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インサイドセールス導入成功のための3つのポイントとは?

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インサイドセールス導入成功のための3つのポイントとは?

時代と共に営業の形は変化し続けています。従来は直接顧客を訪問するフィールドセールスが一般的でしたが、今日では電話やメールなどを使った内勤型営業のインサイドセールスの注目が高まっています。
インサイドセールスには営業効率の向上など従来の営業手法にはない多くのメリットがありますので、導入を検討している企業も多いでしょう。
そこで今回は、インサイドセールス導入成功のための3つのポイントについてご紹介します。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、もともとは国土が広いために「顧客を直接訪問する営業」が難しいアメリカなどで広く採用されてきた営業手法です。
方法は至ってシンプルなもので、直接顧客を訪問しないかわりに電話やメールなどを使ってアプローチをかけます。
日本で一般的である直接顧客を訪問するフィールドセールスと比較すると短時間で多くの顧客にアプローチをかけることができるため、営業活動の効率化や人手不足の解消といったメリットがあります。

インサイドセールスがもっとも得意とするのは、新規開拓です。多くの顧客に対して広く種を撒くことが可能となりますので、新たな顧客を獲得しやすいのです。
近年では国内市場の成長鈍化の影響もあり、業種を問わず新規顧客開拓の重要性がますます高まっています。そんな背景もあってインサイドセールスへの注目度が高まっているのです。

インサイドセールスはMAやCRMといったマーケティングツールと組み合わせることによって、その効果を高めることが可能です。そのため、インサイドセールスと同時にツールを導入するというケースも多々見受けられます。

インサイドセールスについて詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。

インサイドセールス成功のための3つのポイント

インサイドセールスという手法そのものはまったく新しいものではなく、導入のハードル自体はそれほど高くはありません。
ただしポイントをおさえて導入することにより、より高い効果を得ることができます。ここでは、インサイドセールスを成功させるためのポイントを解説します。

KPI設定

インサイドセールスを成功させるための最初のポイントは、適切なKPI設定です。目標に対する達成度が見えなければ、インサイドセールスの効果が見えてきません。問題が発生していたとしても気づくことができずに、対応が遅れてしまう場合もあります。
そのため、KPIを設定して常に目標に対する達成度を監視することが重要です。

KPI設定の注意点

KPI設定には、注意点があります。
営業の成果にはさまざまな要素がありますが、売上につながるのかまだわからない「アポイント獲得数」にKPIを置いてしまうケースもあります。もちろんアポイント数も大切ですが、ここばかりを重視してしまうと見込みの低い商談ばかりが増える可能性も考えられます。
そうならないように、アポイント数とは別に見込みの高いと考えられる要素もKPIを設定する必要があります。例えば、商談後の見積書送付数や決裁者の同席数などです。営業の最終的な目的はあくまで売上アップですので、最終的な受注金額やクロージング率を高めるために、見込みの高い要素もKPI設定することによって、インサイドセールス導入が成功する可能性が高くなります。

組織体制

インサイドセールスは、単にその手法を導入するだけでは本来の効果は得られません。
たとえば従来と体制をまったく変えずに営業の手法を訪問から電話に切り替えたとしても、インサイドセールスのメリットは得られないばかりか現場が混乱してしまうだけです。場合によっては、せっかく築いた顧客との信頼関係が失われてしまう可能性もあります。
そこで、インサイドセールスを導入する際には組織体制からしっかりと見直しましょう。

必要なスキルを身につける

そもそも、インサイドセールスとこれまでのフィールドセールスでは求められるスキルが異なっています。そのため、インサイドセールスに必要なスキルを身につけるための教育を行う必要があります。
例えば、ITリテラシーの教育です。インサイドセールスはその効果を最大限に活かすため、MAやCRMなどのツールを導入するケースが多いと考えられます。こういったツールはITリテラシーがないと効率的に活用することができないため、必須で身につけるスキルといえます。
もし、スキルを身につけさせる時間や立ち上げたばかりでノウハウがない場合は、インサイドセールス経験者の採用や、社内で適正のある人材の配置転換といった組織全体の変革が必要となることもあります。

担当者のケアやコーチングを行う

日本の企業では、インサイドセールスとフィールドセールスとを組み合わせることも多いです。この場合、インサイドセールスとフィールドセールスにそれぞれ別の担当者をつけることもあります。
インサイドセールス担当者はアポ取りがメインとなり、直接受注を取るわけではないためモチベーションが低下しやすいという問題があります。そこで、それぞれの担当者のケアやコーチングについても考え直すことが重要です。

営業は企業にとって重要なセクションですので、新しい手法を取り入れるとなれば組織全体に影響を及ぼすこともあります。インサイドセールス導入時には、組織の仕組みそのものを見直すことも考える必要があるのです。

MAツールの導入

前述のとおり、インサイドセールスはMAツールなどを導入することによってその効果をさらに高めることができます。
特にフィールドセールスと組み合わせる場合は綿密な連携が求められますので、スムーズな情報共有が欠かせません。MAツールにはさまざまな機能がありますが、リアルタイムでの情報共有機能はインサイドセールスを成功させるための鍵となります。

自社に合ったMAツール選びが重要

多種多様なMAツールから、自社に合ったツールを見極めることも大切です。
MAツールはさまざまな業務を自動化してくれたり、情報共有の支援をしてくれたりするものというイメージを抱いている方も多いかもしれません。もちろんそのような効果は期待できますが、ツールによっては専門的な知識がなければ運用はおろか導入すらできないケースもあります。
さらに組織の規模に合っていないツールを選んでしまうと、実際に運用をはじめてから問題が生じたり、効果に対してコストが大きくなりすぎたりする可能性もあります。
せっかくコストや手間をかけてツールを導入しても、活かすことができなければ意味がありません。ツールをうまく使いこなせていないことがインサイドセールス失敗の原因となってしまうケースもありますので、しっかりと準備をした上でツールも慎重に選定する必要があります。

関連記事はこちら見込み顧客を見える化する「配配メールBridge」

まとめ

市場成長の鈍化や深刻になっていく人手不足といった問題から、営業手法にも変化が求められています。もともと、日本では直接顧客を訪問するフィールドセールスが一般的でした。それに対して近年では営業効率の向上によって、人手不足といった問題を解消することのできるインサイドセールスが注目を集めるようになりました。

営業は企業の売上に直結する重要な部門ですので、手法を変えるとなれば組織全体の変革が求められるケースもあります。そのため、「インサイドセールスを導入してみたものの失敗してしまった」という例も少なくありません。

今回ご紹介したインサイドセールス導入を成功させるためのポイントを参考に、インサイドセールスやMAなどのツールの導入を検討してみてください。

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