インテントセールスとは？最新営業手法の基本と実践ステップを解説

近年、営業手法は大きく進化しており、従来のアウトバウンドセールスやインバウンドセールスに加えて「インテントセールス」が注目されています。インテントセールスとは、顧客の関心や購買意欲を示す「インテントデータ」を活用し、適切なタイミングでアプローチする営業手法です。本記事では、インテントセールスの基本概念、実践ステップ、活用例、ポイントについてご紹介します。

インテントセールスとは

近年、営業活動において「インテントセールス」が注目されています。これは、顧客の購買意欲を示す「インテントデータ」を活用し、適切なタイミングでアプローチを行う営業手法です。従来の営業手法と異なり、確度の高い見込み客に優先的にアプローチするため、効率的な営業活動が可能になるとされています。従来の営業手法とインテントセールスの違いを、以下の表にまとめました。

営業手法	特徴	アプローチのタイミング
アウトバウンドセールス	営業スタッフがリストをもとに電話やメールでアプローチする	顧客の関心に関係なく一律に実施
インバウンドセールス	顧客が自ら問い合わせを行い、営業が対応する	顧客のアクションに応じて対応
インテントセールス	顧客の行動データをもとに購買意欲を判断しアプローチ	関心が高まったタイミングで実施

インテントデータとは

インテントデータとは、顧客が特定の商品やサービスに対して示す関心や購買意欲を示すデータのことです。たとえば、以下のようなデータがインテントデータに該当します。

インテントデータの種類	具体例
Web閲覧履歴	商品ページの閲覧回数、比較サイトの訪問履歴
検索キーワード	特定の商品名や業界用語の検索履歴
ダウンロード履歴	ホワイトペーパーやカタログのダウンロード
SNSの反応	投稿への「いいね」、シェア、コメント
メールの開封・クリック	メルマガや営業メールの開封・クリック履歴

インテントデータを活用すれば、見込み客がどの段階にいるのかを把握し、最適なタイミングで営業活動を行うことが可能になるとされています。

インテントセールスが注目される背景

インテントセールスが注目される背景には、以下の3つの要因があります。

・デジタル技術の進化

Web解析やAI技術の発展により、顧客の行動データを詳細に収集・分析できるようになりました。

・顧客行動の変化

顧客は営業スタッフからのアプローチを待つのではなく、自ら情報を収集し、比較・検討する傾向が強まっています。

・従来の営業手法の非効率化

一般的なアウトバウンドセールスでは、関心の低い顧客にも一律にアプローチを行うため、効率が悪くなりがちです。インテントセールスを活用することで、成約率の高い営業活動が可能になるでしょう。

アウトバウンドセールス・インバウンドセールスとの違い

インテントセールスは、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの中間に位置する営業手法とされています。

営業手法	アプローチ方法	アプローチ時点での顧客の関心度
アウトバウンドセールス	一斉架電・メール	低い
インテントセールス	データに基づき適切なタイミングで接触	中～高
インバウンドセールス	顧客の問い合わせに対応	高い

このように、インテントセールスはデータを活用しながら、最適な顧客に適切なタイミングでアプローチすることが特徴です。従来の営業手法と組み合わせることで、より効率的な営業活動を実現できるとされています。

インテントセールスのメリット

インテントセールスを活用すると、営業活動の効率が向上し、成約率の向上や顧客満足度の向上につながるとされています。特に、営業の確度を高められる点と顧客体験を向上できる点が大きなメリットです。ここでは、主なメリットをご紹介します。

営業の確度が高まる

従来の営業では、興味のない顧客にも一律にアプローチするため、商談につながらないケースが多くなります。一方、インテントセールスでは、購買意欲の高い顧客を見極めて接触するため、商談の成立確率が大幅に向上するでしょう。

インテントセールスと従来の営業の違い

項目	従来の営業	インテントセールス
アプローチ対象	広範囲の見込み客	購買意欲の高い顧客
タイミング	営業側の都合で接触	顧客の関心が高まった時点で接触
成約率	低い	高い

【成約率が向上する理由】

・購買シグナルをもとにアプローチ

事前にWeb閲覧履歴や検索キーワードを分析し、興味を示している顧客に対して営業を実施。

・営業の優先順位を明確化

確度の高い顧客を優先し、時間を無駄にしない。

・不要な接触を削減

関心の低い顧客には過度な営業を控え、リソースを最適配分。

インテントデータを活用することで、確度の高い顧客に最適なタイミングで営業をかけられるため、商談の成功率が大幅に向上するでしょう。

顧客体験が高まる

営業活動の成功は、単に成約率を上げるだけではなく、顧客にとって有益な情報提供ができるかどうかも重要です。インテントセールスは、適切なタイミングで価値ある情報を提供するため、顧客の購買体験を向上させることができます。

顧客体験向上のポイント

改善ポイント	インテントセールスのアプローチ
タイミング	顧客が必要としているタイミングで情報を提供
内容	関心がある商品・サービスに関する情報を重点的に伝達
方法	顧客が好むチャネル（メール、SNS、電話など）を活用

【顧客満足度向上の理由】

・不要な営業が減る

無関係な商品やサービスを提案する機会が減り、営業への抵抗感が薄れる。

・パーソナライズされた提案が可能

顧客の行動データをもとに、一人ひとりに適した提案を実施。

・信頼関係の構築につながる

適切な情報提供を行うことで、「この企業は自分のニーズを理解している」と感じてもらいやすい。

インテントセールスを導入することで、顧客は「必要な時に、必要な情報が届く」と感じ、結果的に購買意欲が高まります。営業スタッフにとっても、顧客の反応が良くなり、円滑な商談が可能になります。

インテントセールスの実践ステップ

インテントセールスを成功させるためには、適切なデータを収集し、それを分析した上で適切なターゲットにアプローチするプロセスが重要です。単にデータを活用するだけでなく、顧客の行動を正しく理解し、適切なタイミングでアプローチを行う必要があるでしょう。ここでは、インテントデータの収集からアプローチまでの実践ステップをご紹介します。

インテントデータの収集

インテントセールスの出発点となるのが、顧客の購買意欲を示すデータの収集です。以下のようなデータを収集することで、顧客がどの段階にいるのかを把握できます。

主なインテントデータの種類

データタイプ	説明
ファーストパーティデータ	自社のシステムやWebサイト、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどを通じて収集された、企業内部のデータ
セカンドパーティデータ	提携先の企業が収集したデータを、パートナーシップを通じて自社に提供してもらった情報
サードパーティデータ	外部の企業が収集し、公に提供されているデータセットや、他の企業から購入したデータ

インテントデータは、自社サイトやマーケティングツール、外部のデータ提供サービスなどから取得できます。これらを組み合わせて分析することで、顧客の関心度や購買意欲を把握できるでしょう。

シグナルの検知

収集したデータの中から、顧客が購買意欲を示しているシグナルを見極めることが次のステップです。

たとえば、「価格表をダウンロードした」「競合製品と比較している」といった行動は、購買意欲が非常に高いと考えられます。一方、業界関連の記事を閲覧しただけでは、まだ情報収集段階であり、すぐに商談につながるとは限りません。購買シグナルの強さを見極めることで、どの顧客を優先的にアプローチすべきかを判断できます。

シグナルの例と購買意欲の度合い

シグナルの例	購買意欲の度合い
製品比較ページの閲覧、価格表のダウンロード	非常に高い
業界関連のブログ記事の閲覧、セミナー参加	中程度
SNSでの投稿閲覧、軽い情報収集	低い

ターゲットの選定

購買意欲のシグナルを検知した後は、営業アプローチすべきターゲットを選定します。

ターゲットを選定する基準は主に以下のとおりです。

購買意欲が高くても、自社のターゲット市場と合致していなければ、成約の可能性は低くなります。たとえば、BtoB商材であれば、意思決定者に直接アプローチできるかどうかも重要なポイントになるでしょう。ターゲット選定の際には、インテントスコア（顧客の行動データを点数化した指標）を活用することで、優先度を明確にできます。

アプローチ

ターゲットを選定したら、適切な方法でアプローチを行います。インテントセールスにおける主なアプローチ手法は次のとおりです。

手法	特徴	適用するシグナル
メール	パーソナライズした情報提供	資料ダウンロード、メール開封
電話	直接ニーズをヒアリング	価格ページの閲覧、比較サイト訪問
広告	リターゲティングによる接触	Web閲覧履歴、検索履歴
SNS	SNS上での関係構築	投稿への反応

【アプローチのポイント】

・パーソナライズしたメッセージを送る

例：「〇〇の資料をダウンロードいただきありがとうございます。追加でご説明が必要でしたら、お気軽にご連絡ください。」

・適切なチャネルを選ぶ

たとえば、BtoBの場合は「電話＋メール」、BtoCなら「SNS＋広告」など、顧客層に応じて最適なチャネルを活用。

・適切なタイミングでアプローチする

シグナルを検知した直後に連絡することで、顧客の関心が高い状態で対応できる。

インテントデータの活用例

インテントデータは、営業やマーケティング活動のさまざまな場面で活用できます。顧客の行動データをもとに、最適なアプローチを実施することで、効率的な営業活動が可能になるでしょう。ここでは、インテントデータを活用した代表的な4つのケースを紹介します。

アカウントベースマーケティング（ABM）

アカウントベースマーケティング（ABM）とは、特定の企業（アカウント）に対して、パーソナライズしたマーケティング施策を行う手法です。従来のリード獲得型のマーケティングとは異なり、あらかじめターゲット企業を選定し、ピンポイントでアプローチする点が特徴です。

インテントデータを活用したABMの進め方

ステップ	内容	活用するインテントデータ
1.ターゲット企業の選定	業種・規模・過去の取引履歴を分析	企業のWeb閲覧履歴、検索履歴
2.インテントデータの分析	企業の購買意欲を測定	価格ページの閲覧、比較サイト訪問
3.コンテンツ提供	企業ごとに最適な情報を提供	過去のダウンロード資料、メール開封率
4.営業アプローチ	タイミングを見極めて接触	メール、広告、電話

たとえば、ターゲット企業のスタッフが自社のホワイトペーパーをダウンロードし、さらに価格ページを閲覧していた場合、購買意欲が高いと判断し、営業スタッフが直接アプローチを行えるでしょう。

新規顧客開拓

新規顧客を開拓する際には、見込み客がどのような課題を抱えているのかを把握し、適切なタイミングでのアプローチが重要です。インテントデータを活用することで、関心度の高い見込み客を見極め、無駄のない営業活動を実現できるでしょう。

インテントデータを活用した新規顧客開拓の流れ

ステップ	内容	活用するインテントデータ
1.見込み客の特定	業界・企業情報をもとに対象を絞る	検索キーワード、Web閲覧履歴
2.関心度の分析	購買意欲が高い層を優先	資料ダウンロード、比較サイト訪問
3.コンタクトの準備	最適なチャネル・訴求ポイントを決定	過去のメール開封率、広告反応
4.アプローチ実施	メール・広告・電話で接触	メール配信、リターゲティング広告

たとえば、業界特化型のWebメディアで特定のトピックに関する記事を頻繁に閲覧している企業があれば、その企業は関連するソリューションに関心を持っている可能性が高いです。そのような企業には、カスタマイズした情報を提供し、営業機会を創出できます。

既存顧客のフォロー

既存顧客のフォローは、LTV（顧客生涯価値）を高める上で重要な施策です。インテントデータを活用することで、顧客の行動からニーズを読み取り、適切なタイミングでフォローを行うことが可能です。

既存顧客フォローの活用例

ケース	インテントデータ	アクション
アップセルの提案	追加機能のページ閲覧	新機能の案内を送付
クロスセルの提案	関連製品の検索	関連商材の紹介メール送付
解約リスクの検知	サポートページの頻繁な閲覧	カスタマーサポートが連絡

たとえば、既存顧客が製品の新機能について調べている場合、その機能の活用事例や導入事例をメールで案内することで、アップセルの機会を生み出せるでしょう。一方で、サポートページを頻繁に訪問している場合は、解約リスクが高まっている可能性があるため、カスタマーサポートチームが迅速にフォローを行いましょう。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスの役割は、顧客が製品やサービスを最大限活用できるようサポートし、長期的な関係を構築することです。インテントデータを活用すれば、顧客の利用状況を把握し、適切なサポートの提供が可能です。

インテントデータを活用したカスタマーサクセスのポイント

ポイント	活用するインテントデータ	具体的な対応
利用状況の把握	ログイン頻度、機能の利用率	活用度が低い場合はチュートリアルを案内
サポートニーズの検知	FAQページの閲覧履歴	必要に応じて個別サポートを実施
満足度向上	フィードバックフォームの回答	改善点を反映し、対応策を共有

たとえば、SaaSツールの利用データを分析し、特定の機能をあまり使っていない顧客に対して、活用方法を紹介するウェビナーを案内するといった施策が考えられます。また、FAQページを頻繁に訪れている場合は、ユーザーが課題を抱えている可能性があるため、サポートチームが先回りして対応を行うことで、顧客満足度を向上させられるでしょう。

インテントセールスのポイント

インテントセールスを成功させるためには、適切なターゲティング、効果的な訴求方法、マルチチャネルの活用、そしてツールの導入が重要です。単にインテントデータを収集するだけでは、十分な成果は得られません。顧客の購買意欲を的確に判断し、最適なアプローチを行うためのポイントを押さえる必要があります。

ここでは、インテントセールスを効果的に進めるための5つのポイントをご紹介します。

インテントに基づいたターゲティング

インテントデータを活用すれば、関心度の高い見込み客に絞ったターゲティングが可能になります。従来のターゲティング手法では、業種や企業規模などの基本情報をもとにアプローチを行っていました。しかし、インテントセールスでは、「どの企業が今まさにサービスを求めているのか」をデータから把握し、優先順位を付けてアプローチできます。

インテントデータを活用したターゲティングのステップ

ステップ	内容	活用するインテントデータ
1.ターゲット企業の抽出	業種・企業規模・地域などの基本情報を分析	企業の基本情報データ
2.購買意欲の測定	価格ページの閲覧、競合製品の比較	Web閲覧履歴、検索履歴
3.優先順位付け	インテントスコアをもとに確度を評価	資料ダウンロード、問い合わせ
4.ターゲットの分類	見込み客の状態に応じた施策を準備	過去の商談履歴、開封率

たとえば、競合製品の情報を検索している企業や、自社の資料をダウンロードした企業に対して優先的にアプローチすることで、効率的な営業活動が可能になります。

どの部署のだれがターゲットなのか

ターゲットとなる企業が明確になったら、次に重要なのは「だれにアプローチすべきか」を見極めることです。同じ企業でも、決裁権を持つ人物と、実際にサービスを利用するスタッフでは関心を持つポイントが異なります。

たとえば、経営層にはコスト削減効果を強調し、実務スタッフには実際の使いやすさをアピールするといった工夫が必要です。

インテントに合わせた訴求

インテントデータをもとに、見込み客の関心度に応じた訴求を行うことが重要です。顧客がどのような情報を求めているのかを理解し、適切なコンテンツを提供することで、商談成立の確率が向上するでしょう。

インテントレベル別の訴求方法

インテントレベル	状態	適切なアプローチ
低（情報収集中）	関連トピックの検索・閲覧	業界レポート、ブログ記事
中（比較検討）	競合製品の検索・比較	製品比較表、導入事例
高（購買直前）	価格ページ閲覧、問い合わせ	特典付きオファー、無料デモ

たとえば、まだ情報収集段階の見込み客に対していきなり商談を持ちかけるのではなく、業界の最新動向をまとめた資料を提供し、信頼関係を構築するといったステップが重要です。

マルチチャネル

インテントセールスでは、顧客の接触チャネルを複数活用することが成果を上げるポイントです。

一つのチャネルだけでアプローチするのではなく、メール、広告、SNS、電話などを組み合わせれば、効果的にリーチできます。

たとえば、価格ページを閲覧した見込み客に対しては、数日後にフォローアップのメールを送り、メールが開封された場合は電話で直接アプローチを行う、といった手法が効果的です。

ツールの活用

インテントセールスを実践するには、データを効率的に活用できるツールが不可欠です。適切なツールを導入することで、営業の自動化やデータ分析の精度向上が可能になります。

【主な機能と活用ポイント】

インテントセールスに役立つツールには、以下のような機能があります。

機能	活用のポイント
インテントデータの分析	顧客の関心度を数値化し、優先順位を明確にする
メールマーケティングの自動化	見込み客の行動に応じて適切なメッセージを送信する
データの収集・統合	さまざまな情報源からデータを統合し、精度の高いターゲティングを実現する
営業チーム向けのデータ管理	商談の進捗を可視化し、最適なフォローアップを実施する

たとえば、購買意欲の高い企業を自動でリスト化し、営業の優先順位を付けることで、アプローチの精度を向上させられるでしょう。また、顧客の行動履歴に基づいたマーケティング施策を実施すれば、関心度の高い相手に効果的に情報を届けることが可能になります。

適切なツールを活用することで、インテントデータを的確に分析し、無駄のない営業活動を展開できるようになります。

インテントセールスに活用できるツール

インテントセールスを成功させるには、顧客の関心度を正確に把握し、適切なタイミングでアプローチするためのツールの活用が不可欠です。特に、インテントデータの収集・分析、メールマーケティングの自動化、リード管理などを支援するツールが求められます。

ここでは、インテントセールスにおいて有効なツールを5つ紹介し、それぞれの特徴を解説します。

Sales Marker

Sales Markerは、CrossBorder株式会社が提供するツールです。企業のインテントデータ分析、営業リストの自動生成が可能です。

【特徴】

・日本最大級のデータベース

Sales Markerは、520万社以上の法人データ、570万人以上の人物データ、160万件の部署データを含んだ日本最大級のデータベースを提供

・高いターゲティング精度

検索履歴やWeb閲覧データをもとに、最適なターゲットを特定

・手間のないマルチチャネルアプローチ

Sales Markerでは、電話・フォーム・手紙・広告など、複数の接点から顧客に適したアプローチを手間なく実現可能

出典：Sales Marker(セールスマーカー)｜AIを活用し、あなたの商品・サービスを欲しい購買意欲の高い企業を見つけます。

Bombora

Bomboraは、インテントデータの収集と分析を得意とするプラットフォームです。

【特徴】

・企業ごとの購買意欲をスコア化

購買意欲が高い企業を数値で可視化

・市場全体のトレンド分析

業界ごとの関心度の変化を把握可能

ただし日本語に対応していない（2025年3月現在）ため、注意が必要です。

出典：Bombora. The leader in B2B Intent data.

DealPods

株式会社マツリカが提供するDealPodsは、営業チーム向けのデータ管理ツールで、インテントデータを活用した営業活動の最適化をサポートします。たとえば機能の一つである「バイヤーエンゲージメントレポート」は、インテントデータの分析に適しています。

【特徴】

・商談をスムーズに進められる機能が充実

顧客社内のだれが、いつ、どの資料を閲覧しているのか、どの資料がよく閲覧されているのかなどの分析が可能

・タスクなどをまとめて管理可能

資料、議事録、タスクなどをまとめて管理可能

・ナレッジの共有も簡単

コンテンツ管理機能では組織のナレッジをシェア可能

出典：DealPods（ディールポッズ）商談が停滞しないから もっと楽に、もっと売れる

Select DMP

Select DMPは、株式会社インティメート・マージャーが提供するデータ管理プラットフォーム（DMP）であり、顧客データの統合・分析を行い、最適なマーケティング施策を実施できるツールです。

【特徴】

・膨大な法人のWeb閲覧データを活用

さまざまな企業のニーズをリアルタイムに検知し企業リストを抽出可能

・商談獲得率を高める企業および部署データの提供が可能

ニーズを検知した企業から適切な企業選定ができ、部署データも活用した営業アプローチが可能に。

出典：Select DMPとは - 株式会社インティメート・マージャー

インテントセールスの事例

インテントセールスは、多くの企業で活用され、顧客の行動データをもとにした効果的なアプローチを実現しています。ここでは、具体的な事例をご紹介します。

Salesforce

Salesforceは、AIによる購買確率モデルにインテントデータを組み込むことで、セールス活動の精度と効率を大幅に向上させました。

同社ではクロスセルやアップセルを多く行っており、従来は自社データのみでそれらの見込みが高い度合いを判断していましたが、外部の検索行動や関心シグナルを活用することで、よりリアルな購買意欲を把握することに成功しました。

また、見込み顧客の発掘にもインテントデータを活用し、ターゲットへの個別アプローチを強化したことで、新規顧客のコンバージョン率が従来の4～5倍に向上しました。

出典：How Salesforce added Intent data as an indicator in their "propensity-to-buy" model - Bombora

エン・ジャパン

エン・ジャパンでは、インサイドセールス代行や営業コンサルティングを行う新事業「エンSXセールス」において、インテントデータを活用した営業支援を行っています。

同社ではインテントデータ、特にサードパーティデータを積極的に活用し、クライアントのサービスとニーズが合致する可能性の高い企業に絞ってアプローチすることで、アポイント獲得率を2.5倍、商談成約率を2倍に向上させることに成功しました。また、アプローチにおける架電数を60%削減することにも成功し、大幅に効率をアップさせています。

こちらの事例は、インテントデータが営業活動の生産性を大きく高めることを示唆しています。

出典：インテントデータとは？ 顧客の行動データをマーケティングに活かす方法

Ceros

ノーコードのコンテンツ制作ソフトウェアを提供するCerosでは、セールス担当者が1人あたり300～400件もの見込み顧客を抱えており、その優先順位付けを行う方法を確立できていないという課題がありました。

そこで、営業支援ツールを導入し、インテントデータを活用した顧客の優先順位付けを行える環境を整備。ツールによって購入の兆候がある顧客を特定し、その中でも上位10～20件の顧客に対して重点的にアプローチを行うようにしたことで、商談化率が72%増加、成約率が109%増加しました。

出典：6sense Intent Data Takes Ceros' Account Prioritization to the Next Level | 6sense

ホットリードの検知をもっと簡単に始めるなら「配配メールBridge」

本記事では、インテントセールスの基本をご紹介しましたが、データの収集や分析、アプローチの仕方などやや難しく感じられた方もいらっしゃるかもしれません。

新規開拓や商談数を加速させる商談獲得ツール「配配メールBridge」を使えば、とっつきにくいデータを扱うこともなく、見込み顧客の検討度の高まりを検知することが可能です。

たとえば、メール配信をきっかけとして指定したWebページへの訪問をリアルタイムに営業担当へ通知することができます。これにより、検討度が高まったタイミングを逃さずアプローチすることが可能です。

また、メールへの反応回数に応じてホットリードを自動抽出することも可能です。

インテントセールスに興味はあるもののハードルを感じているなら、ぜひ検討してみてください。

まとめ

インテントセールスは、顧客が購買意欲を示すシグナル（インテントデータ）をもとにターゲティングを行い、営業活動を効率化する手法です。

このアプローチは、従来のアウトバウンドセールスやインバウンドセールスとは異なり、顧客の関心を予測してアプローチします。メリットとしては、営業の確度向上や顧客体験の向上が挙げられます。インテントデータを活用することで、顧客の関心に合わせたアプローチが可能になるのが特徴です。

業界を問わず、適切なデータ分析とパーソナライズされた提案を行うことが、成果を高めるポイントです。