アウトバウンド営業とは。インバウンド営業との違いや代表的な手法・コツも解説！

#営業手法

最終更新日：2024年09月20日

営業にはいくつかの手法があり、目的に応じて使い分けることが重要となります。新規顧客の獲得や見込み客の発掘などを目的とした営業の場合、有効となるのがアウトバウンド営業です。そこで今回は、アウトバウンド営業とはどのようなスタイルの営業なのか、そして代表的な手法についてもご紹介します。

アウトバウンド営業とは

営業は大きく分けると「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つに分類することができます。そのうちのひとつである「アウトバウンド営業」は、「企業側から顧客に対してアプローチをかける営業スタイル」のことです。企業発の営業活動は、すべてアウトバウンド営業に分類することができます。詳しくは後述しますが、昔から行われている飛び込み営業やテレアポなどもすべてアウトバウンド営業です。

アウトバウンド営業のメリット

アウトバウンド営業の最大のメリットは、企業側で営業する相手を選べるという点です。たとえば、新しい商品やサービスの実績作りを目的としているのであれば、知名度の高い大企業などに営業をかけることで目的に近づくといった営業が可能です。
また、ビジネスの拡大や売上のアップを目指す上で顧客の新規獲得は欠かせません。アウトバウンド営業であれば、企業側から見込み客にアプローチをかけることによって顧客化を目指すことができます。スタートしたばかりの企業で、とにかく新規の顧客を必要としている場合などにおいてもアウトバウンド営業は有効です。

このように、さまざまな目的に合わせた営業活動を行えるという点はアウトバウンド営業の強みでありメリットです。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業には上記の通り多くのメリットがありますが、一方でデメリットもいくつかあります。

企業側からアクションを起こすため、ターゲットが必ずしも自社の商品やサービスに興味を持っているとは限りません。そのため、アプローチをかけても成果を得られないケースが多くなります。
実際に、アウトバウンド営業の代表的な手法であるテレアポによるアポ獲得率は、1～4％程度といわれており、そこから受注につながる確率はさらに低くなります。つまり、100件のアプローチをかけたとしても、売上につながるのは1～2件程度と考えられるのです。このように、営業活動の効率はどうしても低くなってしまいがちです。

特に、近年では購買に関する意思決定を自分で行いたいという消費者が増え、企業側からのアプローチが嫌われやすい傾向もあります。そのため、営業担当者のモチベーション低下や人手不足といった問題が生じる可能性も考えられます。

参考：見込客育成のためのお助けガイド

アウトバウンド営業の活用シーン

自社にとって、アウトバウンド営業かインバウンド営業かどちらが適しているのかと迷うこともあるでしょう。

アウトバウンド営業は、企業が主体となって見込み客に働きかける営業手法ですので、以下のようなシーンで活用いただくのがおすすめです。

できるだけ早く成果創出したいとき
製品やサービスの知名/認知度が低く、顧客からの問い合わせ獲得が難航しているとき
製品やサービスのライフサイクルが短い、もしくは低単価のとき

アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い

インバウンド営業は、顧客からの問い合わせやアプローチに応じて営業をかけるのが特徴です。

インバウンド営業では企業側からアプローチをかけることはありません。もちろん、広告を打つなど仕掛けは行いますが、基本的にこちらから特定のターゲットを狙って営業をかけることはありません。つまり、アウトバウンド営業とは真逆の営業スタイルなのです。

近年、消費者の購買行動が自発的なものへとシフトしていることもあり、消費者自らアクションを起こした場合はそのまま受注につながることが多い傾向にあります。そのため、営業効率の面ではインバウンド営業に利があるといえます。

その一方、マーケティング施策がうまくいかなければ、営業対象がいなくなってしまうという点が最大のデメリットです。
顧客のニーズや購買行動は大きく変化しつつあり、単に多くの広告を打てばそれだけ集客できるというわけではありません。そのため、高いマーケティングスキルが求められます。

アウトバウンド営業と比較すると、見込み客の質をコントロールしにくいという点もデメリットです。マーケティングの方法によってはある程度ターゲットを絞ることができますが、場合によってはほとんど成果につながらない見込み客ばかりを集めてしまい、営業効率が下がってしまうというリスクもあります。

関連記事はこちらインバウンドマーケティングとは？具体例やメリット、注意点を解説

アウトバウンド営業の手法4選

続いてアウトバウンド営業の代表的な手法と、その特徴についてご紹介します。

飛び込み営業

飛び込み営業は、ターゲットを直接訪問して営業を行うという手法です。アウトバウンド営業のもっとも代表的な手法で、古くから多くの企業で行われています。直接的に商品やサービスを売り込むことができる一方で、多くの人的リソースを要するというデメリットもあります。

テレアポ

テレアポも、飛び込み営業と並んでアウトバウンド営業の代表的な手法のひとつです。
電話によってアポイントを獲得することを目的とした手法で、短時間で多くのターゲットにアプローチできるというメリットがあります。しかし、ターゲットが的確に絞り込めていないとアポ率・商談化率が低くなってしまい、営業効率が下がるというデメリットもあります。

メールマーケティングとテレマーケティングの組み合わせによって営業効率を改善した例は、下記の記事をご覧ください。

セールスレター

セールスレターも、使い方によっては営業の成果を大きく高められるアウトバウンド営業です。
セールスレターは一部では効果的に活用されていても組織の中でノウハウが共有されにくいという欠点があることから、見える化して成功例を共有することをおすすめします。どちらの手法もやみくもに顧客に送付するばかりではコストが膨らみやすくなるため、施策の実行には注意が必要です。

営業メール

実はメールもアウトバウンド営業手法として活用できます。

企業リストを購入して、そのリストに対して営業メールを送れば、多くの見込み客に少ない稼働でアプローチが可能です。

メールの内容はサービスや商品を紹介したり、アポ打診をしたりするのも一定の効果はありますが、ターゲット層とって有益な情報としてセミナーやホワイトペーパーなどの資料を案内するのも効果的です。

またメールであれば、開封やクリックといった顧客の反応も見られるので、反応があった顧客に対しては個別でテレアポをするなど、他の施策と組み合わせることでより効果的な営業活動ができます。

ラクスが提供する商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」では、メールでの営業だけでなく、メールに反応した温度感の高い顧客を抽出する「ホットリード抽出機能」やメールをきっかけに顧客がWebサイトに来訪したタイミングで担当者に通知をとばせる「来訪通知機能」を提供しています。

また、国内最大級の企業データベース「BIZMAPS」から質の高い企業リストをダウンロードができるオプションサービスも提供しているので、ハウスリストが0の方でも効果的なアウトバウンド営業を実施できます。

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効果的にアウトバウンド営業を行うコツ

ここからは効果的にアウトバウンド営業を行うためのコツをご紹介します。

ターゲットを絞り込む

効果的・効率的にアウトバウンド営業を行うには、まずターゲットを絞り込むことが大切です。

より多くの顧客を獲得するために、ターゲットを広く設定してしまうと、稼働に対して成果が得られないということもあるでしょう。

まずは過去の案件を分析して、受注や契約にいたりやすいターゲットを明確にして、アプローチするのがおすすめです。

ターゲットに合わせたアプローチを行う

ターゲットを明確にするだけでなく、そのターゲットに効果的に接触できる手法は何かを検討しましょう。

例えば、ターゲットが企業の営業担当で営業手法として飛び込み営業を採用した場合、訪問したのに担当者が不在という可能性があります。また、ターゲットが役職者の場合、テレアポでアプローチをしても受付ブロックでお断りされてしまうことがほとんどでしょう。

このように、ターゲットによって適切なアプローチ手法は異なります。自社のターゲットに効果的に接触するにはどのような手法が適しているのかを考えましょう。

顧客目線でニーズを捉える

アウトバウンド営業は、関係性のない見込み客に対してアプローチを行います。そのため、いかに見込み客のニーズにマッチしたトークやアプローチができるかが成功のカギです。

まずは、ターゲットがどのような課題を抱えているのか、どのようなニーズを持っているのかといった調査を行いましょう。その上で、ニーズに合わせたトークや提案を行うことが大切です。

簡潔に相手にとってのメリットを伝える

テレアポであってもメールであっても、関係性のない相手からの連絡は軽視されやすいでしょう。そのため、いかに短い時間で相手に興味をもってもらえるかが大切です。

簡潔に連絡した目的と相手にとってのメリットを伝えることで、その後の提案ができるかどうか決まります。

インバウンド営業との併用

場合によってはアウトバウンド営業だけでは思うような効果が得られないこともあります。そのような時は、インバウンド営業を並行して実施するのがおすすめです。

例えば、インバウンドによって獲得した顧客に対してメールを送り、反応があった顧客のみを架電リストとして活用することができます。

また、テレアポや飛び込みで一度は接触できたものの、その後連絡が取れていない顧客に対して、メールなどでお役立ち資料やセミナー案内など有益な情報提供を行うことで、顧客の温度感を高めることが可能です。

このように状況に応じて、アウトバウンド営業とインバウンド営業を組み合わせる方が効率的なケースもあります。

ツールの活用

アウトバウンド営業にはテレアポや飛び込み営業、メール配信などさまざまな手法がありますが、どれも一度で効果が得られるとは限りません。何度か接点を持ち、情報を提供したりして、関係性を築いていくことが重要です。

そのためには、顧客ごとに属性やアプローチ回数、アプローチ後の反応を記録し、適切にフォローしていく必要があります。

このような場合はSFAやCRMといったツールを活用するのがおすすめです。誰でもすぐに顧客の情報を記録・閲覧できますし、溜まった情報は資産として営業戦略にも活用できるので、予算に余裕のある場合はツールの利用も検討してみてはいかがでしょうか。

営業を効率化する方法

営業を効率化するためには、CRMやSFAの活用が有効です。それぞれの特徴やメリットについて簡単にご紹介します。

CRMの活用

「Customer Relationship Management」の頭文字を取ったCRMは、顧客情報を効率的に管理するための顧客管理システムを指します。
年齢や性別をはじめとした顧客の属性、商品の購買情報、イベント申し込みの有無、興味・関心など既存顧客の情報を詳細に管理して、関係維持やナーチャリング（見込み客の態度変容）に活用できるのが特徴です。
CRMで顧客をさまざまな条件で振り分けることによって手厚いフォローが可能になり、リピーター率や顧客満足度の向上につなげることができます。

SFAの活用

「Sales Force Automation」の頭文字を取ったSFAは、組織の営業活動を支援する営業支援システムです。
見込み客の基本情報やアプローチ状況、ヒアリングの結果などを詳細に記録してデータベース化し、商談の過程を可視化して最適なフォローを可能にします。
SFAを利用して「属人化しやすい」という営業活動の問題点を解消し、マーケティング部門や担当者間の引継ぎをスムーズにすることで、効率的な成約に結び付くというメリットも考えられます。ノウハウの共有が容易になるため、新人の育成にも重宝するでしょう。

まとめ

アウトバウンド営業は古くから行われている営業スタイルのひとつで、手法の選択肢も多く、さまざまなメリットがあります。一方でインバウンド営業と比較すると、営業効率・営業生産性が低くなりがちといったデメリットもあります。
ツールを使ったメルマガ配信などによって、アウトバウンド営業のデメリットを解消することも可能ですので、営業に関する悩みを抱えているのであれば、導入を検討してみてはいかがでしょうか。