インサイドセールスは、営業やマーケティングの中心的存在として活躍できる可能性がある重要な役割です。一方で、成果が見えづらい部分もあるため、やりがいを感じにくいと考える方も少なくありません。インサイドセールスにやりがいを見出すにはどんなポイントに注目して業務を進めれば良いのか、お悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで、今回はインサイドセールスにやりがいを感じるためのポイントについて解説します。

インサイドセールスのやりがい

インサイドセールスは、さまざまな方にとって活躍のチャンスがある仕事です。どのような部分にやりがいがあるのか、具体的にご紹介します。

今までの経験を活かせる

これまでどのような仕事を経験してきたかによって、インサイドセールスに活かせるスキルは異なります。ここでは3つの例をご紹介します。

1.フィールドセールスの経験

これまでフィールドセールスを経験してきた方は、顧客と顔を合わせて相手の反応を確認しながら会話を進めることに慣れています。そのため、「どのような言葉遣いをすると相手にどういった伝わり方をするのか」「細かい表現の違いによって相手が受け取る印象が変化する」ということを、実体験として積み重ねられるという強みがあります。これまでの営業経験を日々の業務に取り入れることで、相手に前向きな印象を与えるトークを展開しやすくなります。

2.事務作業の経験

インサイドセールスの業務内容は、単に電話をかけることだけではありません。リードの管理や伝達事項の整理、営業部隊へ回す書類など、事務処理も数多く発生します。そのため、事務作業の経験がある方は、スムーズに書類仕事を終えられるという強みを持っていると言えます。細かな仕事に時間を取られると電話に割ける時間は減少してしまうため、時間のかかる事務処理を効率的に処理できるスキルは非常に重要です。

3.コールセンターの経験

コールセンターで働いていた経験がある方は、インサイドセールスにも適性がある傾向にあります。電話越しの顧客対応がメイン業務であるコールセンターでは、その場に合わせた臨機応変かつ柔軟な対応が常に求められます。こういった経験をされている方は、顧客対応力が比較的高く、同じく業務範囲が多岐にわたり、常に臨機応変かつ柔軟な対応が求められるインサイドセールスの業務にもスムーズに対応できる可能性が高いです。

営業・マーケティングの中枢で活躍できる

インサイドセールスの業務範囲は、マーケティング施策を実際のセールスに取り入れたり、営業部隊への取次ぎを行って新たな案件を生み出したりするなど多岐にわたります。
社内の複数部門と連携を取らなければならないため、大変な側面はありますが、社内の中枢で活躍できるポジションです。新たな案件受注に向けたサポートというミッションを通して、会社の利益に誰よりも貢献できる可能性があるという点で、非常にやりがいのある仕事であると言えるでしょう。

様々な試行錯誤ができる

インサイドセールスには「必ず成功できるマニュアル」は存在しません。顧客への訴求方法や、セールストークの戦略、ヒアリング内容の精査など、全て自身で工夫して業務を進めていく必要があります。そのためアイデアが必要な仕事ではありますが、試行錯誤を重ねることによって成果があらわれた時の達成感はひとしおです。
自分なりの工夫を次々と形にできるのは、大きなやりがいのひとつと言えます。

多様な働き方ができる

音声や文字を利用した営業スタイルがメインなので、社内以外の場所からでも電話とパソコンを用意すれば仕事ができます。このようにインサイドセールスの業務内容はリモートワークに向いており、家庭の都合や身体的な事情などで在宅ワークを希望する方や、場所にとらわれない働き方を望む方など、多様な働き方に対応可能です。

インサイドセールスについてさらに知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

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インサイドセールスがつらいと感じる点

インサイドセールスはやりがいのある仕事ではありますが、時にはつまずいてしまうこともあるでしょう。ここでは、つらいと感じやすい点についてご紹介します。

成果が見えづらい

インサイドセールスには、成果が見えづらいという欠点があります。
「電話をかけた件数（量を重視した評価）」「リードから案件化に至った数（質を重視した評価）」などをKPIやKGIとして設定しているケースが多く見受けられますが、単に電話をかけた件数のみで評価すると件数を稼ぐために案件化する確率が低いリードにも連絡しなければならない可能性が高まります。
結果として、営業部隊に引き継ぐ案件の質の低下を招く悪循環につながりやすくなります。

また、「リードから何件案件化したか」を重視して評価すると、確度が十分に高まるまでに時間がかかる商材は評価されにくくなります。なかなか評価が上がらないと、業務に対する意欲が低下するリスクがあると言えます。

営業・マーケティングの板挟みになる

あらかじめリストアップされた顧客にアプローチして、確度の高まったリードをフィールドセールスに引き継ぐことがインサイドセールスのミッションです。そのため、上手く成果が上がらないと「苦労してリードを獲得したのだから有効に活用して欲しい」「案件化の見込みが少ないリードを渡さないで欲しい」と、双方からクレームが入り、板挟みになりやすい立場となっています。

顧客とのコミュニケーションが上手くいかない時もある

インサイドセールスにおいて顧客とコミュニケーションを取ることは重要ですが、時には顧客とのコミュニケーションが上手くいかないこともあるでしょう。説明したい内容が思うように相手に伝わらずに成果が上がらない時期が続くことで、インサイドセールスがつらいと感じる時もあるかもしれません。

インサイドセールスは、自分なりの成功方法を見つけ出すために工夫を凝らしながら試行錯誤することが必要になる立場であると言えます。

インサイドセールスでやりがいを感じるためには

日々の業務に追われる中で、なかなかやりがいを感じられていないという方もいるでしょう。やりがいを見出すためのポイントを、5つの観点からご紹介します。

効果的なアプローチを見極める

インサイドセールスでやりがいを感じるためには、顧客に合わせた効果的なアプローチを見極めることが大切です。

全ての顧客が同じ検討段階というわけではなく、「まだ商品の購入を検討しているわけではなく情報収集を行っている」という段階にある顧客や、「自社の課題が明確になっていて、具体的に製品の比較・検討を行っている」段階の顧客などさまざまです。これらの検討段階を見極めて適切なアプローチを行わなければ、「まだ購入は考えていないのに検討を急かされている」と思われてしまったり、購入のタイミングにアプローチをしきれず顧客が競合他社に流れてしまったりする可能性があります。
それぞれの顧客に効果的なアプローチを見極めて、効率的な受注を目指しましょう。

チーム間のコミュニケーションを密にする

インサイドセールスが高い成果を上げるためには、マーケティング部門と営業部門との連携が必要不可欠です。そのため、日頃からチーム間のコミュニケーションを密に行い、組織全体の営業状況を共有できる体制を整えておくことが求められます。

インサイドセールスはマーケティング部門で獲得したリードの検討段階を引き上げ、確度が高まった状態で営業部門に引き渡す役割を持ちます。両者との架け橋としての役割を認識して、日々の顧客対応にあたることが大切だと言えるでしょう。

トライ＆エラーを繰り返す

初めてやり取りをする相手なので、ある程度断られる可能性が高いことは事実です。あまり気にしすぎず、気持ちを切り替えて次に望むように心がけましょう。
ただし、トライアンドエラーを繰り返す中で自分なりの営業スタイルを確立することも大切です。さまざまなパターンを試みて自分に合ったやり方を見つけると、成約率も自然と上がっていきます。
チーム全体の成果向上のためにも、全員でノウハウを共有することをおすすめします。

評価ポイントの見直し

評価ポイントを適宜見直して、最大限に活躍できる環境を整えましょう。フィールドセールスに引き継ぐリード数だけを目標にしたり、電話をかけた数だけを評価指標にしたりすると、目標を達成することだけに意識が向いて、業務の質を下げる結果を招きやすくなります。評価項目は複数の観点から設定することを意識しましょう。

ツールの導入

業務の効率化を図るためには、SFAやMAなどのマーケティングツールの導入が有効です。特に少数部隊の場合は、一人ひとりが多くのリードを抱えることになるため、リード管理などの事務作業に多大な時間を取られるケースが多くなります。少しでも効率良く業務を進めるためにも、ツールの導入を積極的に検討するのがおすすめです。

インサイドセールス導入のポイントについてはこちらの記事もご覧ください。

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まとめ

インサイドセールスにやりがいを感じるためのポイントについてお伝えしてきました。営業活動の中枢として活躍できるチャンスがありやりがいのある仕事で、多様化する現代の働き方とも相性の良い仕事です。
時には成果が見えにくくなったり、断られることが続いて自信を失ったりすることもあるかもしれません。そういった中でもトライアンドエラーを繰り返しながら、少しずつ自分に合った方法を身に付けることでやりがいを感じられるようになるでしょう。