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インサイドセールス・フィールドセールスの違いとその役割とは

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インサイドセールス・フィールドセールスの違いとその役割とは

日本ではもともとフィールドセールスという手法が一般的でしたが、現在はインサイドセールスにも注目が高まっています。
実際にインサイドセールスを導入して、従来のフィールドセールスと組み合わせて行われるケースも増えました。
そこで今回はインサイドセールスとフィールドセールスの違いや、その役割についてご紹介します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとはもともと国土の広いアメリカで一般的に行われていた営業手法のひとつで、電話やネットなどを使用してオフィスにいながら営業活動を行うという手法です。
最大のメリットは、移動する必要がないため短時間で多くのターゲットに対してアプローチすることができるという点です。

日本では、営業は対面で行われるものというイメージが強いこともあり、今まではそれほど普及はしていませんでした。しかし時代とともに営業への考え方も変化し、導入されるケースも多くなりました。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは日本でも導入されるようになりましたが、完全にスイッチしたわけではなく、従来のフィールドセールスと組み合わせて行われるケースが多くなっています。
この場合インサイドセールスが担う役割は、対面での営業をより効率化するためのアポ取りや検討意欲が低い顧客への継続的なアプローチなどになります。

もちろんネットや電話のみで最後まで成立するケースもありますが、それぞれのメリットに合わせた役割を担うというケースが一般的です。

フィールドセールスとは

フィールドセールスは、もともと日本で昔から行われてきた営業スタイルです。直接相手先を訪問し、対面で営業を行います。

インサイドセールスと比較すると相手先を訪問するための移動時間などが必要となりますが、直接対面で話をすることができますので商談の密度はより高くなります。当然、顧客との信頼関係を築きやすいのもフィールドセールスならではの強みといえるでしょう。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスの役割はさまざまです。
日本ではもともとフィールドセールスのみで営業を完結させるスタイルが一般的でした。そのため、営業に必要なすべての役割を担っていると考えることもできます。

インサイドセールスと組み合わせる場合は、やはり直接対面する必要のある大切な商談や、相手先との信頼関係を築きたい場合などに使われることが多いようです。
効率の面を無視すれば、フィールドセールスは万能型の営業スタイルであると考えてもいいでしょう。

ただしフィールドセールスで多くのターゲットに対してアプローチをかけるとなれば、それだけ多くの人材の確保が必要となります。人材の確保が大きな課題になっている企業も多いため、フィールドセールスのみでは十分な営業活動を行うことができないといった問題が生じることもあるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの最大の違いは、インサイドセールスは社内またはリモート勤務で完結するのに対して、フィールドセールスでは顧客のもとへ直接足を運ばなければならないという点でしょう。
ここで、大きな効率の差が生じます。

インサイドセールスの場合、フィールドセールスのような移動時間や、対面時にありがちな雑談といった余計な時間をカットすることができます。そのため、1件あたりの商談時間が短くなり、非常に効率的です。
しかし、日本ではまだまだインサイドセールスに完全スイッチしている企業はそれほど多くありません。そのため、電話やメールなどでの営業に対して不信感を抱いている顧客も多く、多くの顧客にアプローチしたとしても思うような成果が出せない可能性もあります。

フィールドセールスは日本で長く行われている営業手法ですので、抵抗なく相手が受け入れてくれる可能性が高くなります。信頼関係を築きやすいという点もポイントです。

近年における営業モデルの変革

インサイドセールスが注目されている背景には、近年における営業モデルの変革があります。

フィールドセールスの衰退

商品やサービスが低価格化しており、販売するためのコストを可能な限りカットしなければ利益を出すことができません。そこで、営業活動にも効率化が求められるようになっています。

前述のとおりインサイドセールスはフィールドセールスよりも効率的で、コストカットにもつながります。そのためあらゆる業種で低価格化が進んでいる現代の情勢にマッチし、注目が高まっていると考えられます。
一方で、コストのかかるフィールドセールスは衰退しつつあります。

インサイドセールス(内勤型営業の発展)

インターネットの普及などによって、わざわざ相手のもとへと足を運ばなくても簡単にさまざまな人とコミュニケーションを取ることができるようになりました。電話では難しかった資料の共有なども、ウェブツールを使えば簡単に行うことができます。
こういった技術の発展もインサイドセールスが発展した理由のひとつでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスとを連携する新たな営業モデル

インサイドセールスの発展と共に、フィールドセールスが衰退傾向にむかうというわけではありません。インサイドセールスと組み合わせた、新たな形へと進化しつつあります。

これまではフィールドセールスのみで完結してきた営業活動のうち、一部をインサイドセールスに切り替えることによって効率化をはかるというケースも増えているのです。

インサイドセールスの発展の背景

インサイドセールス発展の背景にはインターネットの普及といった技術面の革新もありますが、もうひとつ大きな要素があります。
それが、採用難や人材不足です。

採用難や人材不足

この点も前述しましたが、少子高齢化の影響で業種を問わず人材の確保が難しくなっています。
企業活動の主幹を担う営業部門も例外ではなく、人材不足に陥ってしまったことが原因でより効率的なインサイドセールスに頼らざるを得なくなったとも考えられるでしょう。

いずれにしても、近年では大きく営業モデルが変化しています。その中でフィールドセールスのみが担当していた営業活動の全領域を、インサイドセールスの導入によって分業化する企業が増加しているのは自然な流れといえるのかもしれません。

インターネットの普及によるスピードの重要性

ビジネスにスピードが求められるようになったことも、インサイドセールスが発展した背景だといえます。
インターネットなどの情報技術が発展したことによって、業種を問わず効率化やスピードアップが求められるようになりました。そこで、短時間で商談を進めることのできるインサイドセールスへの需要が高まったとも考えられます。

まとめ

日本ではこれまで、直接顧客のもとへ足を運んで対面で商談を進めるフィールドセールスが営業の主役でした。しかし近年では、電話やネットなどを使ってオフィスにいながら商談を進めるインサイドセールスへの注目度が高まっています。
それぞれにメリットがありますが、インサイドセールスは現在の時流にもよりマッチしています。完全にスイッチするのが難しい場合は、部分的にでも導入してみてはいかがでしょうか。

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