フォーム営業とは？実践ステップと反響率を高めるコツ

フォーム営業は、企業の問い合わせフォームを活用した営業手法です。この記事では、フォーム営業の基本から、成功のための戦略、そして効率化に役立つツールまでを詳しく解説します。新規顧客開拓や売上向上を目指す営業担当者、経営者必見の内容です。

フォーム営業とは？

フォーム営業は、企業のウェブサイト上に設置された「お問い合わせフォーム」を利用した営業手法です。主に新規顧客開拓を目的として広く活用されています。

フォーム営業の定義と仕組み

フォーム営業とは、企業のウェブサイトに設置された問い合わせフォームから営業活動を行う手法です。企業が公開している公式な窓口を利用するため、担当者に情報が届きやすいという特徴があります。

この手法は、企業が自社のウェブサイトに設けている問い合わせフォームを、営業活動の入り口として活用するものです。顧客からの問い合わせを待つだけでなく、積極的に企業側からアプローチすることで、新たなビジネスチャンスを創出します。フォーム営業は、企業規模や業種を問わず、様々なビジネスシーンで応用できる柔軟な営業手法と言えるでしょう。

フォーム営業の仕組みは、まずターゲット企業のウェブサイトを特定し、問い合わせフォームにアクセスすることから始まります。次に、企業のニーズや課題に合わせたメッセージを作成し、フォームから送信します。送信後、企業からの返信を待ち、必要に応じてフォローアップを行います。この一連の流れを効率的に行うために、専用のツールやサービスも存在します。

なぜ今、フォーム営業が注目されるのか？

近年、働き方改革やリモートワークの普及により、従来の対面営業が難しくなっています。そのため、非対面での営業活動であるフォーム営業が、新たな顧客開拓の手段として注目されています。特に、中小企業やスタートアップ企業にとって、コスト効率の高い営業手法として有効です。

新型コロナウイルスの感染拡大以降、企業は営業活動のデジタル化を加速させています。オンライン商談やウェブ会議の導入が進む一方で、より手軽に始められるフォーム営業のニーズも高まっています。フォーム営業は、時間や場所にとらわれず営業活動を行うことができるため、顧客開拓のための選択肢の1つとなっています。

フォーム営業のメリット・デメリット

ここでは、フォーム営業のメリットとデメリットを詳しく解説しています。

フォーム営業のメリット

フォーム営業の最大の利点は、人手と時間をかければ無料で始められ、訴求が刺さればそこからリード化が見込める点にあります。企業への問い合わせ窓口に送るため、担当者の目に触れやすく、企業内の適切な部署や決裁者へ直接メッセージを届けられる可能性も高まります。

また、1社1社に合わせてメッセージ内容をカスタマイズすることで、相手の課題に寄り添った質の高い提案が可能となり、接点のなかったターゲット企業からの商談を創出できることも大きなメリットです。

フォーム営業のデメリット

一方で、フォーム営業にはデメリットも存在します。個別のフォームに手動で情報を入力していく必要があるため、一度に大量の企業へアプローチするには時間と手間がかかります。

手動での作業は非効率的になりがちで、ヒューマンエラーのリスクも伴います。効率化のために自動送信ツールを使用する方法もありますが、画一的なメッセージになりがちで、企業によっては自動送信をブロックしている場合もあるため、常に高い効果を保証するものではありません。

また、クレームやブランドイメージの低下につながるリスクもあります。

本来、問い合わせフォームは、製品やサービスに関心を持つ顧客や協業を検討する企業からの連絡を受け付けるための重要な窓口です。この窓口の本来の目的を無視して一方的な営業活動を闇雲に行うと、受信側は「迷惑」と感じ、クレームに発展するケースもあります。

さらに、こうした迷惑営業の実態がSNS上で「常識のない会社」などと投稿され、拡散された場合、企業の評判は大きく低下する可能性があります。

メール営業との違い

メール営業は、リスト化したメールアドレスへ直接メールを一斉送信する手法です。多くの見込み客へ効率的にアプローチできるのが最大の利点です。しかし、メールアドレスを知っている企業にしかアプローチできず、迷惑メールフォルダへ振り分けられてしまって見てもらえない可能性もあります。また、「特定電子メール法」の遵守も必須です。

つまり、フォーム営業は戦略的に狙いを定めた企業への深いアプローチに適しており、個別最適化された提案に有効です。一方、メール営業は「効率性」と「広範囲へのリーチ」に優れ、大量の見込み客へのアプローチに適しています。それぞれの特性を理解し、目的に応じて使い分けることが重要です。

フォーム営業とメール営業はどちらも非対面のアプローチですが、それぞれの特性を理解し、目的やターゲットに応じて使い分けることが重要です。以下に、両者のメリット・デメリットを比較した表を示します。

項目	フォーム営業	メール営業
アプローチ先	メールアドレスを保有していない企業リスト	メールアドレスを保有している企業リスト
効率性	低い（手動入力の手間）	高い（一斉送信が可能）
費用	低コスト （ツール導入時は費用発生）	低コスト （メール配信システム利用時は費用発生）
パーソナル度	高い （個別入力による）	低い （一斉送信による）
法的規制	特定電子メール法の対象外 （基本的に）	特定電子メール法の対象

フォーム営業の実践ステップ

フォーム営業を成功させるためには、計画的かつ戦略的なアプローチが不可欠です。闇雲にメッセージを送信するのではなく、以下のステップを踏むことで、反響率を高め、効率的な商談創出へとつなげることができます。

ターゲットリストの作成とセグメント

まず、自社の製品やサービスに最適なターゲット企業を明確にし、リストを作成します。業種、企業規模、所在地などの属性でセグメントすることで、より効果的なアプローチが可能になります。

ターゲットリストの作成は、フォーム営業の成否を左右する重要な要素です。自社の製品やサービスが、どのような企業のニーズに応えられるのかを明確にし、そのニーズを持つ企業をリストアップする必要があります。例えば、クラウド型の会計ソフトを販売している企業であれば、中小企業やスタートアップ企業をターゲットにすると良いでしょう。

リストアップした企業を、業種、企業規模、所在地などの属性でセグメントすることで、より効果的なアプローチが可能になります。例えば、特定の業種に特化したメッセージを作成したり、地域限定のキャンペーンを告知したりすることができます。セグメントは、企業のマーケティング戦略に合わせて柔軟に設定することが重要です。

また、ターゲットリストは、常に最新の状態に保つ必要があります。企業の合併や買収、事業所の移転など、企業情報は常に変化しているため、定期的にリストを更新し、正確な情報に基づいて営業活動を行うようにしましょう。

効果的なメッセージの作成とパーソナライズ

企業の担当者に興味を持ってもらうためには、パーソナライズされたメッセージが不可欠です。企業の課題やニーズを理解し、自社の製品やサービスがどのように役立つかを具体的に伝えましょう。例えば、「御社の〇〇事業を拝見し、〜〜という課題解決に貢献できると考えご連絡いたしました」のように、具体的な事業内容に触れることで、相手に響きやすくなります。

効果的なメッセージを作成するためには、まず企業のウェブサイトやニュースリリースなどを確認し、企業の事業内容や課題を把握することが重要です。企業の課題を的確に捉え、自社の製品やサービスがどのように課題解決に貢献できるかを具体的に伝えることで、相手に興味を持ってもらいやすくなります。

また、メッセージは、簡潔かつ分かりやすく書くことが重要です。問い合わせフォームは、文字数制限がある場合が多いため、短いメッセージで相手に伝えたい内容を伝える必要があります。専門用語や業界用語を避け、誰にでも理解できる言葉で書くように心がけましょう。

さらに、メッセージには、具体的な事例や実績を盛り込むと効果的です。過去に同様の課題を抱えていた企業に対して、自社の製品やサービスがどのように役立ったかを具体的に示すことで、相手に安心感を与えることができます。

送信時間と頻度の最適化

フォーム営業の効果を最大化するためには、送信時間と頻度も重要です。一般的に、企業の担当者が業務時間中にメールをチェックする可能性が高い時間帯（午前10時〜12時、午後1時〜3時）が効果的です。ただし、過剰な送信は迷惑行為とみなされる可能性があるため、適切な頻度を守りましょう。

送信時間は、企業の業種や規模によって異なる場合があります。例えば、小売業の場合、週末や祝日は繁忙期となるため、平日の午前中に送信する方が効果的かもしれません。また、企業の規模が大きい場合、担当者がメールをチェックする頻度が低くなる可能性があるため、送信頻度を調整する必要があるかもしれません。

送信頻度は、企業の担当者に不快感を与えないように、適切な頻度を守ることが重要です。一般的に、同じ企業に複数回メッセージを送信する場合、1週間以上の間隔を空けることが推奨されます。また、送信頻度が高すぎる場合、企業の担当者から受信拒否される可能性もあるため、注意が必要です。

送信時間と頻度を最適化するためには、A/Bテストを実施することが効果的です。異なる時間帯や頻度でメッセージを送信し、開封率や返信率などを比較することで、最適な送信時間と頻度を見つけることができます。

反響率を高めるコツ

フォーム営業で成果を最大化するには、反響率の向上が不可欠です。反響率はいくつかの工夫で大きく引き上げることが可能です。

メッセージの最適化

冒頭で興味を引く

受信者が「自分宛てだ」と感じるようなパーソナライズされたメッセージを心がけましょう。最初の数行で、相手の課題やニーズに対する具体的な解決策を示唆することが重要です。

簡潔で分かりやすい文章

長文は避け、30秒以内に読める程度のテキスト量にまとめるのが理想的です。結論を先に述べ、理由、具体例、行動喚起（CTA）の順に構成すると、読みやすく効果的です。

具体的なメリットの提示

製品やサービスの特徴だけでなく、導入によって得られる具体的なメリットや費用対効果を明確に伝えましょう。

信頼性の向上

企業情報や連絡先を明記し、実績や顧客の声などを織り交ぜることで、信頼感を高めることができます。

ターゲットリストの最適化

質の高いリストの作成

自社の製品やサービスに興味を持ちそうな潜在顧客を特定し、過去の受注歴や商談履歴などを参考に、共通条件を分析してリストを作成します。

セグメント化

顧客データベースを分析し、年齢、性別、購買履歴、興味関心などの要素に基づいてセグメント化することで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。

行動喚起（CTA）の最適化

LP（ランディングページ）や資料請求、無料相談など、具体的な行動を促すCTAを設置することで、顧客が迷わずアクションを起こせるようにします。「お問い合わせはこちら」「今すぐ資料請求」など、シンプルで分かりやすい文言を使用しましょう。

送信タイミングと頻度の最適化

適切な送信時間

平日の午前中（特に火曜日～木曜日）や、15時頃など、担当者がメールチェックをしやすい時間帯を狙いましょう。

適切な送信頻度

同じ企業に短期間で複数回送信するのは逆効果になる可能性があります。1～2週間程度の間隔を空けてフォローするのが良いでしょう。

フォーム営業を効率化するツール

フォーム営業は専用のツールを活用することで効率化することができます。

フォーム営業ツールとは？

フォーム営業ツールは、フォーム営業を自動化し、効率化するためのツールです。営業リストの作成、メッセージの送信、効果測定など、様々な機能を搭載しています。

フォーム営業ツールは、手作業で行うと時間と労力がかかるフォーム営業のプロセスを自動化し、効率化することができます。例えば、営業リストの作成を自動化したり、複数の企業に対して一括でメッセージを送信したりすることができます。また、送信したメッセージの開封率や返信率などを自動的に測定し、効果測定を行うこともできます。

フォーム営業ツールは、様々な種類があり、それぞれ特徴や機能が異なります。無料のツールから有料のツールまで、予算やニーズに合わせて選択することができます。また、クラウド型のツールやインストール型のツールなど、利用環境に合わせて選択することもできます。

フォーム営業ツールを導入することで、営業担当者は、より戦略的な業務に集中することができます。例えば、ターゲット企業の分析やメッセージの作成、顧客とのコミュニケーションなどに時間を割くことができます。これにより、営業活動の質を高め、成果を最大化することができます。

おすすめのフォーム営業ツール

以下は、おすすめのフォーム営業ツールです。

これらのツールは、それぞれ特徴や機能が異なります。例えば、「ホットアプローチ」は、AIを活用した営業リスト作成機能が充実しており、「GeAlne」は、企業のウェブサイトのアクセス状況を分析する機能が特徴です。「APOLLOSALES」は、SFA（営業支援システム）との連携機能が充実しています。「ContactGenius」は、顧客管理機能が充実しており、「Listersform」は、低価格で利用できることが特徴です。「Knockbot」は、チャットボット形式で顧客とのコミュニケーションを自動化する機能が特徴です。

これらのツールの中から、自社のニーズや予算に合ったツールを選択することで、フォーム営業の効果を最大化することができます。

ツール選びのポイント

フォーム営業ツールを選ぶ際には、以下のポイントに注目しましょう。

効果測定機能は、フォーム営業の効果を客観的に評価するために不可欠です。送信したメッセージの開封率や返信率、コンバージョン率などを測定できるツールを選ぶようにしましょう。また、A/Bテスト機能があると、メッセージの内容や送信時間などを最適化することができます。

クレーム防止機能は、迷惑メールと判断されるリスクを軽減するために重要です。送信頻度を制限したり、特定の企業への送信を禁止したりする機能があると安心です。また、オプトアウト（配信停止）機能があると、顧客からのクレームを減らすことができます。

メール配信機能は、フォーム営業と並行してメール営業も行いたい場合に便利です。フォーム営業で接点を持った顧客に対して、メールでフォローアップしたり、キャンペーン情報を告知したりすることができます。

営業リストの保有量や精度は、フォーム営業の効率に大きく影響します。自社のターゲットとする企業の情報が豊富に収録されているツールを選ぶようにしましょう。また、リストの精度が高いほど、無駄な送信を減らし、効果的なアプローチを行うことができます。

まとめ：フォーム営業で成果を最大化するために

フォーム営業は、適切に実施すれば、企業の売上向上に大きく貢献する可能性を秘めています。この記事で紹介した戦略とツールを活用し、効果的なフォーム営業を展開しましょう。

フォーム営業は、低コストで広範囲な企業にアプローチできる有効な営業手法ですが、成功するためには、戦略的なアプローチが不可欠です。ターゲットリストの作成、効果的なメッセージの作成、送信時間と頻度の最適化など、様々な要素を考慮する必要があります。

また、フォーム営業ツールを活用することで、営業活動を効率化し、成果を最大化することができます。効果測定機能、クレーム防止機能、メール配信機能など、自社のニーズに合ったツールを選択することが重要です。

フォーム営業は、他の営業手法と組み合わせることで、より効果を発揮します。例えば、フォーム営業で接点を持った顧客に対して、メールでフォローアップしたり、電話で詳細を説明したりすることで、成約率を高めることができます。また、SNSやブログなどのコンテンツを通じて、顧客との関係性を構築することも重要です。

フォーム営業は、常に変化する市場環境に合わせて、戦略を最適化していく必要があります。定期的に効果測定を行い、改善点を見つけることで、より効果的なフォーム営業を展開することができます。

新規開拓をするなら「メール×企業リスト購入」の選択肢も

先述の通り、メール営業は基本的にメールアドレスを知っている顧客に対して行う施策ですが、企業リストを購入すれば新規のターゲット企業にアプローチできるようになります。

フォーム営業は1件ずつフォームに手動で情報を入力していく必要がありますが、メールを活用すれば一度に大量の企業へアプローチすることができます。

「配配メールBridge」では、登録企業数200万社以上の国内最大級の企業データベース「BIZMAPS」から、エリア、業種、売上高などの情報でターゲットを絞って企業リストをダウンロードし、メール営業を仕掛けることが可能です。

誰がどのメールに反応したのか（メールの開封有無やリンククリック、メール経由での自社サイト訪問など）も検知できるため、反応があった見込み客にのみ架電や追客メールを送付することで効率的に新規開拓を進めることができます。

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手作業のフォーム営業に時間がかかっている方は、新規開拓メールでの効率化を検討してみてはいかがでしょうか。