自社で所有する顧客情報をもとにマーケティングを行うリストマーケティングは、低コストで始めやすくプロセスの自動化も比較的容易で取り組みやすい施策です。
リストを収集して関係性を構築し、確度の高まった顧客からアプローチできるため、契約までのプロセスも最適化しやすいといえます。
そこで今回は、リストマーケティングのメリットやデメリット、実施時の注意点などについて詳しく解説します。

リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、企業や組織が所有する顧客リストに基づいて行うマーケティング活動のことです。

リストの情報に含まれている要素は企業によってさまざまですが、氏名や年齢、電話番号、メールアドレス、住所、購入履歴、Webサイトへのアクセス履歴などが代表的です。BtoBの企業を取引先としたビジネスにおいては、社員数や業務内容などの属性もリストの内容に含めるケースがあります。

リストに基づいたマーケティング活動を行うことで、既に自社と接点がある見込み客にアプローチできるため、まだ接点のない見込み客にアプローチするよりも確度を高めやすいのが特徴です。
リストマーケティングにおいてはメールアドレスが特によく活用されており、メルマガをはじめとしたさまざまな施策で顧客の関心を高めていきます。

リストマーケティングのメリット

リストマーケティングのメリットは、主に次の3つが挙げられます。

低コストで始められる

リストマーケティングは既に社内に存在している顧客情報を集めて行うため、低コストで始められるのがメリットです。広告の出稿などの大がかりなマーケティング施策を始めると多大なコストがかかります。

その一方で、既に自社が保有する顧客情報をもとに行うマーケティング施策ならそれほどコストがかからず、やり方によっては大きな成果を上げやすいのがポイントです。

プロセスを自動化しやすい

リストマーケティングは、日時などの条件を指定して自動的に見込み客へメールを送る「ステップメール」などのように、さまざまなマーケティング施策を自動化できます。マーケティング施策における一連のプロセスを自動化できれば、これまでマーケティングに割り当てていたリソースをさらに重要な業務に回すことが可能になります。

加えて、一度に多くの見込み客にアプローチできるため、少数精鋭の企業でも効率よく新規顧客を獲得できるのもメリットです。

PDCAサイクルを回しやすい

リストマーケティングの結果を定期的に効果測定で明らかにしておけば、施策の問題点を導き出して改善につなげることができます。「効果測定」「改善施策の策定」「実行」の流れを繰り返してPDCAサイクルを回し続けることにより、リストマーケティングはさらに洗練され、効果の高い施策になっていきます。

このように成果が数値化されて目に見えやすい点は、リストマーケティングのメリットのひとつです。

関連記事はこちらメールマーケティングはPDCAが必須！各項目で行う手順についてご紹介

リストマーケティングのデメリット

リストマーケティングには多くのメリットがありますが、いくつかのデメリットも存在します。

管理コストがかかる

リストマーケティングは自動化しやすいというメリットがある反面、プロセスの自動化を実現するまでには多くの人件費がかかります。
さらに、運用後も施策の運用状況を管理するための費用やシステム維持費用が必要になるなど、管理コストがかかるのもデメリットです。

継続的な取り組みが求められる

リストマーケティングは低コストで始められて大きな成果を上げられる可能性がある施策ですが、始めたばかりですぐに成果があらわれることは多くありません。継続的に取り組み続けて効果測定と改善を繰り返し、根気よく向き合っていく必要があります。
そのため、すぐに成果を出したい人や継続的に取り組むのが難しい人には、あまり向いていない施策といえるでしょう。

一方的な売り込みは信頼を低下させやすい

リストマーケティングは既に接点がある見込み客にアプローチする手法であることから、接点のない見込み客にアプローチする場合に比べると相手に拒絶されにくいのが特徴です。

とはいえ、あまりに一方的に自社の製品を売り込みすぎると、相手からの信頼を低下させやすいのはデメリットといえます。
あくまでも見込み客が抱えている課題や問題をヒアリングによって明らかにしたうえで、自社の製品を活用して解決に導くことを前提としたアプローチが重要です。

リストマーケティングの一般的なプロセス

リストマーケティングを行うときの一般的なプロセスは、「リスト収集」→「リストの検討意欲を高める」→「確度の高いリストへ優先して営業する」→「継続的にアプローチする」の4つがあります。それぞれのプロセスについて詳しく見ていきましょう。

リストを収集する

リストマーケティングを始めるにあたって、まずは社内に存在するあらゆる顧客情報を収集して一箇所に取りまとめます。展示会やセミナーで交換した名刺情報やWebサイトの会員情報など、アナログからデジタルまで保管している情報を一箇所に集約しましょう

情報量が多い場合は、メール配信サービスやMAツールなどを導入して社内の情報を一元管理するのもおすすめです。

リストの検討意欲を高める

続いて、作成したリストにしたがってアプローチを開始します。リストの検討意欲を高めるために、電話やメールなどを使ってヒアリングを行い、見込み客がどのような課題を抱えているのかを明らかにします。

見込み客の検討段階は「情報収集段階」から「具体的に購入を検討している段階」までさまざまなので、相手の状況をよく見極めたうえで適切なアプローチを行うことが大切です。

確度の高いリストへ優先して営業する

リストマーケティングを行う際は、確度の高いリストから優先して営業しましょう。社内に存在する見込み客は、必ずしも自社のターゲットに近いとは限りません。
そのため、リストを作成する際に優先的にアプローチする見込み客を振り分けておき、関心度の高いリストから対応を始めることが求められます。

継続的にアプローチする

前述のように、全ての見込み客が最初から商品やサービスを購入する段階にあるとは限りません。顧客の検討段階を引き上げるためにも継続的なアプローチを行い、少しずつ顧客の関心を高めていきましょう。
継続してコミュニケーションを取り続けていると自社に対する信頼が高まり、具体的に購入を検討し始めた段階で自社を選んでもらえる可能性が高まります。

リストマーケティングを実践するときの注意点

リストマーケティングを実践するときは、次の3つのポイントに注意することが大切です。

リストは最新の状態を維持する

リストを用意しても、最新の状態が保たれていなければ不正確な情報のまま見込み客にアプローチすることになります。古い情報をもとに連絡した結果、優先度が低い見込み客にアプローチし続けてしまったり、なかなか連絡が取れなかったりする可能性があります。
定期的にリストを見返して、最新の状態に更新されているかどうかを必ずチェックしましょう。

自動化をはかる

事前に用意したリストから、全ての見込み客に手動でアプローチするのは現実的とはいえません。そのため、量が多いようであれば前述のメール配信サービスやMAツールの導入も検討しましょう。
リストマーケティングの一部または全部を自動化できれば、効率的な新規顧客の獲得に近づきます。

情報の取り扱いに注意する

リストマーケティングは効率的に見込み客にアプローチできるマーケティング手法ですが、顧客情報の取り扱いには十分な注意が必要です。顧客情報が流出すれば企業の信頼が大きく低下するばかりか、場合によっては訴訟問題などの大きなトラブルに発展するおそれもあります。

社内のセキュリティ意識を高めるための研修を行ったり、セキュリティソフトを常に最新にアップデートしたりするなどの対策を万全に整えましょう。

まとめ

リストマーケティングは既に一度以上接点をもったことのある見込み客にアプローチできるため、効率的に確度を高めやすいマーケティング手法です。最新のリストを整備し、PDCAサイクルを回しながら継続的にアプローチを続けましょう。

リストマーケティングを実施する際は、自動化をはかるための取り組みや情報の取り扱いへの意識を高める対策も重要です。事前に十分な準備を行い、効果的なリストマーケティングを実現しましょう。