製造業において安定的な売上を獲得するためには、営業が成果を出し続けられる環境を整えることが大切です。しかし製造業の営業は売上の見通しが立ちにくかったり、属人化が深刻化していたりといった課題を抱えています。そこで今回は、製造業の営業が抱える課題と解決のコツを詳しく解説します。

製造業における営業の仕事内容

製造業における営業の仕事内容には、主に次の4つがあります。

新規顧客開拓

未だ自社と取引がない新たな取引先を発掘する新規顧客開拓は、営業にとって重要な仕事のひとつです。安定的な売上を確保するためには既存顧客との関係を維持することも大切ですが、売上を維持するだけではなく拡大していくには新規顧客の存在が必要不可欠だといえるでしょう。

新規顧客を開拓する方法にはさまざまなものがあり、例えばテレマーケティングや展示会への出展、DM送付、自社メディアによる情報発信、メールマーケティング、広告配信などが考えられます。加えて「ある部門で抱えている既存顧客を他部門に横展開する」といった営業活動を、新規開拓の一種と捉えることもあります。

顧客ニーズの把握

顧客と積極的にコミュニケーションをはかってニーズを把握することは営業の重要な役割のひとつであり、組織において営業は顧客と最も近い距離で関係を築く立場にあるといえます。そのため営業には顧客の声を拾い上げ、ヒアリングによって顧客が抱えている課題を正確に把握することが求められます。

ヒアリングによって明らかになった顧客の課題は自社に持ち帰って部門内外で共有し、具体的な解決策を提案して受注を目指すことになります。顧客ニーズの把握がずれていると適切な提案ができず受注につながらないため、ヒアリング力を高めることが大切です。

商談・クロージング

ヒアリングをもとに浮き彫りになった顧客のニーズに対して、自社の商品やサービスを活用した解決策を提案するのが「商談」です。自社の商品やサービスを顧客の特徴に応じてカスタマイズする場合、仕様の打ち合わせなども商談のなかで行います。

商談では商品やサービスのメリットを顧客に説明し、見積もりを提示して納得してもらえれば晴れて受注につながるという流れになります。商談を終える際は、必ず購入の意思があるかどうかを確かめる「クロージング」を行いましょう。クロージングを行うことで次回のアプローチが明確になり、継続的にコミュニケーションを取りやすくなるといえます。

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アフターフォロー

受注が決定して商品やサービスを納品した後も、継続的にアフターフォローを行う必要があります。商品やサービスの使い心地を確かめてフィードバックしてもらうことで自社の問題点や課題を振り返ることができ、将来的なサービス向上につながるでしょう。

さらにアフターフォローを通して継続的にコミュニケーションを取り続けることによって、新たな顧客の課題が見つかることも少なくありません。お互いの信頼関係が構築されていれば、さらなる商談に発展する可能性も十分にあるといえます。

製造業の営業が身につけておきたいスキル

製造業において営業活動を行う際は、次の2つのスキルを身につけておくとスムーズに業務に臨みやすくなると考えられます。

自社製品や技術に関する知識

どの業種・業態であっても、自社の商品やサービスに対して深い知識を身につけておくことは重要です。とりわけ製造業では専門的なものづくりの知識が求められることが多いため、自社の商品やサービスについて、より深く正確な知識を備えておかなければならないといえます。

製造業においては、取引先もものづくりのプロであることが一般的です。そのため、顧客がもつ技術や製品について積極的に学び、顧客の目線に立って考えられる営業にならなければニーズを満たした提案を行うことは難しくなるでしょう。
自社と顧客の双方について深く理解し、豊富な知識を備える必要があります。

コミュニケーション能力

営業活動を行う上で、顧客と円滑なやり取りを行うためのコミュニケーション能力は必要不可欠だといえます。加えて、顧客との商談だけでなく必要に応じて製造現場に生産指示を出したり、適切な納期管理を行ったりといった業務も発生します。
そのため、社内外の担当者と柔軟なコミュニケーションを取れる営業になることが大切だといえるでしょう。

さらに、製造業においては顧客が現場見学を希望することも少なくありません。来客時の対応も営業の仕事のひとつであるため、失礼のないように対応する能力も必要になります。

製造業の営業が抱える課題

営業職ではさまざまな課題が生じることがありますが、なかには製造業の営業ならではの課題もいくつかあります。ここでは、よくある課題を2つご紹介します。

売上の見通しが立ちにくい

一般的な組織において、部門全体の最終的な営業予測は各営業担当者の営業予測を合算して導き出す形となります。この際の営業予測は案件単位で明確な指標をもとに立てるケースがほとんどですが、製造業においては定量的な指標がないまま個々の営業担当が感覚で営業予測を導き出すことがしばしばあります。

明確な指標をもたずに導き出された営業予測を合算しても、部門全体の最終的な営業予測は正確性に欠ける数値になってしまうでしょう。このような背景から、製造業の営業は売上の見通しが立ちにくいという課題を抱えています。

属人化が深刻化しやすい

製造業の営業のもうひとつの課題として、「属人化が深刻になりやすい」というものがあります。製造業は取引先単位で専門的な知識を必要とするケースが多いことから、各営業担当者のスキルと経験に依存しがちになり、部門全体でノウハウの共有が行われにくいためです。

属人化が進行すると優秀な営業担当者に売上を頼ることになるため、退職や不意の事情などによって人材が流出すると業績悪化を招く原因になると考えられます。

製造業の営業が課題を解決するためのポイント

前述のように、製造業の営業には売上の見通しが立ちにくかったり、属人化が深刻になりやすかったりといった課題があります。これらの課題を解決するためにはどのような対策をとる必要があるのでしょうか。
ここでは、それぞれの解決策について解説します。

売上の見通しを立てやすくする方法

製造業の営業では「明確な指標が存在しないために売上の見通しが立ちにくいケースがある」ということをお伝えしました。この課題には、「組織全体の可視化」が効果的だといえます。
現在どのような商談が行われているのかを都度共有し、案件単位で進捗状況を確認することによって、正確な売上予測を立てやすくなります。

加えて、営業担当者ごとの営業予測にぶれが出やすいようなら、システムを整備することで解決する可能性があります。製造業の現場ではシステム整備が遅れていることもあり、Excelシートによるデータ共有などが行われるケースも少なくありませんが、SFAなどの営業支援ツールを使うことで手軽に営業状況を可視化できます。

属人化を解消する方法

営業担当者の属人化が解消されない原因は、ノウハウの共有が徹底されていないためだといえます。それぞれのスキルや経験を共有する場所やタイミングが用意されていない場合は属人化せざるを得ず、結果的に各営業担当者に大きな負担が生じてしまうでしょう。

属人化を解消するためには、グループウェアなどの情報共有ツールを導入するのが効果的だと考えられます。ツールによって社内でコミュニケーションを気軽に取ることができるようになれば、ノウハウを共有する環境が整い、属人化解消への効果が期待できます。

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まとめ

製造業における営業組織では売上予測にぶれが生じやすい、ノウハウの共有体制が整っておらず属人化が深刻になりやすい、といった課題を抱えている現場が数多くあります。このような課題を解決するためには、SFAやグループウェアなどのITツールの導入が高い効果を発揮するといえるでしょう。