マーケティングオートメーションは詳細な分析をもとに適切なアプローチを行い、見込み客（リード）との関係強化をはかる上で重要です。とはいえ、具体的にどのようなメリットがあるのかよく分からないという方もいるでしょう。

マーケティングオートメーションの導入には商談の質や確度の向上などさまざまなメリットがありますが、コストが発生するなどのデメリットもあります。そこで今回は、マーケティングオートメーションのメリットとデメリットについて詳しくご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは「企業がマーケティング活動を実施する上で、従来は人間の手で行っていた繰り返しの業務や手間がかかる複雑性の高い業務を、効率化するための仕組み」です。ほかにも、マーケティング業務の効率化をはかるためのツールそのものを示すケースもあります。

従来の営業活動はフィールドセールス（外回り営業）を中心に展開されていましたが、近年ではマーケティングオートメーションを活用して見込み客へアプローチし、確度の上がった顧客を営業部門に引き渡す手法が広まっています。
事前に見込み客のニーズを理解して確度を高めておくことにより密度の濃い商談が可能になり、スムーズな成約に結びつく可能性が高まります。

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マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションでは自社のホームページの訪問者を分析したり、メールマーケティングを実施したり、見込み客のナーチャリング（見込み客との関係を構築すること）ができたりします。

マーケティング活動を通じてさまざまな側面から顧客にアプローチし、確度を高めるための機能を1つのツールに集約することで、効率的な運営を可能にします。

マーケティングオートメーション導入の目的

営業活動において新規契約を獲得するためには、見込み客に対してヒアリングを行い、導き出したニーズに応じた有効なアプローチを継続して行う必要があります。しかし膨大な見込み客に対してそれぞれ適切なタイミングで適切なコミュニケーションを取ることは容易ではなく、手動ですべての見込み客に対応することは非現実的といえるでしょう。

そこで「見込み客へ段階に応じたコンテンツを提供する」「見込み客別の適切なタイミングを見極める」という、2つの作業を自動化するためのマーケティングオートメーションが登場しました。

マーケティングオートメーションが注目されるようになった背景

スマートフォンの普及などが要因となり、顧客が自らインターネットを通じて情報収集を行う時代になりました。そのためこれまでのように顧客が抱えている課題を得意先に聞いて回る営業スタイルではなく、顧客が情報収集をしている段階で接触し、自社の商品やサービスを検討の選択肢に入れてもらう必要が生じています。

各企業が業務効率化による生産性の向上に注目する中、営業活動を少しでも効率よく行い、コストを削減しつつ成約率を高めるための業務フローの整備が求められています。 このような複合的な要因からマーケティングオートメーションの活用が広まり、さまざまな企業で注目されるようになったといえます。

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マーケティングオートメーションのメリット

ここでは、マーケティングオートメーションの導入によって得られるメリットをご紹介します。

ミスを減らして正確な運用ができる

大量の見込み客を人の手で管理しようとすると、ミスが起こる可能性は増していきます。リスト管理を誤って対象外の顧客にメールを送信してしまったり、本来フォロー対象の顧客がリストから抜け落ちてしまったりするミスは起こりがちです。
これらのヒューマンエラーの削減は、マーケティングオートメーションで運用を自動化することによって解消できる可能性が高まります。

リードナーチャリングを効率化できる

見込み客に合わせた適切なリードナーチャリングを行うためには、見込み客の関心が現在どの検討フェーズにあるのかを的確に把握した上で効率的なアプローチを行わなければなりません。しかし管理しなければならない見込み客が増えるほど、それぞれの案件が現在どの検討フェーズにあるのかを詳細に管理するのは難しくなるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することで自社の見込み客を一元管理できるため、少ない労力で適切なタイミングで適切なアプ

商談の質が上がる

これまでの営業活動では見込み客との関係性がそれほど温まっていない状態で訪問しなければならないケースも多く、手間とコストをかけても成果を得られない商談が発生することはめずらしくありませんでした。

しかしマーケティングオートメーションを活用して十分に確度を高めた「ホットリード」の状態になってからフィールドセールスが訪問することで、商談の質を格段に高められます。

詳細な顧客分析が可能

営業活動で高い成果を上げるためには、顧客情報を詳細に分析して傾向を導き出し、適切なアプローチを繰り返しながら施策を改善し続けることが重要です。

マーケティングオートメーションでは顧客データを多角的に分析してメルマガのクリック率やサイトでのコンバージョン率など有効な指標を得られるため、データに基づいた効果的な施策を立案・実行できます。

コストのかからないツールもある

マーケティングオートメーションツールは有料のものが主流ではありますが、中にはコストをかけずに運用できる無料のツールもあります。少しでもコストを抑えて業務を効率化したい方にとっても、「まずはツールを使って効果を検証してみたい」という方にもおすすめです。
無料ツールを試してみて一定の成果が上がれば有料ツールに移行する、などの使い方をする企業も少なくありません。

マーケティングオートメーションのデメリット

メリットがある一方で、マーケティングオートメーションにはデメリットもあります。導入前に次の4つのポイントを押さえておきましょう。

有料ツールはランニングコストがかかる

有料ツールを選ぶのであれば、利用にはランニングコストがかかります。 ツールを導入することによって得られる費用対効果を十分に検討した上でツールを選ばなければ、「コストだけがかかって思ったような成果が上がらなかった」という結果に終わるケースもあるため注意が必要です。

ツールには無料トライアル期間が設定されているものも数多くあるため、事前に効果を検証してみることをおすすめします。

運用を開始するまでに時間がかかる

マーケティングオートメーションツールの導入にはリストの整備や運用シナリオの策定など事前準備が必要になるため、導入を決定してすぐに運用を開始することはできません。導入のための専門チームを立ち上げ、十分な時間をかけて準備をする必要があるといえます。

そのため、即効性のある効果を期待するのは難しいといえるでしょう。運用開始までに時間がかかる点については、マーケティングオートメーションの大きなデメリットのひとつです。

ツールを利用するスキルが必要になる

ツールを使いこなすようになればこれまで人の手で運用していたさまざまな業務を自動化できますが、ツールを利用するためのスキルが必要になります。導入時に対象となるメンバーに十分な教育を行わなければ、社内に浸透せずに使われなくなってしまう可能性があるでしょう。

マーケティングオートメーション導入を決定した際は、マニュアルや研修などを通して十分に使い方を理解してもらう必要があります。

事前準備が徹底されていないと浸透しにくい

マーケティングオートメーションの導入においては、これまでの業務フローの大幅な見直しが必要になります。社内のすべてのスタッフに対して十分な周知を行わなければ、現場が混乱する可能性があります。

導入による効果などを具体的に伝えた上で、「なぜマーケティングオートメーションを導入するのか」を関係部門だけでなく社内のすべてのスタッフに理解してもらうことが大切です。

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まとめ

マーケティングオートメーションの導入によって、人の手では対処しきれない大量の見込み客を処理することができます。品質の高い商談を行い、成約率を高めるためにも、事前に効果的なアプローチを行って見込み客との関係性を温めておくことは重要です。

入念な事前準備を行えたかどうかによって、稼働開始後の運用の難易度が大きく異なります。ツールの本格導入までには時間がかかるため、導入を決めたあとは計画的に準備を進めましょう。