「インサイドセールスはひたすら電話をかけ続ける仕事」という印象が先行し、つらい仕事なのではないかと考える方も多いでしょう。成果がなかなか上がらずつらい思いを抱えていて、どのように効率化すれば良いのか分からないとお悩みの方もいるのではないでしょうか。

そこで、今回はインサイドセールスの効果的なアプローチ方法についてご紹介します。

インサイドセールスが果たす役割

インサイドセールスが果たす役割は主に「十分に確度が高まっていないリードと関係を構築し、案件化につなげること」「関係構築を行い、確度が高まったリードをフィールドセールス部門に引き渡すこと」の2点です。

インサイドセールスが見込み客との関係構築のために取らなければならないコミュニケーションは千差万別であり、テレアポのようにマニュアルに沿った単純明快な運用方針が存在するわけではありません。そのため、成果を上げるためにはトライ&エラーを繰り返して自分なりのやり方を見つける必要があります。しかし、だからこそ成功した時の喜びは大きく、やりがいのある仕事でもあると言えます。

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インサイドセールスはつらいのか？

Googleなどで検索すると、検索候補に「インサイドセールス　つらい」と表示されます。これは、多くの人が同じキーワードで検索をかけている結果です。つまり、インサイドセールスという仕事がつらいのではないか？と考えていたり、なかなか成果があがらず、つらい思いを抱えていたりする人が多い、ということです。

しかし、インサイドセールスは必ずしもつらいものであるとは限りません。事前に明確な戦略を立てて計画的な電話営業を行えば、自分と相手の双方にとって利益のある商談となります。そのため、電話を受ける相手が迷惑だと感じにくくなります。

インサイドセールスをつらいと感じるのは、「電話をかけて成約につなげること」ではなく、「電話をかけること」自体が目標と化していることも原因のひとつです。相手を選ばず、戦略も立てずに、とにかく電話をかける行為がミッションだと認識していると、自分にとっても、電話を受ける相手にとっても、喜ばしい結果をもたらさないことがほとんどです。

セールスをする側は「また厳しい口調で断られるかもしれない」と思いながら電話をかけなければならないので、自分の実力を発揮しきれなくなりやすいと言えます。一方で、いつも自分にとって利益のない営業電話ばかり受け取っている相手側は、「また営業の電話をかけてきた」とストレスを感じます。

「テレアポ」と検索してみると、「つらい」や「病む」などがサジェストされ、同様の悩みを抱えている人がいることが分かります。ゴールを設定せずに電話をかけた件数を積み重ねることのみを目的とすると、日々の仕事を つらく感じる人が多くなる傾向にあると言えます。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

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インサイドセールスがつらいとき

業務をつらいと感じる理由は人によってさまざまです。ここでは、よくある悩みをご紹介します。

効果の高いアプローチ方法がわからない

どの相手にどんな情報を伝えると効果的なのか分からず、見込み客（リード）との距離を縮められないと悩む方も少なくありません。
まずはこまめにコミュニケーションを図り、会話を通して相手が何を課題に抱えているのかヒアリングします。その上で、どのような情報を提示すると次の検討段階に進んでもらえるのか仮説を立てて実践します。
このように、トライアンドエラーを積み重ねて、自分なりのアプローチを探すことが大切です。

KPIを達成できない

KPIを達成できないと「自分は仕事ができないのではないか」と感じ、つらくなることもあるでしょう。しかし、KPIにこだわりすぎると、電話をかける件数やアポイントメントを取った数にばかり意識が向きやすくなります。
「見込み客（リード）との関係を築き、新しい営業案件を生み出す」という本来の目的を達成するためには、指標を変えるなどの対応も必要です。

KPIについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

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リードが少ない

リストアップされた見込み客（リード）との信頼関係を構築し、新たな案件を生み出すのがインサイドセールスの主な仕事です。そのため、所属している組織が十分なリードを用意できていなければ、アプローチできる絶対数は必然的に少なくなります。
KPIやKGIを設定しても、案件化の可能性を持つリードが少なければ、目標に到達することはできません。リードの数が十分用意されず、満足な営業活動ができないことにより意欲を保てなくなる方も数多くいます。

データマネジメントが大変

業務を効率良く進めるためには、データの活用が必要不可欠です。しかし、リードの情報を一箇所に集積して管理するのは、多大な労力を必要とします。電話やメールで得た情報のほかにも、フィールドセールスが外から持ち帰った情報や、マーケティングで得られた情報などさまざまなデータが存在するため、データマネジメントに苦労してつらさを感じることも多くあります。

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インサイドセールスがつらいと感じる原因

インサイドセールスをつらいと感じてしまう原因はどこにあるのでしょうか。具体的な3つの原因を紹介します。

社内での認識が低い

フィールドセールスが営業活動の主体だと、社内での認識や立場が低いケースも見受けられます。時には営業部門のアポイントメントを取るためだけの組織だと勘違いされたり、営業部門の下に所属している組織だと認識されたりする場合もあります。
営業・マーケティングに関わる部門以外の人はインサイドセールスの役割を明確に把握していないことが多く、「いつも社内で電話ばかりしている人たち」「具体的な成果を上げていない」などと思いがちです。そういった社内での認識の低さがインサイドセールスをつらいと感じる原因につながります。

KPI・KGIを達成できない

設定されたKPIやKGIを達成できないと、努力しているにも関わらず自身の評価につながらず、意欲が低下してしまうケースもあります。インサイドセールスは基本的にリードタイムが長く、すぐに成果が出る業務ではありません。半年や一年、場合によってはそれ以上の時間を要する場合もあるため、無理のある指標を設定すると達成は非常に難しくなってしまいます。

とはいえ、電話をかけた件数や商談につながった件数のみを指標に採用すると、数を獲得することに躍起になり、案件の質の低下を招く恐れがあります。そのため案件化率や必要な顧客情報を収集できているかなど、広い視点でKPIやKGIを設定することが大切です。

施策がよく変わる

社内にインサイドセールスの十分なノウハウがないと、自社にとって最適な運用方法が定まるまでは、短期間の間に何度も施策が変わる場合があります。施策が成功するかどうかを検証するにはある程度の件数をこなさなければなりませんが、慣れてきた頃に新しい施策に切り替わるとまた一からやり直しになるので、精神的に堪える方も少なくありません。

施策が二転三転すると、「今取り組んでいる仕事は本当に正しいのか」「またすぐに方針が変わるのではないか」と疑心暗鬼になり、仕事がつらいと感じやすくなります。自分が施策を成功に導いていくという気持ちで仕事に向き合うのが理想的ですが、周囲の十分なサポートも必要不可欠です。

フォロー対象が多すぎる

フォローしなければならないリードが多すぎるあまり、既存のスタッフだけでは対応しきれないという問題を抱えることによりつらいと感じることもあります。
インサイドセールス部門を立ち上げたばかりで組織に十分な人数がいなかったり、フィールドセールスや他の業務と並行してインサイドセールスを行わなければならなかったりするのであれば、新たなスタッフを増やしたり顧客管理ツールを導入したりする必要があります。

組織の人員が不足している

組織の人員が需要に対して明らかに不足していると、インサイドセールスをつらいと感じやすくなります。
一般的な企業におけるインサイドセールスとフィールドセールスの割合は1:1が多いともいわれており、極端にインサイドセールスの人数が不足しているとチームとしての活動ができず、ノウハウが蓄積されるまでに時間を要する可能性があります。

非効率な運用が常態化している

限られた人数で生産性の高い仕事をするためには、インサイドセールスの運用を効率化する必要があります。その手段としてMAやCRM、SFAなどのツールの導入は必要不可欠であり、効率化を実現できるツールが導入されないままでは人の手に頼るしかなくなります。このような非効率な運用が常態化すると、スタッフも消耗してしまうでしょう。

インサイドセールスのやりがい

インサイドセールスは会社の売上向上に貢献できる、やりがいのある仕事です。ここでは、主なやりがいを紹介します。

営業の中枢として活躍できる

インサイドセールスの業務は幅広く、営業の中枢として活躍できるのが魅力です。さまざまなマーケティング施策を試したり、自分のトークスキルで新たな案件につなげたりと、主体的に仕事ができます。営業やマーケティングとの橋渡しの役割も担うため、コミュニケーションを密にしなければならない大変さはあるものの、活躍の機会が多いポジションです。
このように会社の売上目標達成に直接的に関われるので、やりがいを感じられる機会も多くあります。

PDCAをたくさん回すことができる

すでに案件化しているリードと直接商談する場合とは異なり、インサイドセールスは一人ひとりが受け持つリードの量が多くなる傾向にあります。つまりリードに合わせたさまざまなマーケティング施策を実行でき、PDCAサイクルをたくさん回すことができるという強みがあります。
どのようなトークを展開すると効率的に案件化できるのか試行錯誤を繰り返せるのは特徴的な部分と言えるでしょう。

解決方法

インサイドセールスにつらさを感じているなら、業務効率化ツールの導入を検討するのもひとつの方法です。

業務効率化ツールの導入

日々の業務を効率化するためには、オンライン商談やSFAなどの業務効率化ツールの力を借りることをおすすめします。担当者一人ひとりがリードに割り当てられる時間には限界があるため、ツールを活用して業務を最適化することが、成果の向上への近道になります。

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まとめ

インサイドセールスは電話をかけるばかりでつらい仕事と思われがちですが、目標を設定せずにやみくもにリードに連絡をしてしまい、断られることでつらいと感じるケースが多い傾向にあります。

本来のインサイドセールスは、営業の中枢として活躍できる可能性のある仕事です。明確なゴールを設定した計画的なアプローチを心がけることで相手の反応も変わり、やりがいを感じられるはずです。さらに業務効率化ツールを取り入れることで、スムーズに営業活動を進められるのでおすすめです。