してさまざまな情報をヒアリングし、顧客が何を求めているのか導き出す必要があります。相手との会話の中で小さな情報を積み重ねてニーズを浮き彫りにする力がないと、次にどんな提案をすれば良いのか分からず、相手との関係を深められない可能性が高まるためです。

とはいえ、関係が十分に築けていない段階から悩みや困りごとを相談してくれる顧客は多くありません。まずは自分を信頼してもらえるように関係構築を図るのがおすすめです。

実行力

顧客と会話をする中で、厳しい言葉をぶつけられる時もあります。自分が直接受注の瞬間を迎えるわけではないので、日々の業務に起伏がなく、やりがいを感じられないと思う方も中にはいるかもしれません。

しかし、顧客との関係を温める存在は、営業・マーケティングの双方において非常に重要な役割を持っています。売上目標に到達するためには自分がどんな行動を取れば良いのかを明確にして、日々の業務の中で生まれる課題を一つひとつ解決していく実行力を身に付けることが大切です。

正確性

インサイドセールスは一件のリードに対して長期的にアプローチするケースが多く、次のアプローチを担当するのが自分以外という場合も少なくありません。そのため、数ヶ月や半年後にあらためて連絡を入れる際に前回の会話の内容が記録されていないと、担当者は次に取る適切な行動が分からなくなってしまいます。リードからのヒアリング内容を正確に記録する力は、部門全体でスムーズに業務を進める上で非常に重要です。

チームワーク

インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間を取り持つ立場です。3つの部門がそれぞれの役割を正しく遂行できているかどうか定期的に確認することも、重要な役割のひとつと言えます。もし齟齬が出ている場合は、互いの認識のずれを正すために会議を開いたり、改善案を出したりするなどの対応を取る必要があります。

全ての部門がひとつのチームとなって協力しなければ、売上目標へ到達する道のりは険しいものとなります。チームワークを高め合い、お互いの協力体制を整える環境づくりを意識していきましょう。

インサイドセールスについてさらに知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

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インサイドセールスを成功させるためのコツ

インサイドセールスを成功させるためには、次の7つのポイントに注意しながら導入を進めることが大切です。

カスタマージャーニーのフローを把握

インサイドセールスを進める上では、顧客が商品を購入したいと思うまでの思考の流れを表す「カスタマージャーニー」のフローを理解することが必要になります。リードにヒアリングを行う際は、やみくもに質問をしても欲しい情報は得られません。的確な質問で引き出した情報をもとに次のアクションを起こさなければ、関係を深められないまま時間だけが過ぎてしまいます。

「顧客が抱えている悩みはどの点にあるのか」「その悩みに対してどんなアプローチをするとどういった反応が返ってくるのか」を明確に想定して行動することで、どんな情報をヒアリングする必要があるのか自然と導き出せるようになります。

コミュニケーション

すぐに成果をあげたいと焦るあまりに、丁寧なコミュニケーションを放棄するのは得策ではありません。押し売りのように商品の説明を積み重ねるのではなく、まずは相手のニーズがどこにあるのかをコミュニケーションを通じて理解しましょう。ニーズをつかんだ上で適切な情報を提示しつつ信頼関係を構築しなければ、かえって受注を遠ざける結果にもなりかねないので注意が必要です。

デジタルデータの活用

日々の業務の中で蓄積していくデジタルデータを有効活用することも、成果をあげるために重要です。マーケティングツールで収集した情報や、メルマガの購読状況などを分析して今後のアプローチに活かすことで、顧客の興味や関心を引きやすくなります特定のカテゴリーのコンテンツに反響が大きいというデータが出ているなら、その分野の特集を組んでメルマガを配信するなど、顧客の反応を見ながら適切なアプローチを行うことが大切です。

リードデータの活用

顧客とより深い関係を構築するためには、相手にとって利益のある情報を提供しなければなりません。そのためにも、リードデータは効果的に活用する必要があります。どのような話題に興味を示していたか、悩み事や解決したい課題を話していなかったかなど、過去のやり取りを振り返り、次のステップに進むにはどんなアプローチをすれば良いのか検討しましょう。

素早く正確な記録を促すためには、社内で共通の入力様式を準備しておくことも大切です。誰が見ても分かりやすく、プルダウンメニューやコピペなどで簡単に入力できるようなフォーマットにすると、入力の手間を削減できるのでおすすめです。

キャリアパスの設定

業務へのモチベーションを保つためにも、キャリアパスを設定することは大切です。適切な給与を支給することも重要ではありますが、「自分の仕事は組織のために役立っている」と実感できる環境を整えることで、満足度は高まります。描いたキャリアパスを計画通り実践できているか確認するために、定期的に上長との面談の機会を設けるのも良いでしょう。

情報共有の徹底

インサイドセールスは単独で動くわけではありません。営業部門やマーケティング部門と連携して売上に結び付けることを目的としているため、情報共有の徹底は不可欠です。営業管理システムのSFAや、顧客管理システムのCRM、事務作業を効率化するMAツールなどを取り入れて、詳細かつ正確な情報を記録しておきましょう。

人材育成

まだ比較的新しい業態なので、経験者もそれほど多いとは言えません。十分なスキルを持った人材を育てるための環境を整えることも大切です。定期的に現在のステップを確認し、改善に努める姿勢も忘れないようにしましょう。

インサイドセールス導入のポイントについてはこちらの記事もご覧ください。

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まとめ

インサイドセールスに求められる力や成功するためのコツについてご紹介しました。個人ではなくチームで連携を図る能力も重要視される業務であることから、相手とのコミュニケーションだけでなく、仲間との情報共有能力も重要です。

相手のニーズを把握するだけでなく、業務の中で得られるさまざまなデータを分析して活用するスキルも欠かせません。一つひとつのスキルが身に付いているかどうか定期的に確認しながら、日々の業務に取り組むと良いでしょう。