ウェビナーで効果的にリード獲得しよう!獲得方法や開催手順を解説

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ウェビナーで効果的にリード獲得しよう!獲得方法や開催手順を解説

リード(見込み客)の獲得には、オンライン配信のウェビナーがおすすめです。
ウェビナーはオフラインよりもコストを抑えて開催ができ、多くの参加者を集められるので効率的にリードを獲得できます。
本記事では、ウェビナーでリードを獲得できる理由やウェビナー開催の手順、開催後のフォローアップについて解説します。

目次

    ウェビナーとは?

    ウェビナーとは、オンラインで配信するセミナーや講演会のことです。さまざまな目的で開催されますが、特にリード獲得を目的に開催する企業が増えています。

    ここでは、ウェビナーの概要や目的を解説します。

    インターネットで配信するセミナー・講演会のこと

    ウェビナーとは「Web」と「Seminar」を組み合わせた造語で、インターネット上で配信するセミナーや講演会のことです。

    テレワークの普及により会議をオンラインで行う企業が増加しており、セミナーや講演会もオンラインで行われることが増えています。

    これまでは会場を借りて行われていた講演会や会社説明会などをオンラインで行うことで、遠方からでも気軽に参加できるようになりました。

    ウェビナーは会場でのセミナー・講演会よりも多くの人が参加できるというメリットもあります。参加できる人数はツールやライセンスによって異なりますが、Zoomであれば最大1万人まで参加が可能です。

    ウェビナーのメリット・デメリットについては以下の記事で説明しています。合わせて参考にしてください。

    関連記事はこちらウェビナーとは?メリットやデメリット、配信方法を徹底解説

    リード獲得の目的にも適している

    ウェビナーは、特にリード獲得に効果的です。リードとは見込み客を指します。問い合わせをするなど自社の商品・サービスに興味や関心を持ち、将来、優良顧客になる見込みのある顧客です。

    ウェビナーによりリード情報を獲得し、電話やメールでフォローしていくことで自社の商品・サービスの利用につなげることができます。さらに継続して利用してもらうことで、売上アップが期待できるでしょう。

    リード獲得については、以下の記事で詳しく解説しています。

    関連記事はこちらリード獲得とは?顧客獲得の方法やポイント、リード獲得後の事例などを解説

    ウェビナーがリード獲得に役立つ理由

    ウェビナーがリード獲得に役立つのは、参加者の情報を得られるとともに、コストを抑えられるという点にあります。詳しくみていきましょう。

    参加者の情報を得られる

    ウェビナーがリード獲得に役立つのは、参加者の情報を得られるためです。ウェビナーに申し込む際には、基本的に会社名や氏名、メールアドレス、担当者などの情報を入力してもらいます。

    これらの情報は、今後、自社の顧客になってもらうためのアプローチに活用できます。ウェビナー開催後に有益な情報を提供するなど、さまざまなアクションができるでしょう。

    リード獲得のコストを抑えられる

    ウェビナーは場所や時間の制約を受けないため、リード獲得のコストパフォーマンスが良いことが特徴です。

    会場を借りて開催する場合、会場を探す手間や借りる費用がかかり、入場の人数も限られます。

    ウェビナーであれば、このような手間やコストをかけず、より多くの人数を集めることが可能です。録画により、後日視聴してもらうこともできるでしょう。

    コストを抑えながら、より多くのリードを獲得できる点がメリットです。

    新たな顧客層にアプローチできる

    ウェビナーは場所や時間の制約がないため、オフラインでは参加ができない顧客層を集めることが可能です。会場の開催では遠方で参加できなかった人も、パソコンやスマホで気軽に参加できます。

    近場でも時間帯の都合がつかないという人には、録画したものを配布して参加してもらうことができるでしょう。参加者の幅を広げ、これまでに接点のなかった新たな顧客層にアプローチができます。

    ウェビナーでリードを獲得する手順

    ウェビナー開催で効果的にリードを獲得するためには、正しい手順を踏むことが大切です。

    ここでは、リードを獲得するためのウェビナー開催の手順を紹介します。

    目的とターゲットを定める

    ウェビナーの開催は、目的とターゲットを明確にすることから始めます。リード獲得が目的であればそれを定め、ターゲットは業態や部門、職種、悩みなどの項目を設定して絞り込みます。

    目的とターゲットを定めたら、目標を設定してください。リード獲得件数を最終目標に、ウェビナーの申し込み率や出席率などを中間目標にするとよいでしょう。

    配信ツールを決める

    目的とターゲットに合わせ、配信ツールを選びます。ツールは機能や操作性、画質などにより料金はさまざまです。予算に合わせて選びましょう。

    選ぶ際は、次の点をチェックしてください。

    • 参加しやすいか
    • 画質や音質に問題はないか
    • 最大参加人数は参加予定の人数に足りているか
    • 配信可能時間は十分か
    • アンケート機能があるか

    リード獲得が目的の場合、アンケート機能があるかどうかが大切です。アンケートの回答によりリード情報を獲得でき、ニーズを把握することでアプローチしやすくなります。

    ターゲット層へ告知・集客を行う

    配信ツールを決めたら、設定したターゲット層に向けて告知・集客を行います。BtoB向けのウェビナーを告知するタイミングは、参加するためのスケジュール調整などを考え、1ヶ月前が目安です。

    告知方法は、次のものがあげられます。

    • 自社ホームページ
    • SNS
    • Web広告
    • セミナー掲載サイト
    • メール・DM

    ターゲットに合わせ、適切な方法を選びましょう。

    ウェビナーを実施・実施後の分析を行う

    ウェビナー実施前には、快適に視聴できるよう、配信環境の確認が必要です。画面が暗くないか、音が途切れないかをチェックします。テストを行い、映像や音声を調整しておきましょう。

    開催後は、申し込み時の登録情報やアンケートの回答データなど、収集したデータを分析します。リード獲得を目的とするウェビナーでは、実施後の分析が目的達成のために重要なポイントです。

    フォローを徹底する

    リード獲得のためには、開催後のフォローアップが大切です。収集したデータをもとに、お礼メールの送信やアンケートの実施などのアプローチを行いましょう。

    フォローアップは、時間を開けずに行うことが大切です。ウェビナー終了後、時間が経つほど参加者の興味・関心の度合いは下がり、お礼メールの開封率やアンケートの回答率も下がります。

    できればウェビナー開催の当日中に行うか、遅くても翌日には送信するようにしましょう。

    ウェビナー後に実施するフォローアップ

    ウェビナー開催後のフォローアップには、次のような方法があげられます。

    • お礼メールの送信
    • アンケートの実施
    • 欠席者へのフォロー

    それぞれ、詳しくみていきましょう。

    お礼メールの送信

    ウェビナー後にお礼メールを送信することで、参加者との関係構築につなげることができます。

    メールにはウェビナーの要点をまとめておくと、参加者の印象に残りやすいでしょう。良い関係を築くためにも、ただのお礼で終わらず、次回のウェビナー案内や自社のサービスに関する資料を添付すると、今後のアクションにつながります。

    ただし、営業色が強いと印象が悪くなるため、アプローチ方法には十分注意してください。

    アンケートの実施

    ウェビナー後にアンケートを実施することで、参加者の満足度やサービスや商品への興味関心度合いがわかり、適切なアプローチができます。

    アンケートの回収率を上げるためにも、回答してもらう項目は多く盛り込まず、簡潔にすることが大切です。

    主に、次のような項目を設けるとよいでしょう。

    • 氏名・会社名・連絡先などの基本情報
    • 受講目的
    • 今後のウェビナーや自社サービスで希望すること

    アンケートの回答を促すためには、次のウェビナーの優待券など回答に特典をつける工夫も必要です。

    講義の途中でアンケート回答の時間を設けるのも、回収率を上げるために効果的です。

    欠席者へのフォローも大事

    ウェビナー当日に欠席した人へのフォローも忘れずに行いましょう。欠席者も、自社のウェビナーに興味を持ち、申し込みをしてくれていることに変わりありません。

    急な仕事の用事が入って参加できなくなることはありがちで、フォローにより優良顧客になる可能性があります。

    次回のウェビナーが決まっていれば日程の案内を行い、欠席したウェビナーのテーマに似た資料を送付するなどして、継続的にアプローチするようにしましょう。

    ウェビナーで効果的にリードを獲得するコツ

    ウェビナーで効果的にリードを獲得するためには、いくつかのコツがあります。

    ここでは、リード獲得のコツを解説します。

    他社と共催する

    自社と関連するテーマを扱う企業と共催することで、リード獲得の効果を高めることができます。複数社でウェビナーを行えばコンテンツの質を高めることができ、参加者の満足度も向上するでしょう。

    共催は、自社とターゲット層が近く、サービス内容が異なる企業を選ぶことが必要です。自社がこれまでアプローチできなかった層の集客により、新規見込み客の拡大につながるでしょう。

    オンデマンド配信を行う

    ウェビナーは、撮影した映像を好きなタイミングで視聴できるオンデマンド配信にすることをおすすめします。

    時間の都合がつかずに参加できなかった人も、後日視聴できるためです。

    オンデマンド配信をするには、録画機能がある配信ツールを選ぶ必要があります。録画した映像は編集することにより、さらに満足度の高いコンテンツにできるでしょう。

    まとめ

    リード獲得には、ウェビナーが効果的です。コストを抑えながら参加者の情報が得られ、オフラインのセミナーよりも多くの参加者が見込めることから、新たな顧客層へのアプローチが可能になります。

    ウェビナーによるリード獲得を成功させるためには、ウェビナー実施後のフォローアップが重要です。お礼メールやアンケートの実施など、適切なアプローチを行いましょう。

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    記事執筆者紹介

    記事執筆者 山盛 有希子紹介
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    株式会社ラクス ラクスクラウド企画部 オンラインプロモーション課

    自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。

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