マーケティングオートメーションがもたらす効果と具体的な機能を解説

「マーケティングオートメーションはマーケティング業務を自動化できるツールである」という認識は広がってきたものの、具体的にどのような機能があるのかを把握していないという方は少なくありません。

マーケティングオートメーションの機能を把握することで、自社にとって必要な要素を検討することができます。そこで今回は、マーケティングオートメーションがもたらす効果や具体的な機能についてご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションは主にBtoBのマーケティング活動に用いられるもので、これまでは手動で行っていた定型業務や多くの手間を必要とする業務を効率化するシステムのことを指します。場合によっては、自動化するためのツール自体を指すこともあります。

ツールを活用すると顧客管理やデータ分析、メール配信など通常業務に欠かせないさまざまな業務を自動化できるため、人力では膨大な作業量になる業務も簡単にこなせます。

マーケティングオートメーションがもたらす効果

これまで行われてきた営業活動では、営業担当一人ひとりが訪問先で顧客と商談を通じてヒアリングを実施するケースが一般的でした。そのため確度が十分に高まっていない見込み客にも訪問営業を行わなければならず、その間に商談につながる可能性の高い顧客を逃してしまうこともあるという課題がありました。

マーケティングオートメーションを導入することにより、あらかじめリードとの信頼関係を構築して商材への関心を高めた上で商談に臨めるため、成約率の向上や移動コストの削減などが期待できます。

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マーケティングオートメーションの機能

ここでは、一般的なマーケティングオートメーションのツールに用意されている具体的な機能をご紹介します。

見込み客管理機能

主に「リード一括インポート」「見込み客の整理」「フォーム作成」の3つの機能があります。

セミナーや展示会、企業との交流を通じて獲得した名刺や個人情報はリスト化して一括で管理し、それぞれ適切なタイミングでアプローチをする必要があります。そこでこれらの機能が活躍します。

リード一括インポート

リード一括インポートはエクセルや基幹システムなど、社内のさまざまな場所で保管されているリード情報を一括でツール内に取り込む機能です。CSVデータを活用して取り込むケースが多いものの、中にはシステムと直接連携して内部のデータをリスト化できるケースもあります。

見込み客の整理

社内に存在するリードのうち「どのリードの確度が高まっているのか」を可視化するためには、リストを一定の条件別に整理する必要が生じます。 Webサイトへの訪問頻度やキャンペーンへの参加履歴など、正しくデータ分析を実施するにはデータそのものも正確であることが重要です。

正しい分析のためには同一のリードが重複しないように配慮することが大切ですが、手作業で登録すると誤って重複してしまうケースがあります。しかしツールを使えばデータの取り込み時に自動的に重複をはじいてくれるため、常にユニークな状態を保つことが可能です。

さらにリード別に確度や属性を設定できるため、次回のアプローチ方法や時期を検討する上で利便性が高いといえます。

Webフォーム作成

Webサイト内に設置した申し込みフォームなどを通じてリードからのアクションがあった場合に、自動的に顧客リスト内に情報が登録されます。

例えば「〇月〇日に会員登録申し込みフォームから情報が送信された」などの情報を詳細に管理できるため、次のアプローチを的確に行うために重要な情報源として活用できます。

顧客へのアプローチに関する機能

リードとの主な接触ポイントとしてメールやWebサイトへの訪問などが挙げられます。そのためマーケティングオートメーションには、メール配信やWebサイトに関連する業務を効率よく行うための機能が搭載されています。

セグメント別メール配信

セグメント別メール配信は、ツール内に登録されているリードを一定の条件で抽出して、対象となるリードに対して一斉にメールを配信する機能です。
例えば「過去1年間のセミナーに来場したリードのうち、課長以上」を対象にしたメールを送信するなどの例が挙げられます。

加えて「特定のURLをクリックした人に向けたメールを配信する」といった仕掛けも可能なので、セミナー参加者へのお知らせを送るなどの活用法もあります。

オプトアウト管理

メルマガなどのメール配信を行う上で、「オプトアウト」と呼ばれる配信拒否機能を実装することが特定電子メールの送信の最適化等に関する法律で義務付けられています。受信者は一斉配信のメールをいつでも受信解除することが可能であり、解除の意思が示された場合、送信者はその意思を無視してメールを送り続けることはできません。

ツールを使うと配信拒否の申請があった際は自動的に配信リストから除外されるため、誤って配信し続けてしまうなどのミスを防止できます。

HTMLメール作成

メールには「テキストメール」と「HTMLメール」の2種類がありますが、読者のデータ分析を行うためにはHTMLメールを送信しなければなりません。

通常、HTMLメールを作成するためには専門的な知識が必要になりますが、制作サポート機能が備わっているツールであれば専門的な知識やスキルがなくても手軽にHTMLメールを作成できます。

トラッキング分析

リードのWebサイト内での行動を可視化するトラッキング分析では、Webサイト内のどのページをどの順番で閲覧したのかを参照できます。

サイト内のどのページを特に注意深く見ているのかなど、一人ひとりのリードの反応を分析することで、より効果的なアプローチが可能になります。

コンテンツ制作

Webサイトの更新をはじめとしたコンテンツ作成を継続的に行うには手間がかかりますが、ツールの中にはコンテンツ作成を手助けする機能が備わっているものもあります。

例えば専門知識がなくても簡単にWebページを作成できたり、PDFをコンテンツ化して情報分析に利用できたりする機能が代表的です。

分析・抽出機能

リードの分析・抽出機能も、的確なコミュニケーションのために重要な機能です。訪問者の行動を細かく分析してキャンペーン施策を打ち出したり、傾向別に抽出してメール配信したりするために役立ちます。

訪問者の詳細解析

自社のWebサイトに訪問してきた人の氏名が分からない状態であっても、訪問先の企業が判明していればリードになり得ます。個人に直接アプローチすることは難しくても、その企業の代表電話やDMの送信先として活用できるかもしれません。

ツールを使って訪問者の詳細解析を行い、できる限りの情報を明らかにすることで、新たなリードを増やせる可能性があります。

見込み客の絞り込み

料金ページに長く滞在している、問い合わせフォームから情報を送信する前までWebサイトを閲覧していたなど、特定の項目で絞り込む機能も備わっています。リードの行動を絞り込むことによって現在の確度を的確に把握でき、効果的なフォローを行うことが可能になります。

まとめ

今回はツールがもたらす効果や具体的な機能についてご紹介しました。業務を効率的に進めるためのあらゆる機能が備わっているマーケティングオートメーションツールですが、すべてが自社に必要な機能とは限りません。

自社にとってどの機能が必要不可欠なのかをあらかじめ検討した上で、必要十分な機能が用意されているツールを選ぶことが大切です。

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