商談化率とは?平均と商談化率を上げる方法を解説

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商談化率とは?平均と商談化率を上げる方法を解説

テレアポやメール営業は、アポイントを獲得して商談化させるための手段のひとつです。その効果をはかる上で重要となるのがアポ獲得数や商談化率になります。商談化率が低ければ営業活動がうまく機能していない可能性も高く、改善が求められます。そこで今回は、商談化率の考え方や平均、そして商談化率を向上させる方法についてご紹介します。

目次

    商談化率とは?

    商談化率とは、テレアポやメール営業を行った件数に対して、商談へと結びつけることができた割合のことです。アプローチの件数に対して商談化率が高ければ、それだけ効率的な営業ができているといえます。一方で商談化率が低ければ、営業活動がうまく機能していない可能性があります。

    商談化率は、営業プロセスの最初の段階にあたる見込み客の獲得・開拓の評価において重要な数値です。新規顧客の獲得は、ビジネスの拡大や売上アップには欠かせないポイントとなるため、商談化率は売上アップのカギになるともいえます。

    さらに、営業にもさらなる効率化が求められるようになっています。かつて、営業成績というと単純に成約数のみで評価されてきましたが、成約数のみでは営業活動の効率をはかることはできません。いかに多くの顧客を獲得できたとしてもそのために多額のコストをかけ、多くのリソースを割いていては結局利益を生み出すことは難しいのです。
    商談化率は、そのまま成果に直結するとは限りません。しかし営業活動の効率を示す数値でもありますので、ますますその重要性は高まりつつあります。

    商談化率の計算式

    商談化率は、アプローチしたリードの中から実際に商談に至った割合を示すものであり、営業活動の効率性を測る上で欠かせない数値です。

    商談化率の基本的な計算式は、以下の通りです。

    商談化率(%)=商談数÷アプローチ数✕100

    たとえば、100件のリードのうち、10件が実際の商談に進んだ場合、商談化率は10%となります。この計算式は一見シンプルですが、実際の運用においては非常に複雑な要素が絡み合っています。

    単純な数値計算だけでなく、各リードの質、アプローチの方法、タイミングなど、多角的な視点から商談化率を分析することが重要です。優れた営業チームは、この指標を単なる数値としてではなく、セールスプロセス全体の健康度を示す重要な情報源として捉えています。

    BtoBにおける商談化率はどれくらいなのか

    商談化率によって営業活動を評価するためには、まず基準となる数値が必要となります。もちろん業種や商材の種類・単価などによっても商談化率は大きく変わりますので、明確な平均値が出ているわけではありません。

    テレマーケティング会社などが公開している情報によると、BtoBにおけるアポ率は1~4%程度となっていますが、アポを獲得できたとしてもそのまま具体的な商談に結びつくとは限りません。そう考えると本当の意味での商談化率はより低い数値であるといえます。

    この数値をみると、単純に100件アプローチしたとしても商談化できるのは1~4件以下ということになります。そう考えると平均値はかなり低く、多くの企業がテレアポやメール営業などによる見込み客の獲得に苦戦していることがわかります。

    参考:見込客育成のためのお助けガイド

    商談化率が低くなる要因

    商談化率の低下は、企業の営業活動における深刻な課題のひとつです。単に営業チームの努力不足と片付けられるものではなく、複合的な要因が絡み合って発生する構造的な問題として理解する必要があります。効果的な営業戦略を構築するためには、これらの要因を深く分析し、根本的な課題を特定することが不可欠です。

    商談化率に影響を与える要因は、企業の規模、業界、顧客層、販売モデルによって異なりますが、多くの組織に共通して見られる典型的な阻害要因が存在します。ここでは、商談化率を低下させる主要な要因を解説し、それぞれの課題に対する改善アプローチを紹介します。

    アプローチのタイミングが悪い

    商談化率が低下する要因のひとつは、アプローチのタイミングの不適切さです。多くの企業が、潜在顧客の購買サイクルや意思決定プロセスを十分に理解せずに、早計なアプローチを行っているのが現状です。

    タイミングの悪いアプローチとは、顧客が真にソリューションを必要としていない段階で売り込みを仕掛けることを意味します。たとえば、企業が新しい課題に直面していないにもかかわらず、製品やサービスを押し付けるような営業スタイルは、顧客の反感を買い、商談化率を大幅に低下させてしまうでしょう。

    効果的なアプローチを行うには、顧客の現在の状況、課題、ニーズを綿密に調査し、最適なタイミングを見計らいましょう。顧客の意思決定サイクルを理解し、彼らが真にソリューションを求めている瞬間を見逃さないことが、高い商談化率を実現するための鍵となります。

    リードの質が低い

    リードの質の低さは、商談化率を引き下げる要因のひとつです。単に大量のリードを集めるだけでは不十分であり、潜在的な購買可能性を持つリードの選別が重要です。

    質の低いリードとは、対象となる製品やサービスに対する明確な興味や具体的なニーズを持たない見込み客のことを指します。このようなリードに対してアプローチを続ければ、営業チームのリソースを無駄にするだけでなく、商談化率を著しく低下させる原因となるでしょう。

    高品質なリードを確保するためには、マーケティング部門とセールス部門の緊密な連携が重要です。また、理想的な顧客像(バイヤーペルソナ)を明確に定義しましょう。加えて、リードスコアリングシステムを導入し、各リードの潜在的な価値を客観的に評価すれば、営業チームはより効率的にアプローチできるようになります。

    顧客のニーズを把握できていない

    商談化率を低下させるもうひとつの重大な要因は、顧客の真のニーズを理解できていない点です。多くの営業担当者が、自社の製品やサービスの特徴を一方的に説明することに終始し、顧客側の具体的な課題や期待値を十分に理解していないケースが後を絶ちません。

    顧客のニーズを正確に把握するには、単なる表面的なヒアリングではなく、十分な対話と調査が必要です。顧客の業界背景、経営課題、将来のビジョンなどを包括的に理解すれば、初めて価値あるソリューション提案が可能になります。

    効果的なニーズ把握のためには、質問力と傾聴力を磨きましょう。顧客の言葉の奥に隠された本質的な課題を見抜き、それに対して具体的かつ革新的な解決策を提示できる営業スキルが求められます。

    商談化率を高める方法

    前述の通り、平均値をみると商談化率は決して高いとはいえません。しかし、しっかりとした対策を講じることによって商談化率は高めることができます。以下では商談化率を高める方法をご紹介します。

    リストの質を向上させる

    商談化率を高める方法はいくつもありますが、最も重要なのはリストの質を向上させることです。どんなに魅力的なオファーやコンテンツを用意することができても、肝心の相手がまったく興味を持っていない状態では商談化には繋がりません。反対に、相手がもともと興味を抱き、購入を検討している状態であれば、ひと押しするだけで商談から成約へと結びつけることができます。

    顧客情報の管理を徹底し、リストの質を向上することによって、より商談化に結びつきやすいターゲットを絞り込み、優先的にアプローチをかけることが可能です。結果としてアポ率・商談化率も高くなります。

    いきなりリストの質を高めるというと難しく思うかもしれませんが、昨今はCRMなどの顧客管理ツールを導入することによって高精度なリストの作成が可能となっています。商談化率の低さに悩んでいるのであれば、ツールの導入を検討してみることをおすすめします。

    効果的なリードナーチャリングについてはこちらの記事をご覧ください。

    関連記事はこちらプロセスと事例から学ぶ!効果的なリードナーチャリングの方法

    リードを育成する

    リード育成は、低い商談化率を改善するための最も戦略的なアプローチのひとつです。単に見込み客をリストに追加するだけでなく、継続的かつ価値提供型のコミュニケーションを通じて、潜在顧客との関係性を深化させていくプロセスを意味します。

    効果的なリード育成とは、顧客の購買サイクルの各段階に応じて、最適なコンテンツやアプローチを提供することです。たとえば、初期段階では教育的なコンテンツを提供し、課題認識を支援し、徐々に具体的なソリューション提案へと顧客の関心を誘導していきます。

    マルチチャネルでの継続的なエンゲージメント、パーソナライズされたコミュニケーション、タイムリーな情報提供などが、リード育成の成功を左右する重要な要素となるでしょう。最終的には、顧客が自発的に商談を求めるような信頼関係の構築が目標となります。

    インサイドセールスを強化する

    インサイドセールスの強化は、現代のB2B営業において商談化率を向上させるための重要な戦略です。物理的な訪問営業に代わり、電話、メール、オンラインコミュニケーションツールを活用して効率的に顧客とアプローチする手法が、今日のビジネス環境では不可欠といえるでしょう。

    インサイドセールスを成功させるためには、高度なテクノロジーと人的スキルの融合が求められます。CRMシステム、データ分析ツール、コミュニケーションプラットフォームなどのテクノロジーを最大限に活用しながら、同時に高度なコミュニケーション能力と顧客理解力を備えた人材の育成が重要です。

    特に、デジタルツールを活用したデータ駆動型のアプローチ、AIによる顧客インサイト分析、パーソナライズされたコミュニケーション戦略の構築が、インサイドセールスの効果を飛躍的に向上させる可能性を秘めています。

    受注率を高める方法

    リストの質の向上やシナリオ設計の見直しなどによって、アポ率・商談化率を高めることができます。しかし、この段階ではまだ企業としての売上や利益にはなりません。あくまで見込み客を獲得できた、という段階です。ここから売上につなげるためには、受注へと商談を進める必要があります。以下では、受注率を高める方法をご紹介します。

    商談化させる条件を決める

    商談化率アップを目指していると、いつの間にかアポ獲得や商談化だけが目標となってしまうケースがあります。もちろん営業効率をはかる上でアポ獲得・商談化率は重要な要素ですが、そこがゴールになってしまっては意味がありません。あくまで営業活動のゴールは受注です。そのため、受注に繋がらないコンタクトは商談化とはいえません。

    受注率をアップするためには、単なるアポ獲得をそのまま商談化とはみなさないほうが良いといえます。そこから顧客が具体的な検討に入るなど、より受注に繋がりやすい状態に入った段階で商談化とすることで、受注率を高めることができます。

    BANT情報は事前に押さえておく

    BtoB営業の場合、BANT情報を事前に押さえておくことも重要なポイントです。

    BANTとは「予算(Budget)」「決裁権(Authority)」「必要性(Needs)」「導入時期(Timeframe)」の4つの項目のこと。商談に入る段階でお客さまのBANTをしっかりと確認するだけで、受注率の向上が期待できます。
    たとえば、商談を進めることができたとしても、対象の商品やサービスの価格が相手の予算を超えているのであれば、受注に繋がる可能性は低くなります。また、決裁権のない担当者との交渉の場合、その場では好感触であっても結果として受注には繋がらない可能性も考えられます。

    このように、BANT情報を早い段階で押さえておかなければ、いくら商談をしても受注には繋がりません。逆にBANT情報を押さえておけば、より受注へと進めやすい商談が可能となります。

    適切なフォローアップを行う

    適切なフォローアップは、商談化率を高め、最終的な受注につなげるための極めて重要なプロセスです。多くの営業担当者が、初期アプローチ後のフォローアップを軽視または形式的に行っているため、潜在的な商談機会を逃している現状があります。

    効果的なフォローアップとは、単に定期的に連絡を取るだけではなく、顧客との継続的な価値あるコミュニケーションを意味します。各接点において顧客に有用な情報を提供し、彼らのビジネス課題解決に貢献する姿勢が求められるでしょう。

    具体的には、前回の商談内容を踏まえてカスタマイズされた提案、業界トレンドに関する情報、顧客に役立つ参考資料の共有など、常に顧客視点での付加価値を意識したアプローチが重要です。タイミング、頻度、コンテンツの質を絶えず最適化すれば、信頼関係の構築と商談進展の可能性を高められるでしょう。

    商談化率だけを目的にしない

    前述の通り、商談化率だけが目的になってしまうのが最も悪いパターンです。

    商談化率は、営業活動を評価するための重要な指標となります。だからといって、商談化率ばかりを考えて商談の数を増やすと、受注に繋がらない商談ばかりが増えてしまいます。結果として、より営業効率が悪化してしまう可能性があり、これでは本末転倒です。
    反対に、商談化の数はそれほど多くなくても質の高い商談が多く、しっかりと受注に繋がるのであれば営業は成功しているといえます。

    こうした点から、商談化率について考える場合は同時に受注率も確認する必要があります。
    営業を評価するための数値はいくつもありますが、1点ばかりに注目してしまうと重要なポイントを見落としてしまう可能性があります。商談化率もそのひとつです。今一度、営業の目的・ゴールをしっかりと考えた上で営業活動を評価し、改善していくことを意識しましょう。

    まとめ

    営業活動の評価方法は時代と共に変化し続けています。一昔前であれば受注数のみで評価されるケースも少なくありませんでしたが、最近では営業部門のリソース不足などから効率も含めて評価されるケースが増えました。

    そんな営業効率を評価する指標のひとつとして、商談化率が挙げられます。この数値が高ければ、それだけ効率的に見込み客を獲得できていることを意味します。ただし、商談化率ばかりに注目してしまうと肝心の受注率が低くなってしまう可能性もありますので、注意が必要です。
    商談化率を含むいろんな数値をチェックしながら正しく営業活動を評価し、改善することを目指してみてください。

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    この記事の執筆者

    山盛 有希子執筆者のXへのリンク
    株式会社ラクス
    ラクスクラウド企画部 オンラインプロモーション課
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    山盛 有希子

    自動車部品メーカーで広報として3年間従事し、2020年6月にラクス入社。

    オンラインマーケティングチームに所属し、メルマガ運用やメルラボの企画・コンテンツ作成を担当。

    社内外向けにセミナーや勉強会を行い、メールマーケティングのナレッジを提供している。