新規開拓営業に役立つおすすめツール6選！メリットや選定ポイントを解説

新規開拓には、業務の効率化や顧客情報の管理が必要であり、MAやSFA、CRMといったツールが役立ちます。ツールの導入により、人手やリソース不足など、多くの企業が抱える課題の解決が可能です。
本記事では、新規開拓営業における課題や、新規開拓に役立つツールについて解説します。

営業における新規開拓の重要性

営業における新規開拓とは、まだ取引のない相手との関係を築き、初めての取引を獲得する活動です。

既存営業とは異なり、自社や商品・サービスを知らない相手と新たな関係を築かなければならず、難易度が高いのが特徴です。コストや時間もかかりますが、売上の増加が見込めるなど多くのメリットがあります。

ここでは、新規開拓の重要性を解説します。

売上向上が見込める

新規開拓で顧客数を増やすことで、新たな利益を獲得できます。売上規模が拡大し、売上の増加が見込めるでしょう。既存顧客との関係を維持することも大切ですが、それだけで大幅な売上の向上につなげるのは困難です。

顧客との取引は順調に続くとは限らず、方針転換で解約になる場合があるかもしれません。新規開拓で新たな顧客を獲得し続けることが、売上の安定と事業の成長につながります。

新規開拓の重要度は、自社のビジネスモデルによっても異なります。買い切り型の製品・サービスを提供している企業は、常に新規顧客を獲得し続けることが求められるでしょう。

リスクを分散できる

新規開拓はリスクの分散につながります。限られた既存顧客の売上に経営が依存していると、取引が終了したときに大きな打撃を受ける可能性があるでしょう。

また、既存顧客は他社への乗り換えやサービスへの不満など、さまざまな原因で減少する可能性があり、それらをカバーして売上を上げ続けるためには新規開拓が欠かせません。

先が見えない時代にあっても持続性を保つには、新規開拓によるリスクの分散が不可欠です。

市場の変化に対応できる

新規開拓は、市場の変化に対して柔軟に対応していくために重要です。変化の早い市場では既存顧客が離脱するケースも多く、変化のなかで淘汰されないためには常に新規顧客を開拓し続けていかなければなりません。

新規顧客と信頼関係を築くなかで、新たなニーズを発見したり将来的なビジネス基盤を構築したりすることもあります。新たなニーズの発見は製品・サービスの開発・改善につながり、企業の成長を促すでしょう。

新規開拓は、顧客だけでなく市場レベルでおこなうことも大切です。トレンドの移り変わりは早く、そのたびに新しい市場が生まれます。新しい市場が成熟する前に新規開拓をおこなうことで、市場の成長とともに自社も成長できるでしょう。

新規開拓営業における課題

株式会社ラクスでは、2024年6月、BtoB企業の営業担当者を対象に「新規開拓の現状や課題点」に関する調査を行いました。

「現在、新規開拓はおこなっていますか？」という質問では、「新規顧客開拓を現在おこなっている」と回答した方が80.3%で、多くの企業で何らかの新規顧客開拓営業が実施されているという結果が出ています。

しかし、そのうちの87.2%が「新規開拓営業に何らかの課題を感じている」と回答しており、多くの企業が自社の新規開拓営業に課題があると考えているという結果になりました。

どのような課題を感じているのか、詳しくみていきましょう。

施策をうまく運用できていない

アンケートでは新規開拓営業をおこなっている企業担当者に対し、「新規顧客開拓はどのような方法でおこなっていますか？」という質問をしたところ、「テレアポ（39.2％）」が最も多く、次いで「飛び込み営業（36.4％）」「郵送DM（22.0％）」と続きました。

これらの施策で何らかの課題を感じている方に対し、どのような課題を感じているかを問うアンケートでは「新規開拓施策はやっているものの、うまく運用できていない 」という回答が最も多く、42.7%になりました。

「新規開拓に関する調査レポート」資料ダウンロードはこちら

人員不足で施策に専念できない

企業担当者が感じている課題は、次いで「人員不足で新規開拓業務に専念できていない」が40.9%、「人員不足で獲得した顧客へのアプローチができていない」が33.9%と続いています。営業担当の人員不足という課題を抱える企業は多いことがわかります。

人手不足に悩む企業は多く、施策を実施したくても他の業務に追われ、新規開拓に専念できない、せっかく顧客を獲得しても、継続したアプローチができないという課題が浮き彫りになりました。

リソース不足で新規開拓を実施できない

新規顧客開拓をおこなっていないと回答した方に「新規開拓の必要性を感じますか？」という質問をしたところ、80%以上の方が新規顧客開拓の必要性を感じていると回答しました。

さらに、新規開拓の必要性を感じるものの、実施できていない理由について質問したところ、「業務が多くて時間がない」が45.2%、続いて「人員が足りない」が43.9%という結果が出ています。

新規開拓に取り組みたくても、時間や人手、予算などリソースが不足して取り組めないという実情が明らかになりました。

多くの企業が人員不足、リソース不足で新規開拓に課題を抱えている現状があり、効率的に新規開拓できる方法が求められています。

新規開拓営業のコツについては以下の記事で詳しく紹介していますので、参考にしてください。

関連記事新規開拓営業のコツ！うまくいかないときの対処方法も紹介

新規開拓に役立つツール

新規開拓営業をおこなっていても「うまく運用できていない 」「人員不足で新規開拓業務に専念できない」という企業が多く、課題解決のためには業務の効率化や人手不足解消が必要な状況です。

これら課題の解決に役立つ方法のひとつとして、ツールの活用があげられます。

ここでは、新規開拓を効率化する3つのツールを紹介します。

MA

MAとは「マーケティングオートメーション」のことで、マーケティング活動を自動化するツールのことです。自社のWebサイトを軸に、見込み客獲得から商談に至るまでのプロセスの一部を自動化し、業務の効率化を実現します。

マーケティング活動は、見込み客のデータ抽出や分類、メール・資料の送付など人の手による作業が多く、対応しきれないという課題があります。MAは、これらの課題に対応し、見込み客の新規開拓とその後のマーケティング活動を可視化・自動化して商談獲得を促進するツールです。

MAのメイン機能に、見込み客の一元管理とスコアリングがあります。スコアリングとは、管理している見込み客の情報を得るに至ったルートや自社サイトへの訪問回数といった行動履歴を細かくデータ化し、顧客の状況を把握できる機能です。

これにより、とくに確度の高い見込み客を自動的に抽出し、効率的な営業ができます。さらに、日々の営業活動の効果も可視化され、PDCAを効率的に回しながら最適化を図れます。

MAについては、以下の記事でも詳しく紹介しています。合わせてチェックしてみてください。

関連記事MAツールとは？おすすめツール7選と失敗しない選び方

SFA

SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムとも呼ばれます。営業部門の情報や業務プロセスを自動化し、営業活動が管理する情報全般をデータ化するツールです。

MAで開拓した見込み客を引き継ぎ、成約・購入まで到達させる役割があります。

SFAの導入により営業活動におけるプロセスや進捗状況、顧客との関わり方などを可視化でき、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで共有できます。

業務を効率化して営業担当の負担を軽減するとともに、営業活動の「標準化」により属人化を解消できるのもメリットです。ナレッジの蓄積も可能であり、営業スキルの向上・教育コストの削減につながるでしょう。

関連記事SFA（営業支援）ツール10選！比較時のポイントや機能などを解説

CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理システムとも呼ばれます。顧客情報を記録、保存し、分析するためのツールです。

顧客の基本情報や購買履歴、嗜好など、顧客に関わる情報を一元管理します。蓄積した情報をもとに顧客に合った商品・サービスを提供し、顧客との良い関係性を構築できるツールです。

SFAはCRMの前段階で、商談・案件を軸として見込み客を顧客に変える営業を支援するのに対し、CRMは顧客とのコミュニケーションを軸に契約後のサポートで用いられます。CRMのデータを活用することで、顧客満足度を高め、さらに売上アップを見込めるでしょう。

CRMはMAやSFAと連携して活用されることが多く、パッケージ化されているケースも少なくありません。

ほかにも、ビジネスチャットやグループウェアなど、さまざまなツールと連携して使用されています。

関連記事SFAとは何か？CRM・MAとの違いや主な機能、メリットを解説

新規開拓ツールを使うメリット

新規開拓ツールを活用することで、業務の効率化やノウハウの共有などのメリットを得られます。

これらのメリットにより、新規開拓の施策をうまく運用できない、そもそもリソース不足で施策を実施できないといった企業の課題を解決することが可能です。

新規開拓ツールを使うメリットを解説します。

業務効率化により重要業務に集中できる

新規開拓ツールの導入により、業務を効率化できることがメリットです。営業活動にはリスト作成や提案書の作成、見込み客の調査など煩雑な業務が多く、これらをこなしながら数多くの顧客にアプローチするのは難しいという課題があります。

営業活動に付随するこれら多くの間接業務をツールで自動化することで、大幅な業務効率化が可能です。

間接業務の自動化で作業時間を短縮でき、見込み客にアプローチするリソースを確保できます。重要業務に集中でき、新規開拓営業を促進できるでしょう。

営業のノウハウの共有や情報の一元管理ができる

新規開拓ツールは顧客情報やマーケティング・営業活動の履歴といった情報を一元管理でき、メンバーで共有できるというメリットもあります。

他の担当者の営業活動や進捗状況も一目で確認でき、管理者は少ない工数で一人ひとりに的確な指示やサポートを行えます。行動目標や戦略を立てやすくなり、属人化も防止できるでしょう。

営業のノウハウを共有して標準化でき、営業部門全体でのスキル向上にも役立ちます。

新規開拓ツールを使うデメリット

新規開拓ツールの導入は、社員がツールに慣れるまでに負担が増える場合もあり、導入・運用には一定のコストもかかります。

ここでは、ツールの導入によるデメリットを紹介します。

負担が増える場合がある

ツールの導入により、既存システムからのデータ移行やデータの統合などで担当者の負担が増えることがデメリットです。とはいえ、ツールを正しく運用していけば、これらの手間を上回る効率化を実現できるでしょう。

ただし、計測したい項目が絞られずに入力する項目が多かったり、データ移行・データ統合に必要以上の時間がかかったりすると、負担がさらに大きくなります。

また、部門ごとに扱うデータの管理方法が異なる、入力ルールが徹底されていないといった状況があると、ツールをうまく活用できないでしょう。本来のメリットを得られないため、組織全体で一元管理するなど環境の整備が必要です。

導入・運用にコストがかかる

ツールの導入にあたり、初期費用とランニングコストがかかります。高い機能が搭載されているほどコストは高くなる傾向にあります。

うまく使いこなせなかったり、自社の課題を解決できる機能が備わっていなかったりすれば、無駄な出費になる可能性があるでしょう。運用するほどにコストは膨らみながら、課題は解決できないままという事態にもなりかねません。

ツールを導入する際は、使いやすさや自社の課題を解決できる機能があるかを確認し、効果とコストが見合うかの十分な検討が必要です。

新規開拓ツールを選ぶポイント

新規開拓ツールは各社からさまざまな種類が提供されており、操作性や搭載されている機能はそれぞれ異なります。ツールを選ぶ際は導入の目的を明確にして、必要な機能が備わっているかの確認が必要です。

ここでは、新規開拓ツールを選ぶポイントを解説します。

目的を明確にする

新規開拓ツールを選ぶ際は、まず導入目的を明確にします。自社が抱えている課題を抽出し、どのように解決したいか目的を確認しておきましょう。

前に紹介した調査では、多くの企業が新規開拓の施策に取り組んでいるものの、運用がうまくいっていないという課題が浮き彫りになりました。運用がうまくいかない理由はさまざまで、具体的な課題に応じて必要な機能も異なります。

課題の一例と、それに対する導入目的は次のとおりです。

• 顧客リストの精度が低い→リストの精度を高めたい
• 顧客との信頼関係をなかなか構築できない→信頼関係を上手に築きたい
• アポイントメントが思うようにとれない→アポイントを効率良くとりたい
• 成約率が上がらない→成約率をアップしたい

目的を明確にすることで、自社にはどのような機能が必要なのかがわかります。

自社に必要な機能があるか確認する

新規開拓ツールに搭載されている機能はさまざまで、役立つ場面はツールごとに異なります。ツールを選ぶ際は、自社の課題解決に役立つ機能が搭載されているかを必ず確認しましょう。

たとえば、顧客リストの精度が低いという課題がある場合、情報管理や分析が適切に行われていない、あるいは情報量が多く整理できていないといった問題が考えられます。そのような場合には、顧客情報の一元管理ができるCRMが適しています。

また、顧客との信頼関係の構築がうまくできないという課題がある場合には、適したタイミングでアプローチができていないのかもしれません。見込み客との関係構築ができるMAや、営業プロセスの可視化・分析ができるSFAが向いているでしょう。

アポイントがなかなかとれないという課題は、ターゲットが絞りこめず、興味・関心が低い相手にアプローチしている可能性があります。その場合には、顧客を一元管理して分析できるCRMや、顧客の見込み度を把握できるMAが役立つでしょう。

【MA】おすすめの新規開拓ツール

ここからは、おすすめの新規開拓ツールを紹介します。

まず、見込み客の獲得・関係構築をおこなうマーケティング活動を自動化したい場合にはMAの導入を検討しましょう。おすすめは、次の2つです。

• 配配メールBridge
• List Finder

それぞれ、詳しくみていきましょう。

配配メールBridge

配配メールBridgeは、商談獲得に特化した機能を備えたMAです。新規開拓から商談獲得まで、BtoBの営業活動における課題解決に役立ちます。

【配配メールBridgeの特徴】

• 新規開拓ができる
• 商談獲得に強い
• 見込み客を可視化できる

資料請求・問い合わせフォームを簡単に作成できる機能や、Web問い合わせを増やすポップアップ機能など、Web経由での顧客獲得を支援する機能を搭載しており、新規開拓に役立ちます。

また、獲得した見込み客に対してメール配信を行い、関係性を維持しながらWebサイトに来訪したタイミングを検知する機能によって受注確度の高い顧客を見つけることができ、効率的な商談獲得へとつなげます。

さらに、前回の開封時間に合わせて配信時間をパーソナライズできる機能や、すぐに開封率の分析ができる機能など、商談獲得に結びつく実践的な機能が豊富です。

kintone・Salesforceと連携し、顧客情報を自動で配配メールへ送信できるのも特徴のひとつです。メールの開封やクリックなど反応の結果をkintoneやSalesforceへ自動で同期できるため、優先度の高い見込み客へ効率的にアプローチできます。

配配メールBridgeでは専任担当による無償の導入活用支援をおこなっており、導入から運用定着、その後の施策成功までサポートしています。MAの導入が初めての企業でも安心して利用できるのが魅力です。

配配メールBridgeの詳細はこちら

List Finder

List Finderは、BtoBの企業にとって本当に必要な機能だけを搭載しているMAです。シンプルな画面設計のため、誰でも無理なく簡単に使えます。

【List Finderの特徴】

• リード管理・リード育成・アプローチの過程で必要な機能を備える
• 導入時から無料でサポート
• フリープランあり

自社製品・サービスを検討中の見込み客がわかるアクセス解析機能や、担当顧客・有望顧客のサイト閲覧をメールで知らせる優先リード通知機能があり、法人営業の効率化に役立ちます。

導入時からコンサルが無料でサポートをおこなうため、ノウハウがなくても安心です。リソースが不足する場合は、運用代行サービスも用意されています。

初期費用・月額料金が無料のフリープランもあり、まずはスモールスタートで試したい企業におすすめです。

【SFA】おすすめの新規開拓ツール

商談の解消から受注に至るまでの進捗状況を可視化し、活動を管理して効率化したい場合には、SFAが向いています。

• ネクストSFA
• Salesforce Sales Cloud

それぞれの特徴を紹介します。

ネクストSFA

ネクストSFAは、クラウド型のSFAです。企業の営業活動とマーケティング活動を効率的かつ高度化することを目的としています。

【ネクストSFAの特徴】

• SFAのほかにMA・CRMも搭載
• 「使いやすさ」「見やすさ」を追求
• Google広告やYahoo広告と連携

SFAでありながら、見込み客獲得や商談管理、顧客管理に必要なすべての機能が搭載されています。ほかにMAやCRMを導入する必要がありません。

導入後の定着率を高めるため、使いやすく見やすいユーザーインターフェースを採用しています。誰でも簡単に使える画面設計で、直感的な操作が可能です。

グループウェアやチャットなど、現在利用しているさまざまなツールと連携が可能であり、二重入力の手間を削減して業務を効率化します。

また、国産SFAで唯一、Google広告やYahoo広告と連携しており、受注をゴールとした広告運用が可能です。

導入後は必ず1名以上の専任担当者がつき、構築からデータ移行、マニュアル作成、定着後のフォローまで、回数に制限のないサポートが提供されます。

Salesforce Sales Cloud

国内外でトップシェアを誇るSalesforce社が提供するSFAです。見込み客の管理から進捗管理、営業活動の分析まで、営業活動を効率化するための機能を備えています。

【Salesforce Sales Cloudの特徴】

• CRMの機能も備え、顧客の一元管理ができる
• 拡張性が高く、カスタマイズしやすい
• モバイルアプリと連携

CRMの機能も備えているため、顧客情報や商談の進捗管理など、営業活動のさまざまなデータを一元的に管理できます。

拡張性が高く、Salesforceシリーズのシステムはもちろん、さまざまなシステムと連携できるのも利点です。カスタマイズしやすいため小規模から大規模会社まで幅広く利用でき、カスタムアプリケーションにより自社に合わせたカスタマイズができます。

モバイルアプリと連携できるため、デスクトップと同じデータにアクセスできるのもメリットです。外出先から営業業務の処理や顧客情報の確認ができ、業務を効率化できるでしょう。

【CRM】おすすめの新規開拓ツール

顧客情報を一元管理して情報を分析し、各顧客に最適な営業活動をしたい場合にはCRMが適しています。

おすすめのCRMは、次の2つです。

• Microsoft Dynamics 365
• Zoho CRM

それぞれの特徴をみていきましょう。

Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365は、Microsoft社が提供しているビジネスアプリケーションです。WordやExcelといったOffice製品と連携でき、カスタマイズの自由度が高いことが特徴です。

【Microsoft Dynamics 365の特徴】

• Office製品と容易に連携できる
• カスタマイズが自由にできる
• 複数のモジュールで構成される

Office製品と連携し、インターフェースも踏襲しているため、Officeを活用している会社であればスムーズに導入できます。教育コストを抑えることができるでしょう。

Microsoft Dynamics 365は複数のモジュールで構成されているのが特徴です。そのうち、顧客管理（CRM）や営業支援（SFA）おこなうアプリケーション「Dynamics 365 Sales 」は、顧客管理や商談管理をはじめとして幅広い営業活動を包括的にカバーしており、業務の効率化に役立ちます。

MAを実現するアプリケーションもあります。「Dynamics 365 Marketing 」はデータに基づいて見込み客の行動分析を行い、メール配信やキャンペーン広告を自動で送るなど、顧客に最適なマーケティング活動を自動でおこなうことが可能です。

Zoho CRM

Zoho CRMは、分析ツールが充実したCRMです。自由にレポートやダッシュボードを作成し、現在の状況をリアルタイムで把握できます。

【Zoho CRMの特徴】

• 低価格・高機能でコストパフォーマンスが高い
• フルカスタマイズも可能
• 他ツールとのシームレスな連携を実現

Zoho CRMは月額1,680円から利用でき、初期費用や機能拡張のためのオプション料金もかかりません。頻繁に最新機能をリリースしてアップグレードしながらも、料金は据え置きです。

カスタマイズ性が高く、デザインを含めたフルカスタマイズも可能です。ドラック＆ドロップ操作で、自社に合ったCRMにカスタマイズできます。

Zohoと連携できるアプリを提供するプラットフォーム・Zoho Marketplaceを利用することで、Zoho関連のツールだけでなく、幅広い用途のサービスと連携できるのも魅力です。

新規開拓営業の課題を解決できる配配メールBridge

効率的・効果的に新規開拓を行いたい方におすすめなのが「配配メールBridge」です。
配配メールBridgeは、メールマーケティングサービス「配配メール」に新規開拓や商談獲得を支援する機能を搭載したMAプランです。

メール配信によるリードナーチャリングや、営業アプローチが簡単にできるだけでなく、フォーム作成機能やポップアップ機能によりWebサイト上の効果的な顧客獲得も実現します。また、顧客がWebサイトに来訪した際に通知を飛ばす機能を活用すれば、確度の高い見込み客へタイムリーなアプローチが可能になり商談獲得も支援します。

配配メールBridgeで解決できること

配配メールBridgeは、新規開拓においてよくある課題の解決が可能です。

• リソース不足で獲得数を増やせない
• どのような施策をすればよいかわからない
• 獲得した見込み客へアプローチできていない

「リソース不足で獲得数を増やせない」という課題には、配配メールBridgeを使ったマーケティング施策がおすすめです。低予算で始められ、高度な専門知識やスキルも必要ありません。

すでにテレアポを実施している場合は、メールを組み合わせて効率化できます。配配メールでは、企業リストをダウンロードできるオプションも提供しています。

「どのような施策をすればよいかわからない」という課題には、Webサイトを訪問した人に資料のダウンロードや申し込みを促す「ポップアップ機能」がおすすめです。フォーム作成機能を組み合わせることで、Web上での新規開拓ができます。

「獲得した見込み客へアプローチできていない」という課題には、「メールの一斉配信」が効果的です。お役立ち情報やセミナー案内を定期的に配信することで、再検討をするタイミングで情報を提供できるでしょう。

さらに、配配メールBridgeを活用すれば、見込み客の効率的な獲得が可能です。導入のメリットや主な機能、料金プランについてご興味がある方はぜひお問い合わせください。

配配メールBridgeの資料ダウンロードはこちら

まとめ

新規開拓は、売上増加やリスクの分散といったメリットがあり、企業が継続的に成長していくために不可欠な営業活動です。

多くの企業は新規開拓の重要性を認識しているものの、運用がうまくいっていないという課題を抱えています。また、人手不足やリソース不足などの理由で新規開拓に取り組むことができない企業も多いのが実情です。

これらの課題解決に役立つのが、新規開拓ツールです。MA、SFA、CRMといったツールは営業の業務効率化や情報の一元管理を実現し、多くの企業が抱える新規開拓の課題を解決します。

ツールの機能はさまざまで、提供されている製品によって解決できる内容は異なります。ツールを選ぶときは導入目的を明確にし、自社の課題を解決できるツールを選びましょう。