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4P分析と4C分析にてマーケティングを分析する手法

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4P分析と4C分析にてマーケティングを分析する手法

インターネットの普及や社会情勢の変化などによって消費者の購買行動が変化したことから、マーケティングに求められる要素は複雑化しています。そこで重要となるのが、マーケティングの分析です。
今回はさまざまな分析手法の中でも、4P分析と4C分析について詳しくご紹介します。

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4P分析とは

4P分析、4P理論という言葉はマーケティングの世界では広く使われています。
この考え方は1960年代に広がったもので、日本でもビジネスやマーケティングの基本としてさまざまな分析に用いられています。

4Pとは「Product(製品)」「Price(価格)」「Place(流通)」「Promotion(販売促進)」の4つの言葉の頭文字をとっています。
つまりどのような製品を、どのくらいの価格で、どうやって流通して、どのように販売促進するのかをしっかりと考え、分析することを4P分析と言います。
ここでは、この4P分析についてより詳しく掘り下げます。

4P分析は企業側の視点がベース

4P分析はあくまで企業側、売る側の視点でマーケティングを捉えるものです。
これは、かつてのマーケティングが売り手主導だったことが影響しています。現在ではインターネットの普及などによって消費者の購買行動が変化しており、必ずしも売り手主導で市場が動いているというわけではありません。
とはいえ現在でも4P分析は有効であり、多くの企業でマーケティングの基本的な考え方となっています。

それでは4つのPについて詳しくご紹介します。

製品(Product)

ここには製品のそのものの品質やデザイン、名前などからパッケージ、サービスや保証まで含まれます。
企業として提供するもののほとんどがここであると考えることができます。

価格(Price)

こちらはそのままの意味で、商品やサービスの価格を指します。値引きやリベート、取引条件などもここに含まれます。

流通(Place)

真っ先に販路が思い浮かぶかもしれませんが、小売店などであれば店舗の営業日や営業時間、ECサイトなどであれば注文方法や問い合わせ方法などもここに含まれます。

販促(Promotion)

こちらもそのまま販売促進やPR、広告の手段などのことを指します。

4C分析とは

前述の通り、時代と共に消費者の購買行動は変化し、マーケティングの手法も大きく変わりました。そこで4Pに続いて新たに登場したのが4C分析です。

こちらも4P分析と同様に4つの言葉の頭文字をとっています。「Customer Value(顧客価値)」「Cost(経費)」「Convenience(利便性)」「Communication(コミュニケーション)」の頭文字の4つのCから、4C分析と呼びます。

4C分析は「顧客側の視点」がベース

4P分析と4C分析の最大の違いは視点です。4P分析は企業や売り手側の視点で考えられていますが、4C分析は逆に顧客・買い手側の視点で考えられています。
そのため、販売するサイドではなく顧客側の視点になって設定することが重要です。

顧客価値(Customer Value)

顧客が見いだす商品やサービスへの価値を指します。単なる商品の性能や品質のみでなく、デザインやイメージなど顧客が見いだすことのできるあらゆる価値がここに含まれます。

経費(Cost)

4Pにおける「価格(Price)」と混同されるかもしれませんが、こちらも企業にとっての利益を出すための価格ではなく、顧客が費やすお金のことを指します。そのため、設定した価格に対する顧客の反応などまで考える必要があります。

顧客利便性(Convenience)

こちらは4Pに置ける「流通(Place)」に対応しています。売り手側が使う流通や販売方法は顧客にとっての利便性に大きく影響します。そのため、顧客視点から「どのように販売するのか」を考えることが大切です。

コミュニケーション(Communication)

販売促進の場合、どうしても売り手が買い手に対して押しつけるというケースが多くなります。そこで、コミュニケーションとしてビジネスを進めていくことが大切です。
対面のみでなくメールやSNSなどさまざまな選択肢がありますので、その中からどういった方法を選ぶのかも重要な要素です。

4P分析から4C分析へ移行した?

前述の通り、4P分析が誕生したのは1960年代のことです。
当時は大手メーカーが製品を作り、それをそのまま消費者に売るといった形のビジネスが一般的でした。消費者側にはメーカーからの情報しかなく、そもそも商品選びの選択肢もほとんどありませんでした。そして、メーカーは製品にどんどん新しい機能を追加して再び消費者に売ります。つまりメーカーとしては、新しい機能を追加した製品を作り続ければ売れるという時代だったのです。
そんな時代背景の中で誕生した4P分析ですので、時代が変化すると通用しない部分も出てくるようになります。

すでに触れましたが、今日ではインターネットなどが普及して消費者側が自分でさまざまな情報を得ることができるようになりました。さらに市場のグローバル化が進んだことによって、消費者の選択肢も4P分析が誕生した頃よりも増えています。
その結果として、消費行動は売り手側主体から消費者主体へと変化したのです。
そこで売り手視点の4P分析に代わって4C分析が誕生し、広がっていきました。

4P分析と4C分析の手法

考え方は異なりますが、4P分析と4C分析は基本的な手法は同じです。4つの項目に合わせて、自社の商品や価格、流通、販促などを分析していきます。

前述の通り消費者主導の購買行動が中心となっていますので、基本的な考え方は4C分析をベースにすべきでしょう。4C分析の場合はあくまで顧客視点なため、顧客の行動などをしっかりと把握した上で分析することが重要となります。
4つの項目を作成するにあたって、できるだけ売り手の視点を除外することも大切です。分析・作成を進めていくのは売り手ですので、どうしてもその考えが強く反映されてしまうというケースも少なくありません。しかし、あくまで顧客ベースから離れないようにすることが大切です。

顧客視点でのマーケティングを進めていくためには、ニーズを把握しておくことも大切です。「こうだろう」という予測だけで分析を進めていくと、いつの間にかまた売り手ベースの考え方になってしまいがちです。顧客へのインタビューなどを行って、エビデンスを確立した上で分析を進めることも大切です。

4C分析の延長線上には?

現在では4C分析が主流ですが、その延長線上として近年広がりつつあるのがカスタマージャーニーという考え方です。これは、より深く顧客の行動を分析するためのもので、商品を認知してから購買するまでの一連の流れを顧客視点で見ていくものです。
行動のみでなく感情などまでわかりますので、より深い消費者視点を獲得し、マーケティングの問題などを改めて確認することができます。

まとめ

マーケティングの考え方は時代によって変化し続けています。かつて主流であった4P分析から4C分析へと移行しつつあることも、その変化のひとつです。
まずは現在主流となっている4C分析を理解した上で、プラスしてその延長線上にあるカスタマージャーニーなども意識しながらマーケティングを進めていきましょう。

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