プロセスと事例から学ぶ!効果的なリードナーチャリングの方法 | 【導入社数5,000社突破】メルマガ・メール配信システムの配配メール

メール・メルマガ配信サービスの【配配メール】ホーム > メール・メルマガ配信コラム > プロセスと事例から学ぶ!効果的なリードナーチャリングの方法

プロセスと事例から学ぶ!効果的なリードナーチャリングの方法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

現在のマーケティングにおいて効果的だと言われているリードナーチャリングですが、効果的に実施できていないという方は多いでしょう。そこで今回は、リードナーチャリングのメリットやプロセス、事例に関する情報をまとめたので、ぜひ、参考にしてください。

顧客の購入意欲を刺激する「リードナーチャリング」

リードナーチャリングは、マーケティングにおいて大切な「顧客を育てる」ためにかかせない手法です。一度でもコンタクトをとったことがある顧客に対して、定期的にアプローチをとることも方法のひとつです。他にも、現在顧客ではない潜在顧客、見込み顧客の購入意欲を刺激して購入に結びつけることができます。また、購入を決めるまでに時間がかかる商品のマーケティングにも有効です。例えば、購入までに多くの方の合意を得なければいけないBtoBのシステム商品や、慎重に購入するかどうかを決めていかなければいけないマンションやウェディングなどの高額商品のマーケティングにもピッタリでしょう。

リードナーチャリングが注目された理由とメリット

リードナーチャリングはアメリカ発祥のマーケティング手法なのですが、近年どんどん日本でも注目されてきており、マーケティングに取り入れる企業が増えています。ここでは、リードナーチャリングが注目されはじめた理由と、リードナーチャリングのメリットを併せてご紹介します。

リードナーチャリングが注目された背景

リードナーチャリングが注目されている背景には、ユーザーの購入スタイルの変化が関わっていると言われています。インターネットが普及する前は、商品などの情報は企業が発信した内容を受け取って検討するのが主流でしたが、インターネットが広く浸透しはじめてからは、ユーザー自身で気になる商品の情報を集めることができるようになりました。ユーザーは集めた情報でサービスや商品を比較するため、1~2回の営業活動では購入に至らないケースが増え、商品購入に至るまでの検討期間が長期化しました。そのため、検討期間が長い商品やサービスのマーケティングに有効的なリードナーチャリングが注目されはじめたのです。

リードナーチャリングのメリット

リードナーチャリングの手法は、変化してきたユーザーの購入スタイルに合わせるために活用されていますが、他にも色々なメリットがあります。そこで、リードナーチャリングのメリットをいくつかご紹介します。

1. 長期的にユーザーをフォローする仕組みができる

購入プロセスの長期化に伴い、企業は見込み顧客などを長期間かけてフォローしなくてはいけません。しかし、営業担当者で顧客一人一人をフォローし続けることは難しく、効率的ではありません。そこで、リードナーチャリングの手法を用いて顧客に対してフォローができる仕組みを作れば、効率的に長期間フォローすることができるようになります。

2. 適切なタイミングで情報を届けることができる

リードナーチャリングで、見込み顧客の興味や行動を可視化していきます。そうすることで、見込み顧客が必要としている情報を、必要なタイミングで届けることができるようになるので、効果的にアプローチが可能です。適切なタイミングのアプローチはユーザーにとっても企業にとっても大きなメリットです。

3. ブランドのイメージを高めて信頼を築ける

適切なタイミングで必要な情報を提供することができると、ユーザーは良いイメージを抱きます。また、長期にわたってユーザーをフォローする仕組みを整えておけば、ユーザーとコミュニケーションをとれる機会を増やすことができます。そうすることにより、ブランドのイメージアップを行いながら、ユーザーと信頼関係を築くことができます。

4. 継続的に売り上げをだすことができる

リードナーチャリングの実践で検討段階の顧客を抱えている企業ほど、継続的に売り上げをだすことができるようになります。見込み顧客の検討段階に合わせてリードナーチャリングの手法を変えていき、信頼関係を築きながら購入までのフォローを行い、定期的に売り上げをだすことができるのは大きなメリットです。

リードナーチャリングの事例と手法

実際に、リードナーチャリングを行おうと考えた場合、どのような手法で行うのかイメージがつかない方も多いと思います。リードナーチャリングをマーケティングの手法に組み込みたいと考えている方は、下記にリードナーチャリングの手法と、活用事例についてまとめたので、ぜひ参考にしてください。

リードナーチャリングの手法

・SNS

現在のマーケティングにおいて、SNSは重要な役割を担っています。SNSはユーザーとの関係性を構築する場として、近年は広く活用されはじめています。SNSで企業のアカウントを作成して、情報を求めてくれているユーザーに向かって日々発信することにより、顧客との良好な関係を築いていけます。

・セミナー

顧客が求めている課題、自社の商品・サービスに関することをテーマに置いて、セミナーを開催します。セミナーは、基本的に面と向かって対話をすることが多いため、ユーザーとの距離も近くなり、関係性が強化されます。また、文面よりもより細かい部分の内容を伝えやすく、ユーザーの反応を直で感じることができます。

・メルマガ

メルマガは定期的に多くのターゲットに向けてアプローチをすることができます。定期的なアプローチで見込み顧客を育成して購入へ繋げる効果は高いのですが、メルマガの登録と同様、登録解除のハードルも低いため、有益な情報を提供し続けないといけません。継続的に送ったメルマガを読んでしてもらうためには、タイトルなどを工夫して配信するようにしましょう。

リードナーチャリングの事例

・SNSを活用したユーザーとのコミュニケーション

衣料品で有名なUNIQLOは自社のFacebookアカウントにて、お得なキャンペーン情報や新商品の情報を投稿しています。自社の商品やサービスを「買ってみたい、使ってみたい」と思ってもらえるように、定期的にユーザーが求める情報を提供し、見込み顧客の育成をしっかりと行っています。

・高い効果を得たオンラインセミナー

SNSを活用したリードナーチャリングの他にも、オンラインセミナーを開催して大きな効果を得た企業もあります。SAP社では、ウェブキャストなどを活用して実際にサービスや製品を使っている人から話を聞いたり、質問を受けつけたりするオンラインセミナーを行い、10億ドル以上の売り上げに繋げました。

効果的にリードナーチャリングを行うためのプロセス

ここまで、リードナーチャリングの手法や事例、メリットなどをご紹介しました。しかし、実際にリードナーチャリングで効果的に見込み顧客を育てるためには、どのような流れで取り組んでいけばいいのか分からないという方は多いかと思います。そこでリードナーチャリングの4つのプロセスをご紹介します。

1. 見込み顧客を集めて情報をまとめる

セミナーやWebでの広告、名刺交換などで集めた見込み顧客の情報を、しっかりと整理してまとめておきましょう。ここでまとめた情報は、リードナーチャリングの基盤になります。

2. 商品が購入されるまでのプロセスを理解する

見込み顧客に商品をアプローチするためには、実際に商品が購入されるまでの流れやプロセスを知っておかなくてはなりません。自社の商品やサービスが購入されるまでのプロセスが分かれば、どのようにアプローチをすれば、顧客の購入意欲を効果的に刺激できるかということも分かるからです。また、その顧客が商品を購入するまでのプロセスをカスタマージャーニーマップで可視化しておくと、次のステップの「見込み顧客のジャンル分け」がやりやすくなります。

3. 見込み顧客をランク分けしていく

カスタマージャーニーマップを作成したら、次はまとめた見込み客の情報をランク分けしていきます。ランク分けには基本的に「スコアリング」が使用されており、見込み顧客が行った行動に対し点数をつけてどの顧客が、カスタマージャーニーマップのどの位置にいるのかを分けていきます。スコアリングの点数は「問い合わせページを見たら10点、サービス紹介ページを見たら5点」という感じで、購入意欲や商品への興味が高い顧客が割り出せるようにつけていきます。

4. 割り当てたランクに応じてアプローチをする

見込み顧客をランクで分けたあとは、それぞれにアプローチをしていきましょう。アプローチ方法は先ほどご紹介した「SNS・メルマガ・セミナー」など様々な方法があるので、適切な方法を選ぶようにしてください。

リードナーチャリングの事例やプロセスを知ろう

現在注目されているリードナーチャリングは、見込み顧客を効率的に育てることができる手法です。しかしリードナーチャリングは、見込み顧客のランク分けをして適切なアプローチをしなければ、高い効果を得るのは難しいと言えます。そのため、今後自社のマーケティングでリードナーチャリングを取り入れていきたいと考えている場合は、今回ご紹介したリードナーチャリングの手法や事例、また効果的なリードナーチャリングを行うためのプロセスをしっかりと押さえておきましょう。

何度配信しても定額のメール・メルマガ配信サービスは「配配メール」

お役立ちコラム一覧はこちらから

何度送っても定額だから安心

配配メール関連サイト情報

何度配信しても定額のメール・メルマガ配信サービスは「配配メール」

  • OEM
  • メルラボ
  • クルメル
  • メールディーラー
  • ビジネスパートナー
  • Pマーク