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インサイドセールスのメリットや活用シーンを解説!

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インサイドセールスのメリットや活用シーンを解説!

インサイドセールスの導入は注目されつつあり、取り入れる企業も少しずつ多くなってきました。とはいえ、具体的にどのようなメリットがあるのか分からないという方も多いでしょう。インサイドセールスの導入はフォローが追いついていないリードとの関係を深めるうえで効果的であり、営業活動の効率アップをはかるために高い威力を発揮します。そこで今回は、インサイドセールスのメリットや活用シーンについてご紹介します

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目次

    インサイドセールスのメリット

    ここでは、インサイドセールスを導入するメリットについてご紹介します。

    営業の効率化

    これまで広く普及してきた外回り中心の営業では、受注確度が高まっていると予想される顧客を相手に商談を進めていました。そのため確度が不透明な顧客は放置される傾向にあり、本来は有望な将来性のある顧客を取りこぼすケースが多くありました。
    そこであらかじめインサイドセールスで信頼関係を高めた顧客のみに限定して提案を行うことで、業務を効率化しながら受注の確率を高めることが可能になります。

    生産性・成約率の向上

    一般的に、1名の営業担当者が一度に受け持てる顧客の数には限界があります。しかし音声通話やメール・チャットなどの非対面ツールを活用することで少人数の組織でも多くの顧客を担当できるため、生産性や成約率の向上を見込めます。

    顧客満足度の向上

    ヒアリングを通してリードが抱えている課題や悩み事を理解することで最適な提案を行えるため、顧客満足度の向上につながります。さらに切れ目なく定期的な接触をはかることで、提案から受注までの速度もよりスピーディーになります。

    少人数でも成果が出せる

    確度が不確かなリードに大人数で無差別なテレアポや飛び込み営業を繰り返すのではなく、あらかじめ関係を温めて十分に検討確度が高まった顧客に絞って提案することができます。そのため小規模の組織でも成果をあげやすく、人員不足の企業でも結果につながりやすいと言えます。

    インサイドセールスのメリットについてはこちらの記事もご覧ください。

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    インサイドセールスの活用シーン

    インサイドセールスの活用シーン

    インサイドセールスは、さまざまな場面で活用することができます。ここでは、具体的な活用シーンをご紹介します。

    顧客のナーチャリング

    顧客の情報が把握できておらず、ニーズも不透明なリードへのアプローチは良い感触が得られない場合も多いため、直接商談に赴くのは適当ではありません。しかしインサイドセールスで長期的にフォローを継続してニーズを引き出せる環境を整えることで、顧客のナーチャリングにつながります。その後案件化の可能性が高まったタイミングで現場に引き渡し、顔を合わせた商談に移行すると、受注に結び付く可能性が高まります。

    アポイント獲得

    直接商談を行う場合、アポイントをとるためには顧客との間でさまざまな調整が必要です。商談に臨む前にまずは訪問場所の確認や候補日のリストアップ、具体的なスケジュールの調整などを行い、そのうえで当日の進行や資料の準備などを行わなければなりません。

    拠点への移動には時間がかかるうえに、交通費などのコストもかかります。さらに相手も迎え入れるための準備をしなければならないため、双方に大きな時間的・心理的負担がかかります。場合によっては「先方が急用で急遽商談のキャンセルを申し入れてきたために、次の商談が1週間先、あるいは2週間先に延びてしまった」というようなケースも考えられるでしょう。

    音声通話やチャットなどのやり取りであれば訪問せずに商談を進められるため、日程の調整がスムーズに行えます。訪問の予定の場合は当日に急にアポイントをとることは難しいですが、非対面型なら「本日の〇時から少しお時間をいただけますか?」という声かけが可能になります。結果的にアポイント獲得がしやすくなり、提案や受注までの期間短縮につながります。

    アップセル

    継続的に受注がある既存顧客に、より高額な商品やプランを提案する「アップセル」を行う場合にも、インサイドセールスが活躍します。
    たとえば同じサービスを10社が利用中の場合、通常であればアップセルを実施する際に1社ずつ訪問して説明する手間がかかります。しかし非対面型のツールを使えば労力をかけずにそれぞれの顧客とスケジュールを調整することができ、双方のベストなタイミングを見計らって余裕をもった提案をできます。

    アフターフォロー

    これまでは、受注を完了した後の顧客との信頼関係の継続や、受注拡大を目指すアフターフォローの工程も営業担当が担うことがほとんどでした。しかしすぐに次の受注につながるとは限らず、訪問の労力や交通費などのコストだけがかかり続けることも珍しくありません。このことから、アフターフォロー自体の優先順位が下がるケースも多いでしょう。

    インサイドセールであれば、必要以上にコストをかけずに粘り強く顧客と接触し続けることが可能です。関係が薄れて解約されてしまったり、ほかのサービスに乗り換えられたりするリスクを下げられます。

    インサイドセールスを成功させるためのポイント

    インサイドセールスを成功させるためのポイント

    インサイドセールスはさまざまな利益をもたらしますが、導入を成功させるためには気を付けたいポイントがいくつかあります。ここでは、成功させるためのポイントをご紹介します。

    顧客管理のシステム化

    対面しない営業手法だからこそ、やり取りは正確に記録しておくことが大切です。SFAなどの営業支援システムも積極的に活用しながら、各部門とリードの情報を共有できる状態に整えておきましょう。どのタイミングでどのような情報を提供したのか、顧客が関心を持っていた分野はどれかなど、できるだけ詳細な情報を残すことで次回の適切なアプローチにつながります。

    営業プロセスの仕組化

    一人ひとりの営業活動の実態が見えにくくなっている場合は、社内全体で営業プロセスを洗い出して仕組化すると良いでしょう。部門別に分業制を敷く場合は「誰がどのように動いているのか」が明確になっていないと、現場が混乱する原因になります。そのため業務範囲を切り分けて、それぞれの役割を明示することが重要です。
    リードを引き渡すタイミングなども、あらかじめ細かく決めておくことをおすすめします。

    インサイドセールスの導入について知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

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    まとめ

    今回はインサイドセールスのメリットや活用シーンについてご紹介しました。フィールドセールスだけではフォローしきれないリードでも、インサイドセールスを上手く取り入れることで確度を高めて案件化できる可能性が高まります。

    インサイドセールスの導入を成功させるためには、営業プロセスの洗い出しと仕組化を行うことが大切です。業務範囲が明確になっていないと上手く連携がとれずにトラブルの原因となるため、顧客とのやり取りを詳細に記録してスムーズに部門間の連携を行える体制を整えましょう。

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    記事執筆者紹介

    記事執筆者 山盛 有希子紹介
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    株式会社ラクス 配配メール事業部 企画課 オンラインマーケティングチーム
    メールマーケティングエバンジェリスト

    自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。

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