テレアポリストの作り方!営業に役立つリスト作成のコツも紹介

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テレアポリストの作り方!営業に役立つリスト作成のコツも紹介

テレアポをするときは、テレアポリストを作ることが必要です。リストを事前に作っておくことで、営業効率を高めるだけでなく、営業にかかる時間も短縮できます。6通りの作り方とコツを紹介します。

目次

    営業にテレアポリストは必要

    テレアポリストとは、テレアポを行う営業先の情報をまとめたリストです。企業名や住所、業種、担当者の名前以外にも、テレアポに役立つと思われる情報はすべて記載します。

    テレアポリストがあることで、効率性の高いテレアポの実現が可能です。リストなしにテレアポを行う場合、テレアポ先を探しながら営業をすることになり、余計な時間がかかってしまいます。

    また、営業先についての情報が不十分なまま電話をかけることになるため、電話をかけても相手がメリットを感じられる提案ができず、成果につながらないだけでなく、時間的なロスとなってしまい、営業効率をさらに下げてしまいます。

    テレアポリスト作成のメリット

    テレアポリストを作成してからテレアポを始めることには、次のメリットがあります。

    • 効率的な営業を実施できる
    • 見込み客の検討意欲の度合いを可視化できる

    各メリットを具体的に見ていきましょう。

    効率的な営業を実施できる

    テレアポリストがない場合、営業先を探しながらのテレアポとなります。非効率な方法のため、時間がかかってしまいます。

    また、営業先を見つけたタイミングが、テレアポに適した時間帯とは限りません。そのため、せっかくリストを作成しても、電話をかけるのは翌営業日以降となることがあります。

    一方、テレアポリストを作成している場合、リストを見ながら電話をかけていけば良いので、無駄な時間をかけずに効率の高い営業を実現できます。リストが見込み客に絞られているものなら、さらに効率性が高まるでしょう。

    見込み客の検討意欲の度合いを可視化できる

    見込み客とは、将来的に契約や受注にいたる可能性のある顧客のことです。今までの関わりや相手の業務内容などから、見込み客の検討意欲の度合いを分析し、数字などで可視化しておきましょう。これらの分析データもテレアポリストに含めると、さらに効率性の高い営業を実施できます。

    なお、見込み客を獲得する行為をリードジェネレーションと呼びます。リードジェネレーションについては、次の記事をご覧ください。

    関連記事はこちら見込み客を獲得する方法は?リードジェネレーションの概要と手法

    データを蓄積できる

    テレアポリストの作成には、単に営業活動を効率化するだけでなく、貴重なデータを蓄積するという大きなメリットがあります。蓄積されたデータは、今後の営業戦略の策定や、さらなるマーケティング活動において重要な資産となるでしょう。

    たとえば、見込み客の業種や所在地、過去の接触履歴、興味を持ったサービスや商品の傾向などを記録すれば、ターゲット層のニーズや行動パターンを深く理解できるでしょう。

    また、こうしたデータを長期的に活用すれば、既存顧客の満足度を向上させる施策や、新規顧客開拓の精度を高める取り組みが容易になります。さらに、営業活動の結果を分析することで、成功事例や失敗事例を明確にし、効率的な営業方法を見い出せるでしょう。

    このように、データを蓄積する仕組みを取り入れることは、営業の生産性を向上させ、競争力を強化するうえで欠かせないポイントなのです。

    テレアポリストの作成方法6選

    テレアポを実施する前に、テレアポリストを作成しましょう。テレアポリストの作成方法は、営業先情報の入手先によって異なります。主な方法は次の6つです。

    • ハウスリストを利用する
    • 専門会社から企業リストを購入する
    • 四季報から作成する
    • インターネットで収集した情報をまとめる
    • 自社ホームページへのアクセス状況を分析する
    • テレアポリスト作成ツールを使う

    それぞれの方法について説明します。

    ハウスリストを利用する

    ハウスリストとは、すでに自社が保有している情報のことです。たとえばセミナーや展示会などのイベント参加者から受け取った情報、営業活動で収集した情報、外部イベントで知り合い、名刺交換によって得た情報など、実際に保有している情報ならすべてハウスリストです。

    ハウスリストに含まれる法人・個人は、いずれも1回以上の接触があります。そのため、まったく知らない相手に営業する場合と比べると、成果に結びつきやすいと考えられます。

    ただし、あまりにも古い情報の場合は、会社が移転していたり、電話番号が代わっていたりするかもしれません。テレアポリストに記載する前に、真偽を確認し、新しい情報にアップデートしておきましょう。

    また、ハウスリストはテレアポ以外にも活用できます。詳しい活用方法については、次の記事をご覧ください。

    関連記事はこちらハウスリストとは?メリットや作り方、活用方法を解説

    専門会社から企業リストを購入する

    企業に関する情報は、帝国データバンクなどの専門会社から有料で入手できます。ただし、企業数や情報の種類によって価格が異なるため、購入までに相手企業と知りたい情報を決めておくことが必要です。

    専門会社から購入する情報は、正確性が高く、そのままテレアポリストに掲載できます。ただし、新聞や業界紙などに掲載された情報を転記しているものもあるため、古い情報が含まれる可能性があります。

    また、知りたい内容が掲載されていない可能性もあり、独自調査が必要になるかもしれません。

    四季報から作成する

    会社四季報とは、東洋経済が出版している企業情報をまとめた季刊誌です。年に4回出版され、企業についての新しい情報を得られます。

    会社四季報はテレアポリストにも活用できますが、主に株価動向などの投資に役立つ情報が記載されているため、知りたい情報がすべて網羅されているとは限りません。不足する情報は個別に入手するようにしましょう。

    また、会社四季報にはオンライン版もあります。どちらも記載されている情報に違いはないため、利用しやすいほうを選びましょう。

    会社四季報からテレアポリストを作成するには、1社ずつ必要な情報をピックアップし、1つずつ書き留めなくてはいけません。そのため、帝国データバンクなどの専門会社から入手する場合と比べると、手間と時間がかかります。

    しかし、料金的には安く抑えられるため、コストを極力抑えたいときにおすすめです。

    インターネットで収集した情報をまとめる

    多くの企業では、自社のホームページを運用しています。ホームページ内で業務内容や新規事業、中長期計画、IR情報などを公開しているため、テレアポに活用したい情報のほとんどは無料で入手できます。

    専門会社の企業リストや会社四季報を使ってテレアポリストを作成することと比べると、手間はかかりますが、人件費のみでできる点が魅力です。

    また、企業のホームページを丁寧に読むことで、企業のニーズやおすすめできる自社商品・サービスも分析でき、より充実したテレアポリストを作成できる点もメリットです。時間に余裕があるときは、ぜひ一度、自力で情報をまとめてみてください。

    自社ホームページへのアクセス状況を分析する

    自社ホームページを運用している場合は、一度、アクセス状況を分析してみてください。自社商品やサービスを必要とする見込み客が、アクセスしている可能性もあります。

    また、自社商品・サービス専用のLP(ランディングページ)やECサイトを運営している場合も、アクセス状況を分析することで、見込み客が見つかることもあります。アクセス分析ツールなどを使って、分析してみましょう。

    ただし、自社ホームページやLPなどにアクセスしているユーザーが、見込み客とは限りません。競合他社が自社商品・サービスのスペックを知る目的でアクセスするケースや、就活生や中途採用希望者が求人情報を探す目的で閲覧している可能性も想定されます。

    単にアクセスしたユーザーの情報を調べるだけでなく、閲覧ページや頻度も分析し、見込み客になりそうなユーザーを割り出しましょう。

    企業のSNSから収集する

    企業のSNSは、テレアポリスト作成において有用な情報源となります。特に、企業の公式X(旧Twitter)やFacebookなどのアカウントからは、業務内容や最新のニュース、さらには企業が関心を寄せているトピックなど、営業活動に役立つ多くの情報を得られるでしょう。

    たとえば、企業が新しいプロジェクトを発表したり、採用活動を活発に行っている場合、成長期にあることがうかがえます。また、SNS上でフォローしている他の企業やユーザーの情報も参考にすれば、業界内でのつながりや、潜在的な見込み客を見つけ出せます。

    ただし、SNSから収集した情報は必ず公式Webサイトなど信頼できる情報源と照らし合わせて、正確性を確認しましょう。誤った情報に基づいた営業活動は、信頼性の低下やリスクにつながる可能性があります。そのため、SNSを活用する際には、効率的かつ慎重に情報を整理し、リストに反映させましょう。

    Googleアラートを活用する

    Googleアラートは、Googleで検索したトピックに、新しい検索結果が加わったことを知らせてくれる機能です。このツールを利用すれば、特定のキーワードに関連する最新情報を自動的に取得し、それをリスト作成に活かせるでしょう。たとえば、特定の業界や企業名、製品に関連するキーワードを設定すれば、対象企業のニュースリリースや新しい取り組みに関する記事をいち早くキャッチできます。これにより、見込み客の最新状況や、アプローチのタイミングの把握が可能です。

    また、Googleアラートを活用すれば、膨大な情報の中から必要な情報を効率的に選別できるため、情報収集にかかる時間を大幅に短縮できます。

    Googleアラートは無料で利用できるため、コストを抑えながら効果的な営業活動をサポートする手段としておすすめです。収集した情報を基に、テレアポリストを定期的に更新し、営業活動を常に最新の情報に基づいて進められるようにしましょう。

    テレアポリスト作成ツールを使う

    テレアポ作成ツールとは、次の機能を搭載したツールです。

    • インターネットから企業情報を収集してリストを作成
    • 営業トークの内容設定
    • 営業スケジュールの管理
    • 営業の進捗管理
    • 営業スタッフ間のコミュニケーションツール

    ツールによっても異なりますが、リスト作成から営業後の管理までワンストップで対応できる点が特徴です。一度購入すれば何度でも利用できるため、営業先を増やしたいときも活用できます。

    営業に役立つテレアポリスト作成のコツ

    テレアポリストを作成することは、手段であって目的ではありません。目的はあくまでも「テレアポ営業を成功させる」ことにあるため、営業に役立つかどうかを考えながら、リストを作成することが必要です。

    次の3つのコツに留意して作成すると、営業に役立つテレアポリストを作成しやすくなります。

    • 適切な項目を設定する
    • 情報を適時アップデートする
    • 見込み客としての確度の高さを記入する

    それぞれのコツについて、具体的に説明します。

    適切な項目を設定する

    テレアポリストに記載する項目には、特に決まりはありません。営業に役立つと思われる項目を集め、リストアップしておきましょう。少なくとも次の項目は含めておきます。

    テレアポリストの基本項目

    • 社名、本社住所
    • 営業エリア内の支店名、支店住所
    • 連絡先の電話番号
    • 資本金、売上
    • 社員数、拠点数
    • 業種、中長期的展望
    • 企業ホームページ、LP、ECサイト、オウンドメディアなどのURL
    • 担当者の名前、担当者の部署

    以下の情報も含めておくと、さらに営業を進めやすくなります。

    テレアポリストに含めたい項目

    • 想定されるニーズ、勧めたい自社商品・自社サービス
    • アプローチの回数
    • アプローチの日時、各アプローチで話した内容、相手側からの反応
    • 提案を断られた場合はその理由
    • 成約できた場合はその理由
    • 次回のアプローチの予定、提案内容
    • 今までの営業における反省点、改善策

    紹介する自社商品・サービスによっては、さらに異なる情報も必要になります。見やすいように項目を立てて、まとめておきましょう。

    また、営業効率を高めるためにも、テレアポリストには今までのアプローチにおいて話し合った内容や相手側の反応もすべて記載しておきます。そのため、アプローチを重ねる度に、書き加えることが必要です。

    情報を適時アップデートする

    テレアポリストは、アプローチをしたときだけでなく、適時見直して情報を確認してみましょう。たとえば本社の住所や電話番号が変わることもあります。また、担当者の部署が異動になったり、売上や資本金なども変わったりします。

    古い情報では、営業時に役立ちません。特に営業先が新規事業などに取り組むときは、いち早く察知して、自社商品・サービスのニーズがないか検討できます。テレアポリスト作成後もこまめに内容を確認し、適時アップデートしましょう。

    見込み客としての確度の高さを記入する

    テレアポリストにリストアップする営業先は、いずれも見込み客です。しかし、サービスへの興味関心や温度感は、営業先ごとに異なります。

    受注までの検討意欲の度合いについて、営業履歴や担当者の反応などから分析しておきましょう。独自の指標を決めておくと、意欲の度合いに応じた営業を展開しやすくなります。

    なお、受注までの検討意欲の度合いは、見込み客としての確度の高さとも言い換えられます。確度の高い見込み客は、できるだけ間隔を開けずに、積極的な営業を進めるほうがよいかもしれません。

    ただし性急に営業をしかけると、見込み客が拒否反応を示す可能性もあるため、相手の意向を敏感に察知し、適切なペースで営業することが大切です。

    1つにまとめて社内共有しやすくする

    テレアポリストを作成する際、リストの一元化もあわせて実施しましょう。

    リストが複数の場所に分散していると、情報の検索や共有が煩雑になり、営業活動における効率が低下する原因となります。一方、リストを1つのフォーマットにまとめ、アクセス可能な場所に保存しておけば、社内のだれもが容易に利用できるでしょう。

    たとえば、クラウドベースのツールを活用すれば、リストのリアルタイムな更新や共有が可能になります。その結果、営業チーム全体が同じ情報を基に行動でき、連携がスムーズに進むでしょう。また、アクセス権限を適切に設定すれば、情報の漏えいリスクを軽減できます。一元化されたリストは、営業の質を向上させるだけでなく、チームの一体感を高める役割も果たすでしょう。

    だれでも簡単に更新できるようにする

    テレアポリストは、常に最新の情報を保つことが重要です。そのためには、リストの更新を簡単に行える仕組みを整える必要があります。たとえば、直感的な操作が可能なスプレッドシートや、専用のCRMツールを活用すれば、だれでも手軽に情報を追加・修正することが可能です。

    さらに、更新のルールや手順を明確にしておきましょう。たとえば、接触後に必ず情報を記録する習慣を徹底させれば、リストの精度を維持できます。また、定期的にリストを確認し、不正確な情報や重複したデータを削除するプロセスを設ければ、リストの品質を保てます。簡単に更新できるリストは、営業活動の柔軟性を高め、成果を向上させる重要な要素です。

    セグメント分けできるようにしておく

    テレアポリストを効果的に活用するために、見込み客のセグメント分けを行いましょう。セグメント分けを行えば、各顧客のニーズや状況に応じた効果的なアプローチが可能になるでしょう。

    たとえば、業種や企業規模、所在地、興味を持っている製品やサービスのカテゴリなどに基づいてセグメントを作成すれば、ターゲット層ごとの特性を把握しやすくなります。

    また、セグメントごとに異なる営業戦略を立てれば、提案の精度が向上し、成功率を高められるでしょう。さらに、セグメント分けされたリストを活用すれば、キャンペーンやメールマーケティングの効果的な実施も可能です。リストを作成する際には、最初からセグメント分けを意識して情報を整理しておくとよいでしょう。

    現在の対応者を明記する

    テレアポリストには、各見込み客の現在の対応者を明記する必要があります。これにより、営業チーム全体が進捗状況を正確に把握でき、重複連絡や不適切なアプローチを防げるでしょう。

    たとえば、リスト内に対応者の名前や部署、進捗状況を記載しておけば、他のメンバーが状況を確認したうえで適切なフォローアップを行えます。また、対応者を明確にすることで責任の所在がはっきりし、業務の透明性が向上します。その結果、営業チーム内での効率的な情報共有とスムーズな連携が実現できるでしょう。

    違法な業者からリストを入手しない

    テレアポリストを作成する際には、信頼できる情報源を利用することが不可欠です。違法な業者からリストを購入すると、個人情報保護法やその他の規制に違反する可能性があり、企業の信用を著しく損なう結果を招くケースがあります。また、こうしたリストには正確性が欠けている場合が多く、営業活動の効果が低下するリスクも伴います。

    そのため、リストを作成する際は公式の情報源や信頼できる専門企業の利用が重要です。コンプライアンスを遵守しつつ、効果的な営業活動を進めるために、リスト作成の段階から慎重に情報源を選定しましょう。

    まとめ

    テレアポ営業にリストは必須です。時間に余裕があるときは、インターネットを駆使して独自に情報を収集し、営業方針を分析しつつ、リストアップしていきましょう。

    また、企業情報の専門会社や会社四季報などを活用することでも、幅広い情報の取得が可能になります。ハウスリストを使うなら、すでに面識があるため、確度の高い見込み客になる可能性があるでしょう。

    いずれの入手先から得た情報も大切な情報です。無駄にしないためにも、営業先のニーズを丁寧に分析し、担当者の反応なども敏感に察知しながら営業を進めていきましょう。

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    この記事の執筆者

    大塚 陽生執筆者のXへのリンク
    株式会社ラクス
    ラクスクラウド企画部 オンラインプロモーション課
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    大塚 陽生

    広告代理店の営業&ウェブ広告の運用担当として6年間従事し、2019年4月ラクス入社。

    オンラインマーケティングチームに所属し広告運用や営業メールの運用を担当。

    メルラボでは、主に自身のメール配信実績をもとにした記事を作成。